*Por Fernanda Bobroff, Jurídico Almaz e especialista em Direito Imobiliário
Resumo do Conteúdo:
- Artigo de Fernanda Bobroff, Jurídico Almaz e especialista em Direito Imobiliário
- O contrato de compra e venda não é suficiente — a proteção jurídica no modelo de multipropriedade exige instrumentos específicos para cada situação, contemplando incorporadoras, multiproprietários e administradoras condominiais.
- A relação com o cliente não termina na venda — o pós-venda é parte crítica do relacionamento jurídico, com deveres e obrigações mútuos que se estendem por toda a vida útil da cota.
- Estratégia jurídica gera diferencial competitivo — documentos bem estruturados, quando bem utilizados, otimizam processos, reduzem custos operacionais e aumentam a satisfação do multiproprietário.
- Timing é fator decisivo de satisfação — a velocidade na resolução de demandas do multiproprietário impacta diretamente a percepção de valor e a confiança no empreendimento.
- Linguagem clara e acessível fortalece a relação — o consumidor se sente respaldado e parte do empreendimento quando entende o que assina, o que reforça a confiança na decisão de compra.
- Segurança jurídica como motor de adesão — o sucesso do empreendimento não depende apenas de força de vendas, contrato extenso ou atrativos de lazer; depende, fundamentalmente, da segurança jurídica oferecida em todas as etapas da relação.
Na multipropriedade vivemos um cenário próprio, que tem particularidades que só se aplicam a este modelo de negócio – nossas regras de utilização de determinado imóvel em condomínio são únicas e resguardam, de forma igualmente única, o direito de propriedade de cada um daqueles que, em conjunto, são detentores de frações do mesmo imóvel.
Diante da pluralidade de proprietários, da dinâmica em que se dão as aquisições de referidas frações e da necessidade de organização de tais frações de tempo, dentre outros fatores, é essencial que a relação das incorporadoras com cada multiproprietário seja tratada, de fato, como uma relação jurídica, com deveres e obrigações mútuos.
Tais afirmações costumam nos conduzir a um entendimento: basta ter um bom contrato de compra e venda. No entanto, as empresas que atuam neste formato não devem confiar toda a sua proteção jurídica ao referido instrumento, tampouco devem imaginar que suas obrigações cessaram quando o cliente deixa a sala de vendas.
O motivo? As relações neste mercado são especialmente dinâmicas e, diante das inúmeras variáveis existentes, é altamente aconselhável a existência de instrumentos específicos para cada situação, resguardando as incorporadoras, multiproprietários, administradoras condominiais e todos aqueles que participam, de algum modo, do dia a dia da operação.
Porém, a mera existência dos documentos decorrentes dos contratos de compra e venda ainda não é suficiente: é preciso estratégia – estratégia esta que otimiza processos, consolida diferenciais competitivos e garante a perpetuidade do modelo de negócio escolhido, permitindo fazer mais com menos.
Eis um claro exemplo disso: cliente aciona o pós-venda relatando não mais ter condições para honrar as parcelas assumidas, desejando uma solução para o que, neste momento, é um problema.
Um pós-venda ineficiente conduzirá este cliente ao distrato, ratificando o “problema” identificado, perdendo-o de sua base.
Um pós-venda mediano, por sua vez, ofertará ao cliente opções para manter este relacionamento que foi nutrido ao longo dos anos e temporadas, condicionando tal manutenção, no entanto, a uma extensa tramitação.
Neste formato ocorreria, de fato, a troca por uma unidade mais acessível. No entanto, a solução demoraria a chegar visto que duas etapas precisariam ser concluídas de forma independente: 1) o trâmite e conclusão do processo de distrato da cota atual, incluindo todo o prazo de conclusão de assinaturas; para, então, 2) ocorrer a formalização de novo contrato de compra e venda, que também dependerá de assinaturas e regras próprias de fruição para permitir ao multiproprietário, enfim, o uso e gozo da tão esperada “casa de férias”.
Entendendo que o timing faz total diferença à satisfação do multiproprietário, a Almaz alia técnica jurídica à estratégia de negócio, possibilitando a realização de todo o trâmite documental e operacional para a troca de cotas, por exemplo, com amparo em um único documento – a materialização da plena atenção à base de clientes de forma transparente, ágil, descomplicada e segura.
Bons documentos – e, sobretudo, a capacidade de utilizá-los corretamente – não são detalhes ou luxos que não devem compor as prioridades do empreendedor: são sua segurança e força nas relações firmadas com consumidores que, por sua vez, também se sentem mais respaldados através de linguagem clara e acessível, sentindo-se efetivamente parte do empreendimento e confiantes em sua escolha de férias.
A grande verdade é que, quem se mantém na frente, já entendeu que não basta uma força de vendas poderosa, um contrato de inúmeras páginas e o oferecimento de atrações de lazer diferenciadas para o sucesso do empreendimento. Na realidade, a adesão dos clientes depende, intimamente, da segurança jurídica ofertada – e é nisso que acreditamos.
