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Por Renato Campos, diretor operacional da Live Better Brasil
Ultimamente, tenho escutado questionamentos de empresários, que desejam investir no mercado de propriedade compartilhada, em relação ao sistema de vendas de impacto e a importância de ter uma consultoria especializada no segmento como parceira acompanhando as fases do negócio
Todas essas empresas que divulgam números estratosféricos de vendas, VGV’s gigantescos, abertura de novas salas de vendas e lançamentos de novos projetos, têm seus alicerces sedimentados no processo de venda de impacto, contam com consultorias ou possuem muitos anos de atuação no tempo compartilhado.
Desde a década de 1990, a forma de abordagem e vendas pouco mudou. Muitos players internacionais continuam com os mesmos métodos de marketing direto e venda de impacto. Quais foram as mudanças neste processo atualmente, na captação de clientes e sala de vendas? Menos pressão da venda? Método novo na captação? Tirar a decisão do hoje e fazer uma venda sem impacto?
Não, muita pouca coisa mudou realmente. A pressão da venda é emocional, mostrando as vantagens de se tirar férias. As vendas são realizadas em locais urbanos, onde o consultor tem que emocionar muito o casal ou em locais turísticos, onde a urgência tem que ser trabalhada.
Atualmente, percebo novos players deste mercado investindo para vender o produto sem sala de vendas, sem captadores de clientes e consultores de vendas, mas utilizando de ferramentas de marketing como anúncios em jornais, revistas, internet, canais de televisão, celebridades, etc. Não estou afirmando que não deve-se investir nessas mídias. Todo tipo de divulgação é válido, mas também devemos analisar o porquê que os maiores players desta indústria no Brasil não largaram mão da tradicional sala de vendas.
Férias para muitos clientes nunca é prioridade. Quando as pessoas decidem casar, pensam na festa, lua de mel e o imóvel próprio, depois terminar uma pós-graduação ou mestrado, trocar de carro, ter filhos, colégio das crianças, faculdade e depois os netos. Para muitos, a prioridade férias é muito distante e as salas de vendas são indústrias de sonhos, onde o cliente consegue ver a necessidade de ter férias exclusivas, investir em algo prazeroso e sair da rotina.
É isso que os profissionais do tempo compartilhado fazem – realizam sonhos e mudam as vidas dos clientes. Vejo ”experts” falando que devemos diminuir a pressão nas vendas. Oras, falar para o cliente que este deve ter férias é pressionar? Não por acaso, qualquer profissional de vendas de outro segmento ou corretor de imóveis ao conhecer nosso sistema de captação de clientes e vendas fica impressionado.
As consultorias de tempo compartilhado possuem o conhecimento e experiência para treinar equipes comerciais para esse modelo de negócio, que exige que a sala de vendas seja específica, diferente de um showroom de lançamento imobiliário ou qualquer outro tipo de vendas de agências de viagens.
As consultorias também realizam os estudos preliminares do negócio, chamados de estudos de viabilidade, que indica se o negócio é viável, os custos, investimento, precificação, a velocidade de vendas, tempo de retorno do investimento, análise do mercado local e o destino.
Outro ponto que destaco, em que o estudo de viabilidade irá analisar, é o fluxo de caixa negativo. Apesar do grande volume de vendas que o negócio gera, as receitas inicias não acompanham a comercialização. No tempo compartilhado se vende a prazo, mas os custos são à vista. Por esse motivo, é importante ter uma estrutura financeira para suportar esse fluxo negativo e não depender apenas da entrada de receitas para iniciar a construção do empreendimento.
É praticamente inviável lançar um projeto nesse modelo sem ter parceria com uma empresa de intercâmbio de férias ou clube de vantagens e benefícios. A consultoria também auxilia o empresário sobre o que é melhor para o negócio e o destino. Uma dica: pesquise qual empresa de intercâmbio possui mais empreendimentos afiliados em sua região e busque outra para ter um diferencial.
Começar um negócio dessa complexidade sem o suporte de uma consultoria especializada é um risco desnecessário, tanto que muitos empresários que se aventuram em desenvolver um vacation club ou multipropriedade sozinhos, no decorrer do projeto, após alguns tropeços e prejuízos, fecham parcerias com as empresas especialistas do segmento para salvar o negócio.
Apesar dos investimentos que o empresário deve realizar – com a consultoria, sala de vendas e marketing – à primeira vista parecerem altos, no final do ciclo do negócio se mostram a melhor opção, com o sucesso, receitas e lucros do negócio.
- Revisão de Fábio Mendonça
- Renato Campos é diretor operacional da Live Better Brasil, consultoria de implantação de Multipropriedade e Vacation club , tendo como clientes ativos: Plaza Hotéis & Resort, Own Hotels, da Argentina, Puerto Huapi Resort, da Argentina, Five Senses Resort, de Palmas/TO, Angra Beach Hotel, de Angra dos Reis/RJ, Lumem Recreio, Barra First, no Rio de Janeiro, Thermas Hot World, em Águas de Lindoia/SP e Eco Resort Capivari, em Campina Grande do Sul/PR.
