-
Artigo de Cristiano Fiuza, sócio do Grupo BRShare
A multipropriedade imobiliária é uma realidade consolidada em mercados maduros como Estados Unidos, Europa e parte da Ásia. No Brasil, apesar do avanço regulatório, do crescimento do turismo e da profissionalização de grandes players, o setor ainda enfrenta resistência, preconceito e desconfiança, tanto por parte de alguns empreendedores quanto do consumidor final.
Essa discriminação não é fruto do acaso. Ela nasce de um histórico de práticas equivocadas, falhas de comunicação, desconhecimento do modelo jurídico e, sobretudo, da confusão entre multipropriedade e antigas práticas de time-share mal estruturadas.
Compreender as razões desse cenário é o primeiro passo para transformá-lo.
Dentre as principais causas da discriminação do setor no Brasil podemos citar:
- A herança negativa do “time-share” tradicional
Durante décadas, o consumidor brasileiro teve contato com modelos de negócio pouco transparentes, com abordagens agressivas de venda, promessas irreais de rentabilidade e contratos confusos, modelo esse que foi replicado na Multipropriedade Imobiliária.
2. Desconhecimento do negócio
Muitos empreendedores e clientes ainda desconhecem que a multipropriedade está regulamentada pela Lei nº 13.777/2018, que possui registro em matrícula individualizada e que garante direito real de propriedade, e não apenas uso. Essa ausência de domínio técnico gera insegurança, comentários equivocados e resistência injustificada ao negócio.
3. Comunicação focada apenas na venda, não na educação
Grande parte dos projetos falha ao priorizar, argumentos emocionais em vez de racionais, urgência comercial em detrimento da clareza, benefícios imediatos sem explicar riscos, custos e obrigações, e o cliente final, cada vez mais informado, percebe essa lacuna e reage com desconfiança resultando em altos índices de inadimplência e cancelamento.
4. Falta de preparo e projetos mal estruturados
O crescimento acelerado do setor atraiu agentes sem experiência imobiliária ou hoteleira com uma governança adequada e planejamento financeiro de longo prazo criando projetos mal concebidos que acabam reforçando o estigma de que a multipropriedade “não funciona” — quando, na realidade, o problema está na execução.
5. Falta de liquidez percebida
Outro ponto sensível é a revenda das frações, ainda pouco desenvolvida no Brasil. A inexistência de um mercado secundário organizado alimenta o medo de “ficar preso” ao investimento, mesmo quando o ativo possui valor real.
E o que podemos fazer para mudar esse cenário?
- Investir na educação do mercado e torná-la prioridade estratégica com conteúdo educativo claro e acessível, ter transparência contratual, propor uma comunicação que explique não só vantagens, mas também deveres
Educar gera confiança. Confiança gera mercado sustentável.
- Profissionalização da cadeia
Empreendimentos bem-sucedidos têm em comum uma governança sólida, operadores hoteleiros experientes, auditorias, compliance, controles financeiros, e vendas consultivas, não agressivas.
A escolha da empresa que irá realizar a comercialização ou mesmo a consultoria para o negócio deve ser criteriosa pois ela será responsável pelo primeiro contato do cliente com a empresa.
A profissionalização separa projetos sérios de aventureiros — e protege todo o ecossistema.
- Fortalecimento do mercado secundário
Criar mecanismos para revenda estruturada, plataformas de troca ou locação e avaliação transparente de preços;
A liquidez deve ser um dos fatores relevantes para a aceitação do modelo pelo cliente final.
- Comunicação alinhada com o novo perfil do consumidor
O consumidor atual valoriza experiência, não apenas posse é importante o entendimento da flexibilidade de uso, otimização de custo e clareza jurídica.
A multipropriedade atende perfeitamente a esse perfil — desde que seja apresentada de forma correta.
- Autorregulação e responsabilidade setorial
Incorporadoras e comercializadoras precisam assumir um papel ativo na criação de boas práticas, combate a modelos predatórios e valorização de projetos sustentáveis e bem avaliados
O setor só ganhará credibilidade se cuidar da própria reputação.
A multipropriedade imobiliária é um excelente negócio. O problema está em como ela foi apresentada, vendida e, em alguns casos, mal executada ao longo do tempo.
O Brasil possui um dos maiores potenciais turísticos do mundo, um consumidor cada vez mais aberto a novos modelos e um arcabouço legal sólido, transformar a percepção negativa do setor exige educação, profissionalismo, transparência e visão de longo prazo. Quem entender isso antes não apenas ajudará a mudar o cenário, como também ocupará uma posição de liderança em um mercado que ainda está longe de atingir seu verdadeiro potencial.
