Especial

Painel discute desafios do mercado de tempo compartilhado no Top Seller

24 outubro, 2018

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Para falar sobre atualidades e desafios do mercado de propriedade compartilhada, a RCI Brasil convidou executivos de algumas das principais empresas da indústria no país, para o painel ‘’Cenários do mercado de propriedade compartilhada: fortalezas, desafios e oportunidades’’, com a participação do diretor do diRoma Vacation Club, Ricardo Gomes, o diretor do Costão do Santinho Vacation Club, Rafael Pires, o diretor do Grupo GR, Gustavo Rezende, o diretor presidente da TC Brasil Consultoria, Antônio Carlos Gomes, e o vice-presidente de desenvolvimento de novos negócios da RCI América Latina, Juan Ignácio Rodriguez, como moderador.
O moderador, Juan Ignácio, iniciou o painel perguntando para os painelistas: ‘’O que faria de diferente em relação ao mercado e suas operações?’’.
Antônio Carlos Gomes, da TC Brasil, contou que começou a trabalhar com tempo compartilhado em 1991, quando o Ricardo Montaundon era líder da RCI Brasil. ‘’Ele batia de porta em porta nos resorts para explicar aos hoteleiros o que era timeshare’’.
Ele explicou que o timeshare entrou no Brasil com o modelo americano, com os produtos semelhantes e os processos de marketing e vendas. ‘’Isso era um problema, pois nos Estados Unidos o produto era fracionado. O hoteleiro não entendia isso e começava o negócio sem saber como funcionava’’.
O diretor presidente da TC Brasil disse que nos anos 1992. 93, 94, havia em São Paulo, em um raio de 7 km, cerca sete salas de vendas. ‘’Eram produtos totalmente fora da realidade brasileira. A conduta de venda também era agressiva. Tivemos caso de um repórter da Globo se passando por cliente’’.
De acordo com Antônio Carlos Gomes, após essa fase, houve uma reformulação dos produtos, do marketing e vendas. ‘’No final da década de 1990 conseguimos modelar um produto para o hoteleiro, de acordo com o tarifário’’.
‘’Se eu pudesse voltar no tempo não copiaria dos americanos e não faria os processos de marketing e vendas daquele jeito’’, afirmou o diretor presidente da TC Brasil.
Necessidade de pós-vendas
Para o diretor do Costão do Santinho Vacation Club, Rafael Pires, o projeto de timeshare do resort de Florianópolis teve muitos acertos nesses três anos de operação. ‘’Nós montamos nosso vacation club inserido no comercial’’, disse ele. ‘’O que faria diferente? Estruturaria o pós-vendas três meses antes de abrir a sala de vendas’’.
Equilíbrio com a expansão
O diretor do diRoma Vacation Club (DRVC), Ricardo Gomes, contou a experiência do timeshare no resort de Caldas Novas, nos quase dez anos de operação. Segundo ele, o vacation club contou com um estudo bem elaborado antes de iniciar, tendo poucos erros. ‘’É muito importante conhecer os players que já estão no mercado. Tivemos a escola do Rio Quente Resorts, visitas técnicas e a consultoria da TC Brasil’’.
Ricardo Gomes explicou que o que teve que ser corrigido no começo da operação foi o processo de vendas. ‘’Não basta vender, deve-se vender bem. Desde da captação deve-se enxergar isso’’.
Segundo o diretor do DRVC, se pudesse fazer algo diferente, teria esperado um pouco para ampliar a operação, com a abertura de outras salas de vendas. ‘’Na ansiedade de crescermos muito rápido, criamos outras salas de vendas antes do tempo. Devemos ter muito equilíbrio’’.
Aprendizagem com erros

Segundo Gustavo Rezende, diretor do Grupo GR, o grupo teve muitos erros, mas também houve aprendizagem. ‘’Começamos sem o suporte de back office, tínhamos muitas vendas, mas sem pós-vendas. Estamos ainda no processo de estruturação, para ter uma parte de relacionamento com clientes’’.
Outra aprendizagem que Gustavo Rezende aponta foi entregar experiências para os clientes. ‘’Temos que valorizar o cliente. Entregar uma experiência diferente para quem faz parte de nosso clube’’.
Millenials

Para Antônio Carlos, apesar da preocupação com a geração millenials, algumas coisas nunca mudam. ‘’As expectativas dos clientes não mudam, querem férias de qualidade com a família’’.
O diretor da TC Brasil explicou que o profissional deve saber realizar a apresentação da mesma maneira, com um bom warm up, descobrindo as necessidades do cliente. ‘’Podem ter ferramentas e aplicativos que ajudam a compor esse trabalho, mas a essência do que tem ser feito nunca muda, tem que fazer com eu os clientes desejem aquilo’’.
Crescimento do mercado e oportunidades

Rafael Pires salientou que ainda há muitas oportunidades no mercado. Para ele, qualquer resort com pelo menos 200 apartamentos deve ter um projeto de timeshare e ainda há muitos hoteleiros que não conhecem propriedade compartilhada.
O diretor do Costão do Santinho Vacation Club citou o crescimento do mercado nos últimos cinco anos, comparando com o PIB do Brasil, que reduziu. De acordo com ele, o mercado de tempo compartilhado brasileiro cresceu 126%, enquanto o PIB do Brasil está em -0,6%.
Motivação para equipes e oportunidades para profissionais

Para Ricardo Gomes, há uma variação entre os primeiros colocados em vendas e os últimos, e os gestores devem se preocupar. ‘’O gestor quando olha para os números, tem um olhar frio’’. De acordo com ele, uma solução para isso é ter seleções para as equipes mais fortes. ‘’O profissional deve querer ganhar dinheiro. Não pode ver a carreira como um bico, mas como uma oportunidade de crescimento profissional’’.
Segundo Gustavo Rezende, o bom profissional tem espaço em qualquer lugar, mas muitos não acreditam na profissão. ‘’Não entendo como alguns pensam a profissão para curto ou médio prazo’’, afirmou. ‘’Eu tenho muito orgulho desse mercado. Temos que ter orgulho de trabalhar nessa indústria’’.
O diretor do Grupo GR falou três conselhos para os profissionais: ‘’O profissional tem que ler e estudar, uma pessoa com leitura consegue conversar com qualquer um. Um profissional deve gerir bem suas finanças. E o terceiro é ser honesto em nosso trabalho. Temos que vender férias e não investimento. Temos que vender a verdade’’.