Visando trazer cases de como as consultorias de gestão e vendas para propriedade compartilhada estão se reinventando para acompanhar a maturação do mercado, o ADIT Share 2024 trouxe o painel “Comercialização, Marketing e Vendas | Inovação, canais, metodologia, estratégias e reinvenção”, com participação de Marco Vargas, Sócio Proprietário da New Time, como moderador; Fernando Salomão, CEO da Verta; Eduardo Aquino, Sócio da Plátano Consultoria; e Cristiano Vieira, Sócio da Smartshare e diretor comercial da Surfland Brasil.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share é o principal evento de multipropriedade e timeshare do país e aconteceu este ano no Tauá Resort Atibaia, em Atibaia (SP), nos dias 21, 22, 23 e 24 de maio.
“A multipropriedade tem algo interessante, quanto maior o tempo de comercialização, maior o custo. Quanto mais rápido, maior o fluxo de caixa, A propriedade compartilhada, mesmo em crise, sempre teve uma curva de crescimento bem sustentável, A consultoria tem essa função de transmitir esse know-how, para ensinar os incorporadores”, afirmou Marco Vargas.
De acordo com Fernando Salomão, a Verta nasceu da necessidade de aprender sobre multipropriedade, para assumir a comercialização do produto do Grupo Lagoa, e depois surgiram oportunidades de atuar em outros projetos. Ele explicou que a consultoria deve ter os mesmos valores do incorporador. “Vamos construindo essa confiança, desenvolvendo e aprendendo juntos”.
Atualmente, a Verta está com um novo posicionamento. “Somos uma empresa de planejamento estratégico, vendas é consequência de um planejamento estratégico”, afirmou o executivo da Verta.
Fernando frisou que no planejamento há vários pontos importantes, vendas, marketing, pós-vendas, programa de produto, calendário de eventos, operação antes da venda, durante a venda, pós-entrega do produto. “Sempre temos que renovar o planejamento, alinhando aos interesses do incorporador. Acho que é uma construção, e colocamos o sucesso do produto como objetivo”.
Para Eduardo Aquino, da Plátano, a consultoria encurta a curva de aprendizado dos incorporadores, fazendo que economizem tempo e dinheiro nas tentativas e erros para desenvolver um projeto de multipropriedade.
“Como consultoria, precisamos carregar diferentes fases desse negócio, temos responsabilidade de passar para o incorporador algumas verdades difíceis, mas que serão benéficas para ele no longo prazo”.
O sócio da Plátano explicou que atualmente a consultoria não é ligada apenas à sala de vendas, mas a todo o ciclo do projeto. “A comercialização não é uma ilha, faz parte do projeto com muitas áreas”.
A consultoria também não deve ser definida apenas pensando na entrega dos resultados. “Tem que ter alinhamento de valores, entender que escolheu um parceiro que pensa e tem os mesmos valores”, afirmou Eduardo Aquino.
Cristiano Santiago exemplificou a importância de uma consultoria com o projeto Surfland Brasil, empreendimento de multipropriedade em construção em Garopaba (SC), contanto também com uma piscina de ondas profissional já em operação.
“A Surfland começou com o André Giesta, o incorporador, que queria desenvolver uma piscina de ondas em Garopaba, mas o que tornaria o projeto viável era a multipropriedade, tivemos a oportunidade através do volume de vendas”.
Como o produto era nichado para o público do surfe, a Smartshare avaliou iniciar as vendas 100% online, se tornando o primeiro case no mercado brasileiro de comercialização totalmente pela internet. A consultoria estudou a melhor maneira de fazer o lançamento, utilizando embaixadores ligados ao mundo do surfe para dar tração ao produto.
Com a evolução da comercialização e início da temporada de verão de Garopaba, a Surfland Brasil se tornou um projeto híbrido, com sala de vendas físicas e digitais, além de atingir um público que não seja apenas surfistas. “Hoje, 60% do nosso público não surfa e nunca tinha tido uma experiencia com surfe”, contou o sócio da Smartshare. Atualmente, a comercialização online representa 65% das vendas da Surfland Brasil.
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