A importância dos indicadores para traçar estratégias para projetos de tempo compartihado foi o tema do painel “Quais são os principais KPI’s e indicadores de marketing, vendas e pós-vendas?’’, no ADIT Share 2016, organizado pela ADIT Brasil, no dia 06/09, em Maceió/AL, com participação de Edson Cândido, do Grupo Rio Quente, Rodrigo Martins, do Grupo RMEX, Marco Antunes, da Costa do Sauípe, Neto Thomeny, do Brasil Tropical, e como moderadora, Anna Karla Azevedo, da RCI Brasil.
Os painelistas apresentaram quais são os indicadores de marketing, vendas e pós-vendas que utilizam. O diretor da Costa do Sauípe Vacation Club, na Bahia, Marco Antunes, apontou as pesquisas de satisfação, número de cancelamentos de sete dias, inadimplência e VPG.
O diretor de operações do Grupo RMEX, de Caldas Novas/GO, Rodrigo Martins, comentou que o volume de casais em sala, o VPG, é o melhor indicador para vendas, mas ele disse outros indicadores como qualificação, origem, faixa etária e poder de consumo.
O gerente geral do Rio Quente Vacation Club, Edson Cândido, também apontou a importância do VPG. “Para entender o cenário’’, disse. Cândido também falou de outros índices como pesquisa de satisfação após a venda, para compreender se a família está satisfeita com a aquisição; depois de ser atendido pela centrar de relacionamento com o cliente, o associado também responde uma pesquisa de satisfação.
Segundo Cândido, o resultado da pesquisa tem que ser rápido e ser disponibilizado on line, para que todos possam acompanhar. “Buscando garantir o resultado semanal, dando condições de reverter os resultados’’.
Como utilizar os indicadores
De acordo com Antunes, ter sistemas de informática também faz parte do processo de avaliação de indicadores. “É importante garantir indicadores confiáveis e a base disso tudo é um sistema eficiente que garanta informações seguras’’.
Para Cândido, não adianta ter vários indicadores se não souber o que fazer com eles. Ele sugere criar um comitê, onde todos os líderes do projeto poderiam se reunir para discutir os números e traçar as estratégias e planos de ação.
O diretor da RMEX afirmou que é necessário ter senso crítico ao analisar os resultados dos indicadores, se realmente os números estão corretos e traduzem a realidade. “Não adianta se enganar, tem que olhar para o número que traz resultado’’.
Novos paradigmas
O diretor comercial do Brasil Tropical Hotel, em Fortaleza/CE, Neto Thomeny, contou como fez para reduzir o custo com marketing e brindes do vacation club do hotel. Ele disse que os proprietários do hotel pediram para reduzir o custo do programa de timeshare, e então o Brasil Tropical Vacation Club cortou os brindes para que as famílias assistissem a apresentação do produto. No lugar dos brindes, passou-se a dar descontos.
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De acordo com Thormeny, foi difícil no começo, pois toda a equipe já estava acostumada com aquele sistema há três anos. Na primeira semana houve uma queda de 60% no número de famílias assistindo a apresentação, mas isso já era esperado. Mas depois esse número de atendimentos estabilizou novamente. “Melhorou a qualidade dos clientes’’, disse o diretor do Brasil Tropical.
Cândido contou que o RQVC fez algo semelhante em relação aos custos de brindes dados aos clientes, mas eles tiveram um cuidado para falar para a equipe, para que não se desmotivasse. Ele disse que os gestores do vacation club primeiro comunicaram para a equipe de vendas e captação que estavam cortados os brindes e cortesias totalmente. “Teve um impacto’’, falou Cândido.
Após um mês, com a equipe do RQVC trabalhando sem brindes, os gestores falaram que poderiam dar descontos para os clientes assistirem a apresentação do produto e assim, a equipe voltou a se motivar.
Martins defendeu essas ações, que tentam fazer algo diferente do sistema de comercialização utilizado hoje. “É fundamental essa quebra de paradigmas’’, afirmou. “O modelo tradicional pode e deve ser revisto’’.
- A Revista Turismo Compartilhado cobriu o ADIT Share 2016 a convite da ADIT Brasil.
