Painel sobre captação fecha primeiro dia do ADIT Share 2017

Esse é com certeza o pontapé inicial do jogo para a conquista e satisfação entre cliente e empresa. E nesse jogo o captador é o artilheiro. É ele quem vai conseguir driblar os zagueiros desafios e conseguir chegar ao grande final desse jogo: fazer gols colocando clientes nas salas de vendas. Estamos falando de captação de clientes para tempo compartilhado, que foi o  tema do último painel de quinta-feira, no ADIT Share 2017, ‘’Quebrando paradigmas e inovando na captação de clientes’’.
 
Organizado pela ADIT Brasil, o evento acontece nos dias 08 a 10 de junho, no Rio Quente Resorts/GO, e conta com a participação dos principais executivos e empresários do setor de hotelaria e turismo do país.
 
Para o painel sobre captação de clientes foram convidados o diretor da New Time, Eduardo Honorato, o diretor do Brasil Tropical Vacation Club, Neto Thomeny, o diretor da Amano Sales Consulting (ASC), Takedgy Amano, o coordenador do projeto Enotel Vacation Club, Rogério Calado, a coordenadora de marketing e relacionamento do Royal Palm Plaza, e a moderação foi de Joaquim Neto, diretor de marketing e vendas do Grupo RMEX.
 
O coodernador do Enotel Vacation Club, em Porto de Galinhas/PE, Rogério Calado, que iniciou sua carreira nesse mercado como captador em meados de 2002, fez um breve resumo de como as mudanças fizeram diferenças na forma de abordagem, não só garantindo as captações, mas sobretudo, aumentando os números de hospedagens.
 
“No começo as abordagens eram 70% externas e 30% in house. Hoje, após a legislação municipal que impede que seja feita na rua, tivemos que transformar esse tipo de abordagem. Através de parcerias com postos de combustíveis, galerias e restaurantes, a captação acontece’’, contou Calado.
 
Noele Rodrigues, do Royal Palm Plaza, em Campinas/SP, apresentou a realidade do trabalho que vem fazendo com sua equipe, em que o trabalho de captação é feito 90% através de telemarketing. O motivo disso, diferentemente dos demais participantes, é que seu in house é feito apenas nos finais de semana, já que durante a semana a estrutura física do hotel é exclusiva para eventos.
 
“São as parcerias com shoppings, lojas e restaurantes que garantem nossos 20 mil nomes cadastrados ao mês. Esse número de 90% é o que chamamos de captação ‘quente’, onde o contato foi direcionado e feito através de cadastro. Os outros 10%, chamados ‘frio’, não tem direcionamento definido”, revelou Noele. ‘’Todo esse trabalho mantem as salas trabalhando com um público exigente toda a semana. Esse tipo de público não aceita qualquer tipo de abordagem e por isso, trabalhamos várias formas de aproximação”, conclui.
 
 
Uso de call center
Para Takedgy Amano, captação de clientes via telemarketing ajuda a captação de rua. “Muitas vezes o captador na rua não consegue levar o cliente para a sala de venda por vários motivos. Mas, usando de bom senso e levando o pequeno interesse para a equipe de telemarketing, a efetivação da venda se conclui por um simples motivo: o fator tempo disponível do cliente’’.
De acordo com Eduardo Honorato, o telemarketing não é a melhor ferramenta para captação ‘’É uma opção mais trabalhosa e que necessita de maiores investimentos. Acredito que o melhor é fazer uso de parcerias de captação mais direta”, disse.
Neto Thomeny, do Brasil Tropical, em Fortaleza/CE, apresentou sua experiência, em que optou pelo telemarketing como uma estratégia bastante eficaz: o pré check-in. “A reserva é nossa porta de entrada para o contato direto com o cliente. Começamos com uma mensagem de boas-vindas e a abordagem vai sendo feita de uma maneira mais tranquila e eficiente. A abertura do cliente é maior e nossos resultados são colhidos”.
 
Minivac
Outra alternativa levantada pelo moderador foi a utilização de minivacs, onde o cliente em um raio de 300 quilômetros é abordado através de cadastros gerados em parceria com vários setores do comércio local. Essa é também uma ação da equipe de Thomeny, que disse optar pela qualidade da venda e não pelo número de abordagens. O resultado são 200 diárias em semanas não comerciais.
O serviço do concierge foi unânime entre os painelistas para o sucesso dos empreendimentos, garantindo sua renda Para Calado, ‘’o que se deve evidenciar são as formas de abordagem e a sua adequação aos diversos tipos de cliente’’.