A captação de clientes para assistir apresentações de tempo compartilhado foi o assunto do painel “Modelos alternativos ou modelos consolidados de captação de clientes para salas de vendas, em que apostar?’’, no ADIT Share 2016, organizado pela ADIT Brasil, no dia 06/09, em Maceió/AL, com participação de João Paulo Mansano, da New Time – Fração Imobiliária e Vacation Club, Letice Vargas, do Grupo DiRoma, Fernanda Lima, do Beach Park, e como moderador, Marcos Ravagnini, da RCI Brasil.
A captação tem um importante papel na comercialização de tempo compartilhado. “O objetivo da captação é levar o casal para dentro da sala’’, afirmou o diretor da New Time, João Paulo Mansano. “Deve despertar o interesse para ir à sala’’.
Esse trabalho diferencia o tempo compartilhado dos demais setores de vendas, pois a maioria das indústrias faz captação passiva, ou seja, o vendedor espera o cliente vir ao estabelecimento já com a vontade de adquirir o produto.
Segundo Mansano, esse tipo de captação não funciona para produtos de propriedade compartilhada. Ele diz que há outras formas de levar o cliente para a sala de vendas, através de eventos, call center ou Mini Vac, mas ainda é muito necessária a figura do promotor de marketing fazendo a captação ativa.
Brindes
Para levar os potenciais clientes para as salas de vendas os promotores de marketing oferecem brindes, que podem ser almoço, ingressos de parques, até diárias de hotel. De acordo com os painelistas, esses brindes geram custos e hoje não são mais o principal motivo para que as pessoas queiram assistir as apresentações dos projetos.
A gerente de vendas do Beach Park Vacation Club (BPVC), Fernanda Lima, afirmou que os brindes são secundários, já que hoje os clientes tem algum conhecimento sobre o produto. “É muito grande a quantidade de clientes que não querem assistir a apresentação’’, disse. “Fazemos um trabalho de transformar o promotor em consultor, em ajudar os turistas’’.
Segundo Fernanda, essa abordagem aos turistas não pode ser agressiva, pois o Beach Park tem uma preocupação com a marca. “A diretoria quer uma captação estilo Disney’’.
Para a gerente de marketing do Di Roma Vacation Club (DRVC), Letice Vargas, o brinde é complemento. “Primeiro vende-se o hotel, a estrutura, depois a cortesia’’, afirmou. “Os clientes querem uma abordagem diferente’’.
Parques, salas itinerantes e off site
De acordo com Fernanda, é muito mais fácil abordar clientes em parques temáticos, pois eles já estão ali usando as atrações do grupo. “Mas nem todo mundo tem essa opção, então tem que inovar’’.
Para a gerente do Di Roma, o parque traz uma facilidade, mas não é todo promotor de marketing que sabe abordar as famílias dentro dos parques. “É difícil tirar uma criança da piscina’’, exemplificou.
De acordo com Mansano, salas off sites, ou seja, salas que não estão no próprio empreendimento ou resort, utilizam artifícios como call center.“ O telemarketing gera mais custos’’, afirmou. E também é mais desafiador. “Pois são muitos telemarketings no mercado, de bancos, cartões de crédito, etc’’.
A gerente do Beach Park contou que o BPVC tem duas salas off sites, uma em Fortaleza/CE e outra em São Paulo/SP. Além do telemarketing, Fernanda revelou outras estratégias para levar as pessoas para o showroom de vendas. “Em São Paulo temos óculos de realidade virtual, para os clientes usarem o Insano (toboágua do parque aquático Beach Park, em Aquiraz/CE)’’, disse “As pessoas conhecem o parque mesmo não estando no local’’.
De acordo com Fernanda, o Beach Park também conta com sala de vendas itinerante, que dura de 30 a 40 dias e já passou pelo norte e nordeste. “O que aprendemos com as salas itinerantes? Não podemos depender apenas de telemarketing’’. Segundo ela, os casais que assistem a apresentação são 30% por call center e 70% por abordagem dos captadores.
Caldas Novas
A cidade de Caldas Novas/GO conta com quase 30 salas de vendas e aproximadamente 600 promotores de marketing, e isso para captar os turistas nos parques, hotéis e, principalmente, nas ruas da cidade.
A gerente de marketing do DRVC contou que apesar da captação do Di Roma ser in house, usando os hotéis e parques do grupo, o programa de férias sofre por causa dos projetos concorrentes na cidade. “Quase todos turistas são abordados’’, contou Letice. “Antigamente nos deixávamos o casal conhecer o parque no primeiro dia, hoje, por conta da concorrência, abordamos o casal no check in’’.
Segundo Mansano, esse é um desafio na cidade. “O turista já pode ter sido abordado antes’’, disse. Para o diretor da New Time, que também conta com projetos em Caldas Novas, é necessário ser muito criativo na abordagem. “Nós treinamos os promotores para ajudar os turistas e indicar locais’’
- A Revista Turismo Compartilhado cobriu o evento a convite da ADIT Brasil.
