- Fábio Mendonça
Parques turísticos e multipropriedade ou timeshare têm uma relação historicamente de sucesso, é consenso entre os players do segmento de vacation ownership que um parque é uma importante âncora de vendas para produtos fracionados, ou até mesmo, para criar um novo destino turístico. Porém, o diretor de marketing e vendas do Thermas Water Park, em São Pedro, no interior do estado de São Paulo, Suerlan Santos, apresenta um aprofundamento e evolução neste relacionamento, a utilização de Data Driven para melhorar a eficiência na captação de clientes e vendas.
“Você analisa e cruza os dados de seus visitantes (dos parques) com os resultados da sala de vendas, então, sabe-se as cidades e profissões que mais compram, e levamos isso para a estratégia de distribuição de ingressos. A gente sabe, por exemplo, que day users de bate e volta compram menos que visitantes que estão hospedados no destino”, conta Suerlan Santos uma das vantagens da aplicação do Data Driven nos complexos que possuem parques e operações de multipropriedade ou timeshare.
Já muito utilizado no varejo, principalmente no e-commerce, o Data Driven veio da Ciência de Dados, consistindo em processos para capturar, analisar e utilizar os dados dos clientes, os transformando em informações e estratégias para as melhores tomadas de decisões. Apesar de metodologias de inteligência de mercado estarem muito evoluídas no setor de parques, o diretor do Thermas Water Park ressalta que, em relação ao Data Driven, “são poucos os players do setor que usam em sua magnitude toda a jornada do cliente para capturar informações e fazer delas direcionadoras das estratégias”.
O Thermas Water Park faz parte de um complexo que inclui um resort de multipropriedade, que deverá ser inaugurado no primeiro semestre de 2022, contando com a parceria da WAM Group para a comercialização das frações imobiliárias. “Nos temos nosso parceiro, a WAM, e nesses seis meses (que Suerlan ocupa o carga de diretor do parque aquático) estamos estudando que tipo de day users compram mais multipropriedade. São negócios complementares. Fazemos reuniões para saber se o público que estamos atingindo com as vendas de ingressos para o parque fazem sentido para a multipropriedade”, relata Suerlan.
Ele enfatiza que utilizando o Data Driven assertivamente pode-se melhorar também a abordagem da captação de clientes dentro de parques. “Quando descubro antes do cliente visitar que é um potencial comprador posso fazer a abordagem de maneira mais sutil, em outro ambiente”.
Data Driven em parques turísticos
Com mais de 20 anos de atuação no setor de parques e entretenimentos, com passagens pelo Hopi Hari, Playcenter, Magic City e Hot Park, Suerlan explica que a inteligência de negócios sempre foi aplicada em parques temáticos e aquáticos, mas hoje evoluiu com a tecnologia e a Ciência de Dados.
“Quando vendíamos ingressos do Playcenter era 100% off (início dos anos 2000), mas tínhamos os canais de distribuição e sabíamos os dias que vendíamos mais, compreendíamos que ingressos familiares, diferentemente dos ingressos teens, apresentavam maiores penetrações nos sábados e domingos. E analisando as Receitas Internas do parque, vendia-se mais camisetas, bonés e ingressos anuais. E esses parques não tinham os produtos de multipropriedade e timeshare e outros modelos de afiliações”, conta Suerlan.
Data Driven nos parques para auxiliar operações de multipropriedade e timeshare
“A gente hoje utiliza ferramentas de inteligência de mercado para fazer o registro dos dados desse cliente antes mesmo da compra”, afirma o diretor do Thermas Water Park, complementando que os dados são capturados através de uma visita nas redes sócias, interação em um post, visita no site ou e-commerce.
Depois que o cliente adquire algum produto já consegue-se registrar dados mais importantes, estabelecendo os potenciais compradores dos produtos, pois consegue-se entender quem é esse cliente, qual é a cidade de origem, se é a primeira vez que compra, se já voltou ao parque, quantas vezes já voltou, o que já comprou, compra para família ou é individual, compra em dias uteis, na temporada ou fora de temporada. “Com base nessas informações conseguimos fazer um pós-vendas na rede de relacionamentos”, afirma Suerlan.
“Se ele te visita de forma recorrente. Acima de duas vezes por ano, para mim, já é recorrente, ele é um potencial comprador de ingressos anuais. Se o parque estiver localizado em um destino de férias que vende multipropriedade e o visitante morar em uma cidade em um raio de 200 km, e que visita duas ou mais vezes por ano, é um potencial comprador de multipropriedade”, explica o diretor do parque aquático.
Outros dados igualmente importantes são em relação as compras e a carga média que o cliente coloca no cartão de consumo do parque. “Consegue destacar o perfil pelo valor consumido, o tanto que coloca no cartão, mas também pelas marcas consumidas, uma cerveja de segunda linha ou uma top, ele pede um prato mais elaborado ou um mais simples, se ele compra souvenirs do parque”, conta.
Além destes dados, ele lembra que o Wi-Fi do parque também é uma ótima maneira de registrar dados, “tomando cuidado com o LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), o cliente tem que autorizar para que você possa interagir com ele”. Com o Wi-Fi liberado pode-se monitorar o cliente, através das zonas de calor, se o cliente está em uma área determinada, se está consumindo determinado valor, e se é um potencial comprador, mas ainda não foi abordado.
Com todos os dados cruzados e analisados, por profissionais especialistas e ferramentas tecnológicas (softwares de gestão e CRM), a sala de vendas e o comercial do parque podem traçar estratégias conjuntas para atingir visitantes importantes para ambos negócios. O diretor do Thermas Water Park exemplifica com campanhas promocionais para professores, para médicos, para determinadas cidades, etc.
“Ultimamente, o mercado de multipropriedade vem destacando muito a importância de utilizar o entretenimento e lazer como ferramentas propulsoras, e quando os dois setores trabalham em sinergia aumenta-se a eficiência para ambos”, finaliza Suerlan Santos.
