Especialistas neste modelo de negócio destacam alguns pontos relevantes durante a Conferência de Investimento em Propriedade Compartilhada
Com objetivo de entender os princípios básicos e fundamentos de um modelo de negócios de propriedade compartilhada, com vários elementos chaves e estratégias, o primeiro painel da Conferência de Investimento em Propriedade Compartilhada foi o ‘’O mundo do tempo compartilhado’’, com participação de Lucas Tigre, diretor comercial do Grupo Hospedar; Márcia Petzold, gerente de marketing de relacionamento do Plaza Vacation Club; e Fernando Martinelli, diretor executivo de desenvolvimento de novos negócios da Interval International.
Organizada pela Interval International, a Conferência de Investimento em Propriedade Compartilhada aconteceu no dia 07/08, em São Paulo.
O que empresários devem saber sobre tempo compartilhado
Fernando Martinelli explicou que a conferência é para educar o mercado com conteúdo, pois é um mercado com grande crescimento. ‘’O objetivo do evento é para quem já está nesta indústria e para quem quer entrar nesta indústria’’.
De acordo com o diretor da Interval, o timeshare não é só venda, mas muito mais complexo. ‘’Nos primeiros sete dias essa venda não está nem fechada (por conta da alta taxa de cancelamento de contratos nesse período). O que vai ser diferencial é o pós-vendas e a experiência que proporcionará para o cliente’’.
As vantagens de investir em propriedade compartilhada são: é um negócio com potencial e lucrativo; as taxas de ocupação são acima da média da hotelaria tradicional; há muita sinergia com hotelaria; modelo resiliente a momentos de crises; aumenta a fidelidade do cliente; oportunidade de renovação com venda de ativo com valorização.
‘’Mas nem tudo é maravilha. Também há riscos. Vamos falar tudo isso para que possam tomar a melhor decisão’’, ponderou Fernando Martinelli.
Um projeto no modelo de tempo compartilhado, seja timeshare (hoteleiro) ou multipropriedade (incorporação imobiliária) seguem as seguintes fases: desenvolvimento, estruturação financeira, vendas e marketing, pós-vendas e operação.
Segundo Fernando Martinelli, a atenção e planejamento do fluxo de caixa no tempo compartilhado é muito importante, pois é um modelo de negócio que precisa de um capital para decolar, operando nos primeiros anos com um fluxo negativo, até encontrar o ponto de equilíbrio e começar a dar lucro.
‘’O fluxo de caixa para multipropriedade é mais estendido que timeshare, por conta da construção’’, salientou o diretor da Interval. ‘’Ninguém constrói um empreendimento apenas com dinheiro da venda, e necessário ter parceiros financeiros e estruturação financeiro’’.
Em relação a parte comercial, Fernando Martinelli destacou que o relacionamento com os clientes começa com a captação de clientes (que pode ser por captação direta, telemarketing, internet, por parcerias). A venda é realizada em uma sala de vendas, em um processo chamado de venda de impacto ou emocional. Porém, o executivo enfatiza que a mensagem durante a venda dever clara, honesta e transparente. ‘’O cliente terá que pagar parcelas pelos próximos 60 meses, então, ter uma venda sadia é fundamental’’.
A multipropriedade é diferente do hotel e do condomínio tradicional, assim, a gestão também deve ser especializada. Mas, pelo mercado ser muito novo, há poucas empresas focadas na gestão deste modelo e muitas redes hoteleiras ou incorporadoras fundaram as próprias administradoras de multipropriedade.
Case da Rede Plaza – Plaza Vacation Club
O Plaza Vacation Club é o clube de férias, no sistema de timeshare, da tradicional Rede Plaza, com 61 anos. O grupo possui quatro hotéis próprios e três administrados e iniciou o modelo de vacation club em 2014, contando hoje com quase 5.000 famílias associadas e representado 20% na ocupação da hotelaria dos hotéis da Rede Plaza.
A gerente de relacionamento com clientes do Plaza Vacation Club, Márcia Petzold, falou sobre o clube de férias e a relação dos clientes com a marca. De acordo com ela, o departamento de relacionamento com clientes deve desenvolver estratégias e ações para que os associados percebem o valor agregado ao produto que adquiriam e benéficos e vantagens no vacation club.
Ela contou que clientes satisfeitos com o produto indicam outros. ‘’Nós temos casos que atendemos virtualmente e realizamos vendas’’. Ter uma marca forte como a Rede Plaza ajuda na captação de clientes para assistir a apresentação, as vendas e o relacionamento com clientes. Porém, principalmente no caso da captação de clientes, Márcia Petzold destacou que a Rede Plaza faz mais diferença no Rio Grande do Sul, em outras praças onde há hotéis da marca, como Rio de Janeiro e Bahia, o marketing deve ser trabalhado de outra maneira.
Para a gerente do Plaza Vacation Club, as operações comerciais devem evitar a venda de impacto, pois aumenta os cancelamentos. ‘’A emoção cega muitas vezes, o cliente muitas vezes não sabe o que comprou direito, nem leu o contrato, então tem o arrependimento no dia seguinte’’.
Case – Grupo Hospedar
Com dois empreendimentos de multipropriedade lançados, o Encantos de Itaperapuã, em Porto Seguro/BA, e Encanto das Dunas, em Natal/RN, o Grupo Hospedar veio do mercado imobiliário tradicional até que adquiriu um hotel na Bahia e iniciou seu retrofit, comercializando-o no sistema fracionado.
Com a comercialização iniciada em 2016, o Encantos de Itaperapuã foi a primeira experiência do Grupo Hospedar neste mercado com muito sucesso, vendendo mais de 1.800 contratos em 18 meses. O empreendimento foi entregue este ano, já iniciando sua operação hoteleira e condominial.
O diretor comercial do Grupo Hospedar, Lucas Tigre, contou que a grande inovação na parte comercial do Grupo Hospedar foi de alinhar os interesses das vendas e pós-vendas, assim, não realizando uma venda de impacto agressiva. ‘’A proposta do Grupo Hospedar era de fazer diferente, de convencer os clientes de outra forma, sem ser agressivo, explicando a eles o quanto é importante valorizar vendas’’.
O Grupo Hospedar se especializou primeiro na parte de vendas e terceirizou o pós-vendas. Após não obter sucesso com esse modelo, voltou a administrar o pós-vendas, sentindo necessidade de um formato comercial que diminuísse o número de cancelamentos. ‘’O maior motivo de cancelamento de vendas é a venda mentirosa. Criamos alguns formatos para que os clientes entendessem o produto na venda. Em nosso modelo, a emoção do cliente cai na própria sala de vendas e ele se conscientiza que o produto que está comprando funciona’’, disse o executivo.
De acordo com Lucas Tigre, os maiores desafios do Grupo Hospedar foi consolidar a marca no mercado de turismo e hotelaria, desenvolver a central de relacionamento e a entrega do Encantos de Itaperapuã aos multiproprietários.
- A Revista Turismo Compartilhado cobriu o evento a convite da Interval International
