A propriedade compartilhada no Brasil conta com 207 salas de vendas, distribuídas por 101 cidades de 22 estados, com boas conversões em vendas e faturamentos altos, porém, há muitos desafios para serem superados. Estes foram alguns dados apresentado pesquisa Panorama das Salas de Vendas de Timeshare e Multipropriedade, da ADIT Brasil (Associação Brasileira para o Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), visando entender o cenário atual da comercialização neste mercado.
O lançamento da pesquisa foi realizado em uma live no youtube da ADIT, com participação de Stan Lorthiois, superintendente de Turismo da ADIT Brasil; Caio Calfat, presidente da ADIT Brasil; e Alejandro Moreno, CEO da Trul Hotéis.
A pesquisa foi realizada entre outubro e dezembro de 2024, revelando dados importantes que ajudam a entender a dinâmica das salas de vendas e projetar soluções para os atuais desafios. O estudo abordou tamanho médio das equipes de vendas, faixas de remuneração e comissionamento para captadores, consultores “liners” e fechadores “closers”, custos operacionais, volume de casais atendidos mensalmente, distratos, cancelamentos, inadimplência, estratégias de captação de clientes e muito mais.
“É o começo de um trabalho que deve crescer até o fim do ano, pois esse relatório é o início de um Manual de Melhores Práticas de Comercialização de Empreendimentos de Timeshare e Multipropriedade. Já começamos dentro da ADIT um grupo de trabalho para desenvolvê-lo”, comentou Caio Calfat. “Nós sabemos que esse processo de vendas é muito complicado e muito criticado, tanto por compradores quanto empreendedores. Pretendemos propor soluções para resolver o problema”.
De acordo com a pesquisa, dessas 207 salas, 149 atuam com o modelo de multipropriedade e 58 com timeshare. O estado de São Paulo é onde há mais salas de vendas, 30 no total, seguido do Rio Grande do Sul com 21 e depois Bahia com 19.
Ao todo, o estudo da ADIT Brasil apontou que há mais de 10 mil empregos gerados nessas operações: 6.530 captadores, liners e closes; e 4.047 atuando no apoio e pós-vendas.
A pesquisa identificou três diferentes portes de salas de vendas, com operações variando de salas menores, com média de 13 profissionais; salas médias, com uma média de 33 profissionais; e as maiores, com média de 66 profissionais.
O CEO da Trul, Alejandro Moreno, destacou que o impactante número de salas de vendas e profissionais atuantes é consequência do crescimento do mercado e do número de clientes que adquirem o produto. “É impactante o número de participantes desse processo. Precisamos muito desse processo de vendas, já que temos de fazer um trabalho muito forte para fechar as vendas”.
Em relação à remuneração e comissionamento, a pesquisa apontou que a Captação de Clientes tem uma remuneração média de R$ 6.300, com um comissionamento médio de 1,37%; os consultores de vendas (liners) contam com uma remuneração média de R$ 8.600 e comissionamento médio de 1,96%; já os fechadores têm uma remuneração média de R$ 11.000 e comissionamento médio de R$ 2,02%
A força da Captação de Clientes também foi abordada na pesquisa, com uma média de 55 mil casais atendidos por mês, em que há salas de vendas (menores) que atendem cerca de 100 famílias mensalmente e outras que chegam a incrível marca de mais de 1.800 casais atendidos no mês. Reforçando que a pesquisa não foi realizada em meses de altíssima temporada, outubro a dezembro 2024.
Alejandro Moreno elogiou esta marca de 55 mil casais atendidos por mês, mas também comentou que este número ainda é pequeno em relação à população do Brasil. “Ainda tem um espaço enorme para crescimento, nossa penetração ainda é muito pequena”.
O ponto mais preocupante da pesquisa é a relação Faturamento das Salas de Vendas x Conversão de Vendas x Distratos. Ao mesmo tempo que a pesquisa comprovou a força de vendas, com salas faturando desde R$ 3 milhões até mais de R$ 10 milhões por mês, também revelou que o percentual de distratos é maior que o de conversões em vendas.
“Temos consciência que esse é o principal problema de nosso setor. O papel da ADIT é esse, tentar resolver esse problema, apresentando a pesquisa e o manual que vamos produzir e entregar até o final do ano, para tentar diminuir esse tipo de problema”, afirmou o presidente da ADIT Brasil.
De acordo com Alejandro Moreno, um dos motivos desse percentual alto de distratos é por conta do processo de vendas. “Mesmo em mercados mais maduros, como EUA e México, os cancelamentos continuam altos”, lembrou ele. “Este é o ponto mais crítico, como conseguir diminuir os distratos, temos que apoiar na parte de treinamento, melhores práticas e pós-vendas”.
“Essa pesquisa mostra bem o cenário em que a gente vive, é um setor robusto, este consolidado, mas ainda é um mercado novo, pois há apenas seis anos de lei (Lei 13.777/2018), há muito para crescer, um trabalho como esse ajuda a entender melhor o setor, achar onde estão os problemas e montar grupos de trabalho para achar as soluções”, concluiu Caio Calfat.
O download da pesquisa pode ser feito no link.
