-
Entrevista com Carl Garwood, autor do livro The Timeshare Coach
A economia compartilhada ganha cada vez mais espaço no cotidiano dos brasileiro. Na esteira desse novo mindset que se expande em vários setores da economia, o mercado turístico recebe o reforço da indústria do timeshare e da multipropriedade no país. O tempo compartilhado e as frações imobiliárias se apresentam como importantes engrenagens do setor. Segundo dados da pesquisa da FGV – Fundação Getúlio Vargas, em 2017 o Brasil teve 195.626 clientes ativos 2017 e 2.409 funcionários.
O sucesso do setor se deve, em grande medida, em razão dos excelentes times de vendas que a indústria formou e dispõe. Estimulado a compartilhar suas dicas valiosas de sucesso adquiridas em 24 anos de experiência no setor, Carl Garwood escreveu o livro The Timeshare Coach – Mude seus pensamentos, aumente suas vendas, traduzido ao português e lançado no Brasil com exclusividade pela ADIT Brasil.
Nesta entrevista a ADIT Brasil, Garwood conta um pouco mais das lições aprendidas em sua vasta experiência como profissional de vendas em Aruba, Saint Kitts, Espanha, Malta e Reino Unido, onde vendeu mais USD 20 mi em tempo compartilhado.
The Timeshare Coach é primeira obra no Brasil com o foco em vendas de tempo compartilhado e está disponível em www.adit.com.br/livros/.
Na sua vasta trajetória profissional com mais de 24 anos de experiência e 20 milhões de dólares em vendas de timeshare, quais as principais lições aprendidas?
Você nunca para de aprender… fato! Essa é a chave dessa profissão. Contadores, advogados, médicos, todos passam anos de estudo árduo para aprender o trabalho que eles fazem. Com vendas, muitos pensam que é fácil, fazem um curso e acreditam que estão no mercado de vendas. A lição principal que aprendi é continuar tentando ser melhor sempre. A culpa nunca é dos clientes. Cabe a você vender e eles comprarem, e isso é fato. Mesmo hoje, eu trabalho meus argumentos, como lidar com objeções melhor, minhas atitudes, etc. Pergunte a um vendedor qual livro de vendas ele está lendo hoje. A resposta que ele dará a você te dirá quão sério ele é sobre a sua profissão.
E quais os principais erros cometidos pelos profissionais de vendas?
Desistir, culpar todos, exceto eles mesmos. Você pode apontar os que sempre dizem que “o cliente isso”, “o cliente aquilo”. Não, você não os empolgou o suficiente para fazê-los querer seu produto.
No livro The Timeshare Coach você traça considerações a respeito da duração das apresentações, de como não é normal nem recomendado, em razão do alto índice de cancelamentos, finalizar uma venda de milhares de dólares ou reais em alguns minutos. Quais táticas podem ser utilizadas pelos profissionais de vendas para diminuir a quantidade de cancelamentos?
Eu fico feliz que você tenha me perguntado isso, já que eu não tive nenhum cancelamento esse ano. Nenhum. Por quê? Porque eu trabalho aquela apresentação. Eu não posso te dizer tempo exato para cada apresentação, mas precisa de cerca de duas horas para uma venda sólida, e não acaba até eles te pagarem. Você tem que continuar trabalhando com eles, prover serviços de pós-venda e marcar as primeiras férias. Fazer com que eles comecem a usar o serviço de imediato sempre ajuda.
Você enfatiza muito a importância do convite à compra durante toda a apresentação, e não apenas ao final, como comumente alguns profissionais de vendas fazem. Porque isso é tão importante?
Muitos têm com medo de complicar as coisas ao perguntar para comprar cedo demais, estão com medo de um “não” e acabam esperando até o final. Isso torna-se algo para pensar. Se você os convidar a comprar cedo, você vai logo saber o quão forte terá que trabalhar a apresentação.
No livro você fala bastante a respeito da importância de cultivar bons pensamentos, desde o início do dia, especialmente antes e durante as apresentações. Qual é a importância de ter bons pensamentos e como eles afetam nossa performance profissional?
“Sinto-me feliz, me sinto saudável, me sinto ótimo… fato!” W.C. Stone usou essa afirmação e eu uso ela diariamente e, de fato, nunca estive ausente do trabalho por doença. Quando você pergunta a importância de ter bons pensamentos, qual é a opção? Esse é a regra em vendas e em ser o melhor que você pode ser. Novamente, esse é um assunto que muitos profissionais de vendas não acreditam muito. Os clientes querem ver vendedores positivos e felizes, que lhe transmitirão confiança e, com isso, irão construir sua própria credibilidade. Assim como vamos à academia para trabalhar nosso corpo quando estamos acima do peso, é o mesmo com a nossa mente. Você precisa continuar trabalhando nela para mantê-la em forma. Ouça você mesmo, você fala coisas positivas ou negativas?
O aspecto humano, ou seja, como lidamos com nossas emoções, medos e dúvidas, nossa autoconfiança, afeta a vida profissional de qualquer pessoa. Quais conselhos práticos você poderia dar para que melhoremos esses aspectos e nos tornemos melhores profissionais?
Sendo um pouco profundo aqui: tenha metas, use afirmações positivas, visualize, veja-se atingindo o que quer atingir. Separe tempo todo dia para refletir. Assim fica mais fácil manter-se de volta aos trilhos. Você não falha, você aprende. E lembre-se: você está vivo, então viva como se estivesse.
Você já atuou em vários países da Europa e do Caribe. Quais as principais características desses mercados? No que o mercado brasileiro pode aprender com eles?
Ótima pergunta e é algo que sou apaixonado: ensinar. De volta àquele jogo da culpa, muitos profissionais de vendas usam o país de origem do cliente como desculpa para o fracasso da venda. 100% fato, fato, fato, que não importa onde você trabalha ou de onde seus clientes são. Se eles saem de férias e você acredita no que você vende, é negócio fechado. Sim, talvez você tenha que adaptar, mas não importa onde você trabalha. O Brasil tem uma grande oportunidade, já que o timeshare é um mercado muito novo e com excelente potencial. Tendo em vista o crescimento dessa indústria em outros países, podemos ver que a tendência é de ampliação. Consequentemente, os preços irão aumentar e a urgência da compra irá alavancar vendas. Mas isso só acontece se a indústria for confiável… Fato!
Qual é a receptividade dos millenials sobre o timeshare? Os empreendimentos estão preparados para esse público?
Claro. Millennials amam valor, amam família, amam qualidade, isso é o que o timeshare pode proporcionar.
Como você percebe as novas gerações de profissionais de vendas? Quais táticas você usa para mantê-las com boa performance?
As gerações mais novas são atingidas pelas redes sociais. É tudo sobre imagem. As empresas precisam de um constante programa de recrutamento funcionando. Você irá treinar dez e torcer para ter um bom… isso é um fato. O que significa que apenas um permanecerá trabalhando no setor. A única tática para manter qualquer pessoa é o dinheiro. Crie, incentivos, metas alcançáveis, dê a eles total suporte e treinamento constante.
Quais os principais riscos que você enxerga no setor de timeshare?
CG – Como cliente, claro, é preciso comprar com um desenvolvedor que possa entregar o que ele promete. Como desenvolvedor, o grande risco é encontrar um time de vendas e marketing que entregue resultados com sucesso. Sem as apresentações, você não consegue vender… mas mesmo que você marque as apresentações, se seu time de vendas não estiver na sua melhor performance, isso irá te custar caro. Já como um profissional de vendas, encontre uma empresa que te proporcione oportunidade de apresentações e que te dê ferramentas de suporte, te ajudando a crescer e pagando em dia.
Como lidar com as críticas em relação às Salas de Vendas de timeshare?
Existem críticas em todas as Salas de Vendas, não apenas de timeshare. O produto tem um período de esfriamento e enquanto essas salas se comportarem e venderem com ética, não deverá haver problema algum. O melhor a fazer é não mentir. Timeshare não é uma mentira, afinal de contas milhões de pessoas têm férias felizes por todo mundo anualmente. Fractional pode ser um ótimo investimento junto com as férias. O produto se vende, e com um treinamento profissional, as pessoas compram. Não precisa ser uma venda difícil.
Carl, gostaria muito de te agradecer pela entrevista e te abrir espaço para um conselho final direcionado a todos que fazem parte da indústria de timeshare.
Essa indústria é incrível! Eu tenho sido sortudo o suficiente de trabalhar por todo o mundo durante vários anos em alguns locais espetaculares e conhecer pessoas incríveis, e ainda me tornar amigo de vários clientes para quem vendi. Tire um tempo para ter a atitude de aprender e crescer, assim você poderá trabalhar nessa indústria por toda a vida. E adivinha? Se você é bom em vender, e não apenas em falar, você pode criar um estilo de vida para você e sua família aproveitarem.
Fonte: Comunicação ADIT Brasil
