As oportunidades de negócios entre o setor financeiro e a indústria de propriedade compartilhada foram debatidos no segundo dia do ADIT Invest 2017, no painel ‘’Hotelaria, Fractional e Timeshare: o olhar do mercado financeiro’’, com participação de André Barbieri, da Riviera Investimentos, Flávio Arbex, da Cypress, Eduardo Malheiros, da Habitat, e moderação de Maria Carolina Pinheiro, da RCI Brasil.
Considerado o principal seminário para investimentos imobiliários e turísticos do Brasil, o ADIT Invest é organizado pela ADIT Brasil e ocorreu nos dias 21 e 22 de agosto, em São Paulo/SP.
A diretora geral da RCI Brasil, Maria Carolina Pinheiro, diferenciou timeshare e multipropriedade. Ela explicou que timeshare é venda de diárias antecipadas para hotéis e resorts, usando o sistema de pontos, é já há amparo jurídico específico na Lei Geral do Turismo. A multipropriedade é um produto mais voltado para o mercado turístico imobiliário e o projeto de lei está em tramitação no Congresso Nacional.
A moderadora perguntou aos painelistas: ‘’O que falta para o mercado financeiro investir no fracionado?’’.
Os painelistas foram unânimes em dizer que o mercado financeiro tem muito interesse por multipropriedade e está focando bastante atenção a esse mercado nos últimos anos, mas ainda há barreiras, inseguranças e não enxerga garantias.
Eduardo Malheiros, da Habitat, uma empresa de gestão de recebíveis, disse que já trabalha com empresas do mercado de multipropriedade, já tendo feito securitização de dois projetos fracionados, mas as taxas para negócios de multipropriedade são mais altas do que para outros produtos imobiliários. ‘’O fracionado ainda é muito nebuloso’’, disse. ‘’Se não tem riscos, passa a percepção de alto risco’’.
André Barbieri, da Riviera Investimentos, revelou que a empresa começou a estudar o mercado fracionado há três anos e atualmente há orçamento para projetos de timeshare, hotelaria e multipropriedade. Barbieri também revelou que a Riviera está lançando um fundo de investimento específico para frações imobiliárias, chamado de Fração Ideal.
O outro painelista, Flávio Arbez, da Cypress, também confirmou o interesse de sua empresa no mercado fracionado, com orçamento para investir em projetos.
Motivos das inseguranças
De acordo com Flávio Arbex, primeiramente existe a desconfiança em investir no Brasil. Um dos pontos levantados por ele, que pode dificultar a parceria entre fracionado e mercado financeiros, é que, apesar do crescimento, o mercado de timeshare e multipropriedade ainda apresenta um número pequeno de clientes. ‘’Os maiores players do Brasil devem ter 20 mil clientes cada’’, disse. ‘’Enquanto que nos EUA o número de clientes de uma empresa ultrapassa os 100 mil, se somar todos os players dariam mais de 8 milhões de clientes de timeshare’’.
Flávio Arbex também lembrou que a experiência do timeshare no Brasil na década de 1980 e início de 1990 é um ponto negativo. ‘’Foi feito de maneira errada, queimou o modelo no país’’.
Para Eduardo Malheiros, o setor de multipropriedade tem que se apresentar para o mercado, através de resultados concretos.
De acordo com Abex, o maior desafio é mostrar para o mercado financeiro, de maneira racionalizada e contabilizada, o fluxo de caixa gigantesco. ‘’O balanço financeiro do fracionado é visto de maneira diferente pelo setor financeiro’’.
Segundo André Barbieri, o mercado financeiro tem dificuldades de entender, o que causa incertezas, as taxas de inadimplência e distratos e carteira de recebíveis do fracionado. ‘’Isso é novo para o nosso mercado’’.
Estruturação jurídica não é o maior problema
Apesar da regulamentação jurídica e a aprovação da lei serem temas importantes e que dariam mais credibilidade para o mercado de multipropriedade junto a investidores e clientes, não é o principal problema apontado pelos especialistas no mercado financeiro.
‘’Não deveria ser guiado apenas por leis, o próprio mercado pode se regulamentar, pois ninguém quer errar’’, disse Barbieri. ‘’A nossa visão do fracionado é poluída pelo que houve no passado’’.
A diretora da RCI Brasil, Maria Carolina, comentou que está sendo desenvolvido um manual de boas práticas para o setor de propriedade compartilhada, para que os players não cometam erros que manchem o mercado.
Para Arbex, quanto mais pessoas estiverem realizando trabalhos éticos é melhor para setor. ‘’E deve-se combater quem não desenvolve trabalhos éticos’’.
Em relação a questão jurídica, os especialistas do mercado financeiro acreditam que o projeto de lei pode contribuir para melhorar a imagem do setor de propriedade compartilhadas.
‘’O consumidor brasileiro não tem costume de fazer contratos de longo prazo, então tem que ter uma segurança jurídica para se ter esse contrato’’, afirmou Arbex.
Case de sucesso
Marcelo Malheiros, da Habitat, uma das empresas do mercado financeiro que mais possui negócios com o setor de multipropriedade, contou como conheceu e acreditou no mercado fracionado, para fechar o primeiro negócio de securitização.
Ele contou que um dos sócios da empresa, Diogo Siqueira, é de Goiânia e visitava muito Caldas Novas, e então teve contato com o mercado de multipropriedade. Um grupo da Habitat foi a Caldas Novas, se hospedou em um hotel, foi captado para uma sala de vendas e simularam um processo de comprar uma fração.
‘’Depois fomos ao empresário e acompanhamos como era feito todo o processo, desde a venda até o pós-vendas, como que recebiam a carteira e tratavam os clientes. Fechamos o negócio depois de mais de um ano. Era um mercado que não tinha linha de crédito e não conhecíamos’’, contou Malheiros.
Malheiros disse que a Habitat acreditou no modelo de negócio, pois o consumidor brasileiro tem férias uma vez por ano, então não precisa de um apartamento integral, e não tem custo alto com manutenção do apartamento.
Ele disse que um dos pontos mais fortes para fechar o negócio foi conhecer o pós-vendas da empresa. ‘’Para saber se a carteira de recebíveis iria se manter’’.
Salas de vendas
Barbieri comentou a importância de ter um controle sobre o que é dito nas salas de vendas pelos consultores. ‘’As salas estão se proliferando no Brasil, com muitas vendas, mas deve se saber o que pode e não pode ser prometido’’.
Maria Carolina disse que há mais de 100 salas de vendas de timeshare e multipropriedade no Brasil. ‘’Apenas de clientes da RCI são 75 salas’’. Ela disse que os vendedores são bem treinados para usarem técnicas de vendas para fechar os negócios.
