Neste artigo, Ricard Massó, fundador da IMG International, lista alguns erros que profissionais de timeshare cometem em suas apresentações
No mercado do timeshare, existem alguns pensamentos e atitudes que podem prejudicar o seu desenvolvimento profissional e dificultar a sua busca pela assertividade no trabalho.
Pensando nisso, eu elaborei uma lista na qual eu elenco os equívocos mais perigosos, cometidos pelos profissionais do setor.
Eu chamei essa lista de: Os 7 pecados capitais do timeshare.
Vamos aos tópicos?
O primeiro pecado é: Prejulgar.
Ao prejulgar você perde o warm up e não presta atenção no que o casal está te falando, porque você construiu uma ideia na cabeça de quem é o seu convidado, e com isso, cria uma objeção que a pessoa não deu,
Às vezes tem consultores que falam assim “Sento na mesa e já sei o tipo de objeção que o casal vai me dar nos primeiros cinco minutos.”
Sabe nada filho, não sabe não.
Pensa que sabe, mas está, na verdade se complicando e prejulgando.
O segundo pecado é: Desistir.
O consultor chega na mesa no pique, no gás, o casal dá três objeções, três negativas, e o cara se entristece, perde o ânimo.
Se você não desiste, terá surpresas positivas que muitas vezes só acontecem pelo fato de você não desistir.
É igual a partida de futebol, o jogo só acaba quando termina.
Então, até o último momento, você tem que ficar ligado no casal, ficar atento ao que você está falando, sem ser frontal, e sem brigar.
Aliás, isso me leva ao terceiro pecado capital do timeshare: Ser frontal, ou seja, querer embutir sua opinião na cabeça dos outros a força.
Por exemplo, quando o casal me contraria ou me dá uma objeção, eu fico chateado, deixo que esse meu sentimento cresça e transpareça para o casal, e adoto uma postura muito incisiva com eles.
Para nós que estamos no setor, é tão fácil rebater quase qualquer objeção, é algo tão presente no nosso dia a dia, que às vezes a gente perde um pouco a paciência e encurta o papo para explicar, garantir e certificar que a objeção está bem resolvida.
Isso é um problema, porque você parece frontal e irrita os convidados. Eles só deram uma objeção, então você tem que seguir aquela lógica de SOCO DE CAFE:
SOrria
COncorda
DEsvia
CAnaliza
FEcha
Conduza a apresentação com tranquilidade. Objeção não é um problema, inclusive ela é um passo certo para a venda.
Não precisa confrontar o convidado. Enquanto algumas pessoas utilizam o termo “quebrar a objeção” eu normalmente prefiro dizer “ultrapassar a objeção”.
Quando ouço a frase “quebrar objeção”, eu vejo na minha cabeça a cena de um cavalo quebrando as cercas ao invés de pular. Isso causa problemas tanto para o cavalo quanto para quem está montado, não é mesmo?
Por isso é melhor ultrapassar. É um jogo muito mais limpo, sem danos, sem confrontos e brigas, apenas uma ação de quem teve habilidade para resolver a questão.
Eu prefiro pensar na objeção como algo a ser ultrapassado com limpeza.
O quarto pecado capital é: Presumir que eu estou sendo entendido, ou de modo geral, presumir fatos.
A gente presume que o convidado já entendeu, que ele já concordou, sem se certificar e confirmar totalmente que fomos entendidos.
Esse vício de presumir coisas, normalmente, não garante nada. Às vezes, o casal senta na mesa e fala: “Tá certo, concordo”, mas ele não está sinalizando que vai comprar agora e muito menos que está comprometido contigo.
Então, não fique confiando em gestos de concordância do tipo, balançar a cabeça, sorrir, ou numa resposta pela metade. Não presuma nada, só trabalhe para que tudo aquilo que você está falando esteja claro. Só assim você vai ter paz de espírito
Isso me lembra o quinto pecado capital que é: Não fazer fechamento na apresentação e deixar todos os fechamentos para o closer.
Eu me refiro aquelas pessoas que fazem o “warm up” e ficam levando a mesa “na maré”, de boa.
Você tem que fazer o contrário.
Durante a apresentação, você constrói uma relação de empatia com os convidados, eleva o nível de confiança, baixa as barreiras, baixa a tensão, e quando conecta, esse é o seu momento de começar a fazer fechamento.
Você não fez todo esse trabalho de baixar as barreiras, aumentar confiança, e gerar essa conexão toda apenas para fazer do convidado o seu novo grande amigo.
Quando você vai para a mesa, você tem que ir com a mentalidade de fazer um grande amigo e, ao mesmo tempo, criar um cenário que te leve a conquistar a verdade do convidado.
Você faz tudo isso para que o cara não te enrole e fale a verdade, e, em cima da verdade, exista um diálogo honesto e possível.
Você teve em torno de uma hora para fazer a sua apresentação, fechar cada etapa da apresentação, deixar tudo redondinho. Mas, ao invés de fazer isso, você jogou tudo para o closer e provavelmente quando ele sentar vai vir um caminhão de objeções em cima dele.
Mesmo que ele seja um super artista da objeção, essa não é a forma correta de entregar uma mesa.
O sexto pecado capital é o Medo, temor ao desconhecido.
Muitas vezes a gente não vai para cima do convidado, não questiona o que ele diz, por exemplo: Por que você acha que ser proprietário das suas férias seria melhor do que ser locatário? Por que você acha que sendo proprietário, suas férias poderiam ser melhores? Como você acha que sendo proprietário teria mais qualidade de vida?
Fazendo essas perguntas, sem confrontá-los agressivamente, nós colocamos o casal numa posição de xeque-mate para que eles possam se explicar.
Por exemplo:
“Se você pudesse colocar uma nota de importância de férias na sua vida, de 1 a 10, sendo 1 = Pouco importante e 10 = Férias é o máximo para você. Férias e viagem, de 1 a 10, que importância tem na sua vida?”
Então, se você deu nota 10, a nota máxima, isso deve significar que férias é muito importante , isso mesmo?
E por que férias é tão importante para você?
E assim, você estimula o casal a falar, e os coloca em posição de xeque-mate:
Fala agora de verdade o valor de férias para você. fala como você se sente quando viaja e vê o sorriso do seu filho correndo na praia, na sua direção, no dia que talvez seja o mais feliz do ano para ele.
Essas são perguntas que o consultor não faz por sentir medo em relação ao que o casal vai dizer.
Em alguns casos o casal já deu uma objeção, não foi tão simpático, e o consultor fica inseguro sobre o que dizer. Mas, apesar disso, é um pecado finalizar uma apresentação sem ter feito esses questionamentos.
O sétimo pecado é: Não acreditar nos seus superiores.
Isso te leva a não fazer speech, a não confrontar e não ultrapassar objeção, porque os teus superiores vão te alertar sobre esses pecados capitais. A questão é se você vai pôr em prática esses ensinamentos ou não.
Teus superiores vão te pedir para fazer speech de ponta a ponta no início, vai te pedir para que nas suas primeiras apresentações você diga que é novato, e, ao não dar ouvidos, inevitavelmente você vai pagar por isso.
O supervisor vai dizer, quando você for veterano e estiver numa semana ruim, para voltar para a base, fazer a apresentação no “arroz com feijão”, e ao não dar ouvidos, você vai pagar por isso também.
Agora eu quero saber de você, caro leitor: Qual é a sua relação com esses pecados capitais? Quais deles são recorrentes na sua trajetória profissional?
Fala nos comentários.
Essa foi a minha reflexão de hoje. Convido você a seguir a página do instagram @umdiariodetimeshare, para acompanhar insights diários sobre o mercado.
