INTRODUÇÃO
O setor de multipropriedade no Brasil tem menos de 15 anos, os primeiros projetos datam de 2009. A aprovação da lei específica (13.777/18), a qual tivemos oportunidade de colaborar ativamente em sua elaboração, tem apenas 05 anos. Diferente da incorporação imobiliária tradicional, a multipropriedade não possui uma fonte de financiamento para seus projetos, o que gera para os incorporadores uma necessidade alta de capital, para bancar os altos custos comerciais e de obra.
Muitos incorporadores tradicionais ingressaram na multipropriedade visando o alto valor percebido, a última linha da planilha, uma vez que através desta, conseguimos triplicar, quadruplicar e as vezes até quintuplicar o valor do metro quadrado vendido. Porém o que muitos não sabem, é que para conseguir de fato atingir esse lucro, existe um longo e árduo caminho, em que temos 3 principais pilares, que precisam funcionar em total sinergia para que um projeto de multripropriedade consiga atingir os resultados prometidos.
DESENVOLVIMENTO
Produto
Sem dúvida o mais importante deles, o PRODUTO. Um projeto de multipropriedade devido a sua alta margem de lucro, pode aceitar alguns erros e alguns desaforos, mas se a formatação do produto estiver errada, e o empreendedor demorar a perceber, provavelmente irá desperdiçar toda sua margem de lucro.
Nos dias atuais, grande parte dos projetos em comercialização, chegam ao valor do produto fazendo uma conta visão empreendedor, ou seja, tem como premissa rentabilizar ao máximo o empreendedor, o proprietário do terreno e a comercializadora.
Porém não podemos deixar de lado a visão do cliente, de quem compra, usa e paga a conta no final. Quando o cliente fica esquecido na formatação do produto, o incorporador enfrenta um problema que normalmente não lhe é apresentado no início – O CANCELAMENTO -.
O produto de multipropriedade é um produto de democratização da segunda residência, um produto em sua síntese de inclusão social. É um produto que se bem formatado, bem vendido, e prestando um bom atendimento faz todo o sentido para as famílias brasileiras.
Porém, quando a precificação do produto esquece da vertente cliente, vemos índices de cancelamentos altíssimos, dos quais 80% deles tem motivo financeiro, ou seja, no ato do cancelamento, os clientes alegam que a parcela não cabe no bolso.
Os cancelamentos por motivos financeiros tem variáveis que impactam o negócio: atualização de parcela por taxa de juros reais, índices de correção e início da cobrança de condomínio. O cliente se depara com uma situação que o valor de parcela inicial vai crescendo, logo a parcela que inicialmente representava aproximadamente 5% do seu gasto mensal começa a pegar uma fatia mais relevante, o que ocasiona a solicitação de cancelamento.
Outro ponto importante a ser levado em conta quando pensamos em formatação de produto, é definir bem o cliente alvo. Todos os projetos de multipropriedades de sucesso que nos deparamos ao longo desses anos de mercado e mais de 5 bilhões vendidos em todo Brasil, são focados em famílias da classe média.
É muito romântico falar em formatar produto para público A e A+, todo mundo quer vender para este público; porém, ninguém ainda conseguiu formatar um produto de sucesso atingindo essa faixa no Brasil, talvez porque esse público quer justamente o contrário do que a multipropriedade oferece, quer exclusividade e não inclusão.
Velocidade de Vendas
Projetos de multipropriedade demandam uma alta necessidade de capital, para arcar com os custos da comercialização e obra, portanto é necessário para o bom desenvolvimento que haja uma velocidade de vendas compatível, para que diminua a barriga negativa de capital (curva J das incorporações imobiliárias).
Além disso, todo projeto necessita de uma velocidade de venda que recomponha a carteira de clientes, tendo em vista o cancelamento mensal de toda a carteira. Um projeto com produto bem formatado deve ter uns CHURN (vendas canceladas sob base ativa) em média de 1% a 1,5%. Ou seja, quanto maior a base, maior o número de vendas que é necessário fazer, apenas para a recomposição da carteira.
Relacionamento com Cliente/Cobrança
Na multipropriedade o próprio incorporador financia o cliente, ou seja, necessita criar uma central de relacionamento com cliente que irá tratá-lo durante 5 anos ou mais.
Devido à forte velocidade e capacidade de vendas, este é o último setor que recebeu atenção ao longo do desenvolvimento do mercado. O cliente precisa ser bem atendido, ser incentivado a usar o produto, a usar o intercâmbio, a perceber e realizar os benefícios de sua propriedade, e somente através desse setor isso pode ser possível.
CONCLUSÃO
A PROXY nasce devido a alta demanda do mercado em aumentar rentabilidade pro incorporador, diagnosticar projetos e solucionar problemas, seja em formatação, em vendas ou em pós vendas. Com um modelo aberto, podendo ser comercializadora full service, consultoria ou apenas estudar e fazer apontamentos em Estudos de viabilidade e projetos para solucionar a dor de um mercado ainda muito incipiente no Brasil, porém que já mostrou ser muito sólido e com muito futuro pela frente.
Vinicius Marcos Pereira
