Um dos principais destinos turísticos do Brasil e onde o mercado de multipropriedade mais se expande, a Serra Gaúcha, ao mesmo tempo, é a praça com mais desafios para a comercialização de projetos de frações imobiliárias, tanto pelas regulamentações sobre publicidade quanto pela forte concorrência.
A Plátano Consultoria, empresa especializada em desenvolvimento de negócios em multipropriedade, se destaca na Serra Gaúcha. Há um ano e meio à frente do Golden Tulip Canela, empreendimento desenvolvido pela Schwanck Empreendiemntos, a atuação da Plátano revitalizou a comercialização do projeto, trazendo mais velocidade em vendas e números consistentes. Como resultado, a Schwanck e a Plátano projetam a expansão da comercialização do Golden Tulip Canela com a abertura de uma nova sala de vendas no Parque do Caracol, uma das mais famosas atrações turísticas da Serra Gaúcha.
Os sócios da Plátano, César Mor, Eduardo Aquino e Cadu Nóbrega, detalham o trabalho da consultoria no Golden Tulip Canela e os planos de expansão do projeto:
Como surgiu a parceria entre a Plátano e Schwanck Empreendimentos para consultoria no Golden Tulip Canela?
César Mor – Nossa primeira conversa aconteceu no meio do ano de 2022. O projeto do Golden Tulip Canela
estava em vendas, mas longe da velocidade comercial pretendida. Em julho de 2022, a Schwanck decidiu interromper as vendas no formato que tinham e reavaliar a estratégia de comercialização. Depois de algumas rodadas de conversas, fechamos contrato para Plátano assumir a operação do empreendimento, passando desde uma revisão total na estratégia até a efetiva operacionalização comercial, que teve início em novembro de 2022.
Qual foi o diagnóstico da Plátano ao estudar o projeto? Por que o Golden Tulip Canela estava em dificuldades de apresentar bons resultados?
Eduardo Aquino – Nosso diagnóstico mostrou oportunidade de melhor exploração do potencial nos 7P’s de
marketing: produto, praça, preço, promoção, processos, pessoas e palpabilidade/estrutura física. Rapidamente
identificamos diversos atributos do empreendimento que estavam sendo subaproveitados, e com isso conseguimos um impacto imediato no negócio. Entendemos que com atributos já existentes, mas com uma estratégia mais equilibrada conseguiríamos resultados superiores aos realizados, sem a necessidade de um grande investimento adicional.
Cadu Nóbrega – Em todos os projetos, mas em especial nos que já estão com obras avançadas, é preciso muita inteligência para aproveitamento de recursos em uma fase em que o custo da obra está pressionando o caixa. Quando um empreendimento tem o primeiro lançamento frustrado precisamos ser agressivos e assertivos, pois, além do custo incorrido, existe a necessidade de recuperar o tempo perdido. Nossa meta era aumentar resultados dentro da realidade de caixa que o momento do projeto permitia. O tempo e os resultados confirmaram que estávamos certos em nossas convicções.
Quais mudanças foram implementadas e, principalmente, para o curto prazo, para começar a ter resultados mais rapidamente?
César Mor – Começamos revisando o produto e sua precificação, fazendo um ajuste em tabela de preço conseguimos uma valorização do ativo, por meio de uma estratégia mais equilibrada. Com a nova tabela de vendas e estratégia de posicionamento de produto aumentamos em R$ 40 milhões o VGV do estoque, gerando valorização à base de clientes que comprou anteriormente e ganho ao incorporador.
Eduardo Aquino – Dentro desse reposicionamento, aproximamos e aumentamos a parceira com o Grupo Louvre, detentor da marca Golden Tulip, aproveitando mais dos atributos de ter uma bandeira internacional deste porte na Serra Gaúcha. Além disso, nos mudamos para uma nova sala de vendas, com estrutura de alto padrão, alinhada com a proposta de valor do empreendimento e fazendo melhor uso da marca Golden Tulip, em uma localização estratégica em Canela, próxima à Catedral – principal ponto turístico da cidade.
Cadu Nóbrega – A partir dessa mudança para nova sala, começamos a escrever uma nova história, que certamente só teve o sucesso que tivemos até aqui graças as pessoas que vieram a fazer parte desse projeto junto a nós. Acreditamos fielmente que quem faz a diferença no resultado são as pessoas, nosso trabalho é dar as ferramentas necessárias para que elas possam realizar todo seu potencial.
Quais resultados foram atingidos nesses 18 meses de gestão da Plátano?
César Mor – Nesses 18 meses foram mais de 2.400 vendas. Conseguimos nesse período superar em mais de 5x o que havia sido realizado nos dois anos até nossa chegada. Vale destacar também o grande trabalho realizado pelo pós-vendas operado pela Schwanck, em um trabalho de atendimento personalizado, humanizado e com total integração com o time de vendas, resultando em controle eficiente da curva de cancelamento.
Eduardo Aquino – Tão importante para nós, quanto o resultado em vendas, foi o acompanhamento do planejamento. Desde a nossa chegada, sempre estivemos acima das metas planejadas em vendas líquidas e abaixo dos custos previstos. Muitas vezes se olha para desempenho de vendas apenas, sem avaliar o custo envolvido nessa determinada operação. Quando projetamos uma viabilidade, bater vendas é básico, mas se não for dentro dos custos previstos, a margem de resultado do incorporador é corroída.
Cadu Nóbrega – Somos uma empresa muito consciente nesse sentido, por termos origem dentro de uma incorpora incorporadora, vestimos a camiseta do nosso cliente e pensamos o negócio com visão de dono, controlando todos os seus aspectos não só de receitas, mas também de despesas bem projetadas e com acompanhamento próximo, evitando surpresas ao incorporador. Sob a perspectiva de incorporação, precisamos
estar sempre atentos aos fluxos de caixa e ao resultado de última linha.
Quais os planos e expectativas para o Golden Tulip Canela?
César Mor – Hoje, o Golden Tulip Canela é um projeto consolidado em fase final de obra, se aproximando da data de entrega no final de 2024 e muita solidez financeira. A obra foi 100% financiada com recursos próprios, sem a necessidade de realizar nenhuma operação em mercado financeiro para antecipação de recebíveis.
Eduardo Aquino – Nos preparamos para a fase expansão da operação comercial com a inauguração da segunda sala de vendas ainda no fim do primeiro semestre, dentro do Parque do Caracol, em Canela. Com o crescimento do volume e projeção de vendas a Schwanck promove uma mudança estratégica, levando a Central de Relacionamento com o Cliente da cidade de Três Cachoeiras para a cidade de Torres, em uma estrutura de altíssimo nível para privilegiar o time de pós-vendas e a qualidade do atendimento a nossa base de clientes.
Cadu Nóbrega – Nossa projeção, com todos os movimentos estratégicos, é de que a comercialização do projeto se estenda até o final de 2025, um ano após sua entrega de obra.
Nova sala de vendas no Parque do Caracol
Como surgiu a oportunidade de abrir uma sala de vendas no Parque do Caracol?
César Mor – O interesse no Parque do Caracol é antigo, mas este ano surgiu a oportunidade junto ao Grupo Iter, que assumiu o Consórcio Novo Caracol e Tainhas com objetivo de posicionar o Caracol como um dos parques mais visitados da Serra Gaúcha, por consequência, do Brasil.
Eduardo Aquino – Os sócios da Plátano e a gestão do Grupo Iter já tinham bom relacionamento por terem operado conjuntamente uma operação comercial dentro do Parque Bondinho Pão de Açúcar, no Rio de Janeiro, também operado pelo Grupo Iter. Essa experiência de sucesso no passado fez a diferença por termos muito alinhamento estratégico.
Cadu Nóbrega – Tanto a Plátano/Golden Tulip Canela quanto o Grupo Iter são muito preocupados com a qualidade de experiência do turista, trabalhando sempre de uma forma que a operação comercial vise fazer parte da jornada do cliente de forma suave e sustentável. O cuidado com a experiência do turista e preocupação com a qualidade de atendimento foram chaves para que essa oportunidade existisse, com a celebração em um contrato
de longo prazo.
Quantos profissionais irão atuar nesta nova sala?
César Mor – Operação de parque com alto fluxo e horário reduzido. Vamos trabalhar com um time enxuto, visando melhor aproveitamento das oportunidades e menor diluição entre os vendedores. Entre corretores e profissionais de apoio, a equipe contará com 40 profissionais.
O que esta nova sala de vendas irá representar para os resultados do Golden Tulip Canela?
Eduardo Aquino – Em termos de resultados, a operação irá dobrar de tamanho. O parque é um ponto turístico referência da região que já conta com um número expressivo de visitantes e previsão de crescimento de público com novas atrações. Estamos muito entusiasmados com essa breve inauguração para a temporada de inverno da Serra Gaúcha que é sempre muito próspera.
