Essencial para todas as jornadas de trabalho, a motivação assume um papel ainda maior na comercialização de multipropriedade. Um vendedor de multipropriedade se depara com muita pressão, muitos nãos, negociações cansativas. Sem motivação o resultado será abaixo do esperado.
“Tanto na multipropriedade ou em qualquer área, a motivação é de extrema importância para o profissional desenvolver o trabalho em alto nível, cada profissional deve entender o seu real propósito, isso causa amor a sua profissão encarando as dificuldades como desafios a serem superados”, afirma Kendgy Amano, sócio da ASC, consultoria para negócios em multipropriedade.
O diretor comercial do Grandes Lagos Resorts e Parque Aquático, em Santa Clara d’Oeste (SP), Rodrigo Vollmer, destaca que um vendedor motivado enfrenta os desafios com mais garra e força mental. “Vender é uma atividade distinta das demais, em que se verifica uma série de fatores dificilmente previsíveis. São muitas as variáveis que contribuem para o alcance do objetivo, mas que não estão sob o controle de quem trabalha nessa área. Todos os dias os vendedores se deparam com essas variáveis e acabam se estressando por não conseguirem controlá-las.
Esse estresse gera desmotivação e até queda da autoestima do time de vendas, prejudicando o desempenho e a produtividade do grupo”, explica ele, que complementa que a motivação é importante não apenas para o time de vendas, mas também de prospecção e pós-vendas.
Buscar a motivação
Já está mais que provado que a motivação não vem apenas da possibilidade de receber um alto salário. Há muitos casos de executivos bem pagos e desmotivados. Assim, como que o profissional da multipropriedade pode buscar essa motivação para os desafios diários?
Segundo Vollmer, há muitos casos em que os profissionais já sentem um desânimo logo no início do dia. “Deparar-se com esta situação, sem saber por onde começar, ou sem entender o que você ou sua liderança podem tirar de tudo isso, é um reflexo de que você não encontrou ainda a motivação certa para vender”.
A dica de Kendgy para se motivar é criar e planejar metas e objetivos a curto, médio e longo prazo. “Sejam objetivos materiais como também de crescimento profissional e pessoal”, diz ele. “Criar estratégias com prazos e principalmente se disciplinar para sempre fazer mais que o necessário, mesmo quando não existir motivação”.
Desafios para se manter sempre motivado
Há muitos “nãos” na multipropriedade e muitas vezes o consultor fica muitos dias sem vender nem atender algum prospect. Como manter a motivação nesse cenário? “Falo sempre para as minhas equipes: a felicidade faz o resultado, mas o resultado não faz a felicidade. Quando o consultor entender que ele precisa amar o que faz para se tornar o melhor, cada objeção e obstáculos se tornarão desafios a serem superados, parar de terceirizar a culpa e entender que cada derrota e fracasso são apenas aprendizados e fazem parte do processo para não se auto sabotar”, comenta o sócio da ASC.
Kendgy também lembra que a vida pessoal influencia muito nos resultados do profissional. ”Por isso, busque sempre estar em harmonia com seu corpo, alma, mente e coração”.
Para Vollmer, a vida pessoal também pode interferir na vida profissional, e vice-versa. “Mesmo você gostando muito do seu trabalho, levar o estresse do dia a dia da sala de vendas para fora pode ser desgastante, e ficar pensando em como será o dia seguinte, se vai conseguir fechar, ou apresentar aquela venda, ou bater suas metas, você não dá o tempo necessário para descansar a sua mente e seu corpo”.
O diretor comercial do Grandes Lagos cita mais dicas para os profissionais se manterem motivados: se espelhar em exemplos positivos, buscando pessoas que são referências na multipropriedade; ser otimista e positivo sempre, mesmo nos dias ruins; trabalhar duro para obter resultados; traçar planos, mas reavaliá-los com frequência; sonhar com o que almeja e fazer o possível para que se realize; e entender o papel de ser um vendedor.
Papel da liderança
A empresa, o gestor e o líder também têm seus papéis na motivação dos profissionais. Vollmer enfatiza que boas remunerações, benefícios e premiações também motivam os profissionais. “O vendedor deve receber uma comissão boa, que crie forte ligação entre recompensa (e muitas vezes reconhecimento) e esforço despendido (através de resultados reais de vendas)”.
Kendgy aponta que o gerente deve conhecer bem cada indivíduo de sua equipe, entender seus sonhos, suas metas e objetivos, como também seus medos, defeitos e qualidades. “Quando um líder conhece profundamente cada indivíduo de sua equipe, ele saberá como motivar cada um deles. Como falo sempre, o gestor trabalha para empresa e o líder para a equipe. O verdadeiro gerente sabe trabalhar as duas partes em constância, entendendo as necessidades da empresa e da equipe”, conclui.
