A multipropriedade precisa do entretenimento, seja para atrair clientes para as salas de vendas, ou aumentar o tempo de ocupação destes nos empreendimentos. Para debater uma visão estratégica da união entre o destino e o lazer, a hospitalidade e o entretenimento, e como ligar isso a um empreendimento de multipropriedade, foi realizado o painel “Onde o entretenimento encontra o mercado imobiliário: produtos, conceituação, modelos e operação”, com participação de Edson Cândido, diretor comercial da Gramado Parks; Danilo Samezima, CEO da Oceanic Empreendimentos; e Paulo Morbis, CEO do Grupo Cataratas.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share é o principal seminário de multipropriedade e timeshare do país e aconteceu este ano no Thermas dos Laranjais, em Olímpia (SP), nos dias 2, 3 e 4 de junho.
O moderador do painel, Danilo Samezima, iniciou o painel questionando os dois participantes: “Quais as sinergias que veem entre o entretenimento e a multipropriedade, além da captação de clientes e comercial?”.
Edson Cândido explicou que na Gramado Parks a multipropriedade, o entretenimento, a hospitalidade e a gastronomia estão conectados. No modelo da empresa, o entretenimento é o principal ponto de atração do negócio, a multipropriedade fideliza o cliente, que também irá gerar faturamento para a gastronomia e hospitalidade.
“A Gramado Parks já está na segunda onda da multipropriedade e desenvolveu muitos atrativos para sua base fidelizada. Então, o cliente que compra uma multipropriedade poderá utilizar os outros empreendimentos em outros destinos”, afirmou o diretor da Gramado Parks, empresa gramadense que atua na parte de hospitalidade, parques temáticos, rodas-gigantes e multipropriedades, com empreendimentos em Gramado, Foz do Iguaçu, Rio de Janeiro (roda-gigante) e Praia dos Carneiros, em Pernambuco.
De acordo com o executivo da Gramado Parks, a empresa cria um modelo de “clusters” sempre ao chegar a um novo destino, o que significa desenvolver o entretenimento no novo local primeiro, através de um grupo de marcas, para depois vir com a multipropriedade e hospitalidade. “Em Pernambuco, há um parque aquático em construção e também já iniciamos as vendas do empreendimento, mas o parque será entregue primeiro. E assim que estiver pronto, iremos utilizar toda a estrutura e atrações para fazer negócios em multipropriedade”, contou. Ele revelou que até 2025 a companhia irá empreender em mais duas novas praças, iniciando primeiro com o entretenimento. “Não precisa ser um parque ou roda-gigante, iremos diversificar bastante nas atrações”.
Desenvolvimento do destino
Já o Grupo Cataratas trabalha com parques naturais, temáticos e atrações ligadas à natureza, apesar de não ter interesse em desenvolver uma multipropriedade, atua no segmento através de parcerias com empresas do segmento fracionado, como a Gramado Parks, que utilizam suas atrações como âncora para captar clientes para as salas de vendas.
“Existe um grande potencial nessa relação ainda para ser desenvolvida. Geralmente um projeto de multipropriedade está atrelado a uma atração. Nós temos um caminho da multipropriedade e entretenimento para criação de destinos turísticos”, afirmou Pablo Morbis.
Para o CEO do Grupo Cataratas, o único destino turístico no Brasil maturado e completamente desenvolvido é Gramado, pois consegue ter a sinergia entre multipropriedade, entretenimento, hospitalidade e um calendário de eventos. “Os demais destinos turísticos ainda estão em desenvolvimentos. Aqui é Olímpia tem o Thermas dos Laranjais como âncora, há outro parque aquático, outras atrações e leitos de multipropriedades, mas ainda faltam mais atrativos turísticos secundários”, opinou ele.
O executivo do Grupo Cataratas salientou que a multipropriedade é muito focada em desenvolver um atrativo âncora para trabalhar a captação de clientes. “Pensando a longo prazo, precisamos ter atrativos de qualidades que mantenham esses clientes na base. Para ter ocupação alta precisa ter atrações”, disse ele, que completou ressaltando a importância do turismo de eventos para fechar essa equação. “Isso é muito importante. Gramada ensina isso para nós. Essa equação é fundamental para criar um destino turístico forte”
De acordo com Edson Cândido, quando se fala em desenvolver uma atração não é apenas para captar clientes e vender tickets, mas também desenvolver o comércio local, as atividades secundárias, aumentar a permanência média desse cliente no destino e crescer a economia, “Quando falamos em entretenimento como âncora, não podemos pensar apenas em uma fonte de clientes para a multipropriedade, temos que pensar em todo o desenvolvimento do destino”.
Pablo revelou que o Grupo Cataratas vem estudando muito o modelo de multipropriedade, não para investir diretamente, mas para empreender com atrações turísticas. “No ano passado visitamos quase todos destinos com multipropriedade para entender essa lógica, visando desenvolver entretenimento para agregar valor a esses destinos”.
Multipropriedade como detratora das atrações?
O executivo do Grupo Oceanic, que atua no segmento de parques temáticos e naturais, contou que a companhia até começou a formatar um empreendimento de multipropriedade há alguns anos. “Mas pararam, pois entendiam que os conceitos da multipropriedade eram detratores da atividade principal da empresa, que é o atrativo turístico”.
Porém, atualmente, o Grupo Oceanic estuda o modelo e planeja lançar um empreendimento de multipropriedade. “A gente entende que há uma oportunidade de mesclar e ter uma sinergia, mas que não seja detrator, que não seja só comercial, para uma captação, mas que seja uma experiência completa de hospitalidade e entretenimento”, afirmou Danilo Samezima.
Continuando com o painel, o moderador perguntou para os painelistas: “Existem conflitos entre multipropriedade e entretenimento, já que muitas vezas as percepções de valores são diferentes? Há uma preocupação entre essa aliança?”.
Para o executivo da Gramado Parks, é muito importante acompanhar os comentários nas redes sociais, para treinar a equipe de prospecção e vendas, alinhada ao que o produto entretenimento quer entregar. “Deve-se entender o conceito da atração. A multipropriedade vem com uma proposta de fidelização e um outro conceito de marca, o desafio é unificar essas duas pontas”.
Edson confirmou que há muitos casos em que o cliente do parque reclama que ficou muito tempo na sala de vendas e perdeu o passeio. “Sempre conferimos o que o cliente pensa e fazemos as mudanças. Criamos entretenimento dentro das salas para não prejudicar a experiência do cliente”, disse. Nos dois últimos anos, a Gramado Parks realizou retrofits de todas as estruturas sociais das salas de vendas, com o objetivo de gerar diversão nos espaços comerciais da multipropriedade.
Cliente da atração se torna multiproprietário
“O pensamento de quem está no entretenimento é diferente de quem está no imobiliário, o business plan e a modelagem financeira também”, comentou Danilo Samezima, que explicou que um ponto importante para a multipropriedade é a velocidade de vendas, devido a estrutura financeira do negócio. “Quanto isso impacta na experiência do cliente do Grupo Cataratas? Como você enxerga a experiência de seu cliente tornando-se um cliente de seu parceiro?”, questionou o moderador para o executivo do Grupo Cataratas.
“Se deixar o pessoal da captação fazer tudo que deseja e a gente acaba tendo problemas”, brincou Pablo Morbis. “É uma relação que tem que chegar em um ponto ótimo, é um aprendizado diário”, afirmou.
O executivo do Grupo Cataratas contou que quando fecharam a parceria com a Gramado Parks, para abrir uma sala de vendas na sua atração no Rio de Janeiro (Cristo Redentor), eles não acreditaram muito no negócio. ”O visitante vem para o Cristo e é levado para uma sala de vendas que comercializa Gramado e Foz?”, lembrou ele. “Depois compreendemos que a equação fazia sentido, as pessoas viajam para o Rio e compram uma multipropriedade em Foz ou Gramado”.
Multipropriedade ajuda a atração
Além da atividade comercial, outra sinergia apontada por Pablo é que a equipe da multipropriedade (captação e vendas) pode auxiliar o time do parque. “O vendedor com conhecimentos sobre o parque pode ajudar o público, é uma relação que sempre vai ter atrito, mas estamos juntos há mais de três anos em uma operação amadurecida”.
O diretor da Gramado Parks contou que a empresa estuda formas de criar algum tipo de ativação da marca dentro dos atrativos dos parceiros. Ele contou que em Pernambuco não havia nenhum parque ou atração com venda de ticket no destino, então a Gramado Parks fez uma parceria com a Associação dos Jangadeiros, para plotar a marca nas velas das jangadas; outra ação foi fazer uma Vila Cenográfica.
“Estamos nos últimos quatro meses debatendo com o Grupo Cataratas sobre como iremos criar esse entretenimento dentro da atração deles. O mais importante nessa relação de parceria e não agredir o ambiente do parceiro”, ressaltou Edson Cândido.
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