Seguindo a temática do Vacation Ownership Experience (VOX), de protagonismo e mudança, evento organizado pelo Grupo Rio Quente, nos dias 13 e 14 de março, no Rio Quente Resorts/GO, a master coach trainer Tathiane Deândhela palestrou no segundo dia do VOX.
Segundo Tathiane, não devemos depender de política, e sim assumir o protagonismo em nossas vidas. ‘’Você controla suas próprias vitórias e derrotas’’, afirmou. ‘’Você pode escolher acordar no horário certo e fazer exercícios ou acordar atrasado’’.
Tathiane, que além de master coach e palestrante, também é autora do livro ‘’Faça o Tempo Trabalhar para Você’’, sobre administração do tempo, mostrou ao público presente no VOX uma fórmula simplificada, que ela mesmo desenvolveu fruto de muito estudo, para que vendedores melhorem seus desempenhos e resultados.
Ter Sonhos
‘’Você já tem um sonho definido para esse ano?’’, perguntou Tathiane.
De acordo com ela, todos devemos ter sonhos em longo, médio e curto prazos. ‘’Ter um sonho material’’, definiu.
Tathiane explicou que vendedores recebem muitos ‘’nãos’’, e isso atrapalha o desempenho, pois a autoestima fica abalada. Ela sugeriu imprimir o sonho, podendo ser uma viagem, um carro, casa, ou outra coisa que possa ser transportada para imagem. ‘’Todo dia antes de atender o cliente olhe para esse sonho’’.
Segundo a master coach, com esse método o vendedor pode escutar milhares de nãos, mas não se abalará. ‘’Quando se tem um sonho fica-se imparável’’.
Treinamento
Tathiane explicou que o treinamento deve ser eficaz, usando o tempo a favor. ‘’Quando eu trabalhava 15 horas por dia de segunda a segunda, eu pensava: ‘’não tenho tempo pra estudar nem pra ler um livro’’.
Segundo ela, as pessoas não conseguem administrar o tempo corretamente e acabam trabalhando ou estudando muito, sem ter os resultados esperados.
Três princípios da persuasão
A palestrante explicou três princípios de persuasão para ser usado pelos vendedores, que se resumem em ‘’saber escutar’’. ‘’A gente está com tanta presa para vender o óbvio que não o vemos’’.
– Princípio da reciprocidade
Tathiane exemplificou esse princípio com situações comuns do dia-a-dia das pessoas. ‘’Quando é o seu aniversário e uma pessoa, amigo ou apenas conhecido, te dá um presente, depois quando é aniversário dessa pessoa, você se sente na obrigação de comprar um presente para ela’’.
‘’Isso também funciona com clientes’’, disse a palestrante. Ele afirmou que pode ser desde dar presentes ou brindes, telefonar no dia do aniversário, até indicar um médico, mecânico, etc.
‘’Funciona melhor quando tomamos a iniciativa de dar algo significativo, inesperado e personalizado’’, afirmou.
– Princípio da afinidade
Esse princípio, de acordo com Tathiane, se resume em ter simpatia e fazer o rapport corretamente, que são as técnicas para que o cliente goste do vendedor desde o início do processo de vendas.
Para isso, a master coach deu o exemplo da ex-primeira dama da França, Carla Bruni, que foi muito popular e todos gostavam muito dela. De acordo com Tathiane, que mostrou várias fotos de Carla, a primeira dama francesa sabia usar as técnicas de espelhamento, conseguindo se vestir e se comportar de acordo com a outra pessoa que iria encontrar.
‘’Quando mais a gente se parece com os clientes mais eles gostam da gente’’, afirmou. ‘’Sabe aquela pessoa que acabamos de conhecer e falamos ‘Uau!’, parece que nos conhecemos há anos’’.
– Princípio da autoridade
De acordo com Tathiane, o profissional deve buscar ser especialista na sua área de atuação, pois ganha autoridade em frente à outra pessoa.
‘’Deve-se ser um profissional fidedigno, com conhecimento e confiabilidade’’, definiu. ‘’Mencionar fraquezas também gera credibilidade’’.
De R$ 800 para R$ 50.000
Tathiane contou que formatou essa fórmula baseada em sua própria experiência profissional e estudos. Com 23 anos, ainda na faculdade, Tathiane começou a trabalhar um uma empresa vendendo cursos de pós-graduação, para receber R$ 800,00 por mês. Para ser a melhor, ela trabalhava muito, mesmo sábados e domingos.
‘’Apesar de trabalhar tão loucamente e intensamente, não conseguia ser top de vendas’’, disse Tathiane. ‘’Por que algumas pessoas são mais produtivas que outras?’’, se questionou.
Em busca da resposta para essa pergunta, Tathiane estudou e pesquisou muito em livros, cursos no Brasil e exterior, palestras, etc. E assim conseguiu desenvolver um método de vendas e alta performance e colocar em prática.
‘’Queria ter a alta performance da Fórmula 1, em que em um pit stop, em apenas dez segundos, os mecânicos trocam os pneus e abastecem um veículo’’, disse.
Com esse novo método de vendas, mostrado no VOX, Tathiane conseguiu ser top vendedora e foi convidada a ser gerente. ‘’Apliquei as técnicas com minha equipe e triplicamos os resultados’’.
Logo após, Tathiane se tornou gerente nacional da empresa, em 19 Estados do Brasil, após conseguir aplicar a metodologia em outros Estados, virou diretora nacional de vendas. ‘’Sai de um salário de R$ 800 para um de R$ 50 mil’’.
