- Hiago Miguel
Com o objetivo de mostrar que a sala de relacionamentos, já utilizada em vacation clubs de resorts do Brasil, também é uma oportunidade de negócios para a multipropriedade, o sócio da New Time, João Paulo Mansano, apresentou a palestra “Salas de relacionamento: desafio e oportunidades em empreendimentos em operações “, durante o ADIT Share 2021, na quinta-feira, 23/09.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para o Desenvolvimento Imobiliário e Turístico), o ADIT Share é o principal seminário do mercado de multipropriedade e timeshare da América do Sul, que acontece nos dias 23, 24 e 25 de setembro em formato híbrido, online e presencial.
João Paulo Mansano trouxe o case do Hot Beach Residence Club, que é a marca de multipropriedade do Grupo Ferrasa, que começou a operar recentemente com os proprietários do empreendimento Hot Beach Suites, que entrou em operação em julho deste ano em Olímpia/SP, e que planeja realizar vendas para essa base de multiproprietários do novo projeto de multipropriedade a ser lançado em breve, o Hot Beach You.
A sala de relacionamento, segundo o sócio da New Time Multipropriedades, é o ponto de contato presencial para relacionamento, interação, resolução de problemas, esclarecimentos de dúvidas, pagamento de obrigações em aberto em consequência da insatisfação do cliente, e realização de novas vendas e upgrades.
“Notem que o conceito vai além de novas vendas, está mais focado na satisfação do cliente, na manutenção deste cliente. Em consequência a isso conseguimos extrair mais do cliente”, afirmou o João Paulo, que citou cases de multipropriedades no México, em que muitos empreendimentos contam com até 40% das vendas dos produtos vindas da sala de relacionamentos.
“O sucesso deste modelo vem de cumprir tudo o que foi prometido, entregando para o cliente o que foi ofertado, em paralelo a isso, se conseguir surpreender o cliente irá potencializar o negócio. É importante ter uma constância de lançamentos de novos produtos, com benefícios adicionais daqueles que foram adquiridos pelo cliente”, explicou o sócio da New Time.
Quais os desafios enfrentados na operação? O executivo da New Time aponta como desafios para a operação na sala de relacionamentos: normalmente, os clientes chegam na sala de relacionamento insatisfeitos com alguma questão; criar atratividade para os clientes que estão satisfeitos, para visitarem a sala; entregar as expectativas criadas no processo de vendas; novos produtos terem diferenciais frentes aos anteriores; manter a satisfação da base para que queira continuar retornando a confiança para que faça upgrades; entregar benefícios diferenciadores para que se sintam privilegiados frente aos hóspedes convencionais.
“É importante que o cliente proprietário se sinta diferente, tenha benefícios do cliente convencional, afinal de contas ele acreditou no empreendimento antes mesmo de ficar pronto”, afirmou João Paulo.
Além dos desafios, a sala de relacionamentos também oferece várias oportunidades. O sócio da New Time cita: captação com escuta ativa e um pouco mais passiva, no momento do check in, não é mais a recepcionista que passa as informações para o cliente, mas é a equipe de captação, e começa a criar o vínculo com a família; ter uma entrega de benefícios diferenciadores que sejam percebidos por todos, impulsionando até mesmo o canal tradicional; maior entrada efetiva; menor índice de cancelamento; eventos de relacionamento com novos clientes, prospects e a base.
- A Turismo Compartilhado cobre o ADIT Share a convite da ADIT Brasil.
