Buscando diversificar os negócios, encontrar novas formas de fundings e atrair diferentes perfis de clientes, algumas incorporadoras formatam modelos de empreendimentos com imobiliário tradicional e multipropriedade. Atuando em projetos de multipropriedade, imobiliário e com os dois produtos juntos, a CEO da Tudo Consultoria e Gestão de Multipropriedade & Vacation Club, Adriana Chaud, explica melhor essa evolução nos projetos imobiliários e fracionados.
Muitos empreendimentos possuem modelos em que há algumas unidades fracionadas e outras integrais. Quais vantagens de um empreendimento com estes dois formatos?
São produtos com funções bem distintas, onde as unidades fracionadas são exclusivamente para o lazer, enquanto as unidades integrais são para moradia, ou também para o lazer como uma segunda residência. Estes produtos devem possuir áreas comuns completamente separadas e possuem programas de necessidades bem diferentes.
A combinação destes dois produtos em um mesmo empreendimento oferece uma série de vantagens, como: atrair um público mais amplo e a diversificação da carteira para o empreendedor gerando diferentes fluxos de caixa.
Outra vantagem destes dois produtos em um mesmo empreendimento é que pode se criar uma área de lazer comum a todos, como é o caso do Ipioca Beach Residence e do Ipioca Beach Life, que possuem uma grande alameda com lojas e bares/restaurantes comuns a todos que potencializam ainda mais todo empreendimento.
É muito importante, a partir da concepção de todo empreendimento, a participação de uma consultoria confiável para melhores decisões, e nisso a TUDO Consultoria tem expertise para entrar desde o início.
É possível um empreendimento vender na mesma sala de vendas unidades fracionadas e unidades integrais? A mesma equipe que venderá os dois modelos?
Não é ideal a venda destes dois modelos de produtos na mesma sala de vendas e com a mesma equipe. São vendas totalmente diferentes, onde cada equipe precisa se especializar no seu respectivo produto, inclusive com comportamentos diferentes para cada público.
A venda de unidades fracionadas para uso de lazer é uma venda mais dinâmica, com a decisão sendo tomada em algumas horas de apresentação do produto em ambiente mais descontraído. Já a venda de unidades integrais para o uso de moradia é mais longa, com maior tempo de decisão pelo cliente em ambiente mais tranquilo.
Pode acontecer de algum cliente inicialmente interessado em uma unidade fracionada mudar de foco e resolver comprar uma unidade integral, como aconteceu com TUDO Consultoria ao longo das vendas do Ipioca Beach Residence, nesse caso o gerente de sala deve estar preparado para esta situação e assim seguir até a conclusão da venda.
Enfim, são vendas bem distintas que precisam de estratégias e equipes diferentes, inclusive com o uso de corretores do mercado imobiliário convencional para as vendas das unidades integrais.
Quais os desafios, vantagens e diferenças nas vendas desses dois formatos? Tanto da parte de marketing e captação de clientes, vendas e pós-vendas?
A venda de unidades fracionadas e integrais em um mesmo empreendimento apresenta um cenário rico em nuances, com desafios e oportunidades distintas para cada formato.
As estratégias de marketing e vendas são bem diferentes e devem ser bem definidas de cada equipe para cada produto. É fundamental que as equipes de vendas estejam preparadas para atender às necessidades específicas de cada tipo de cliente.
O pós-vendas de cada produto também é bem distinto, onde o fracionado exige uma personalização e robustez muito maior de equipe desde as boas-vindas até a comunicação diária para esclarecimento de dúvidas, fidelização do cliente, cobranças e negociações constantes.
A TUDO Consultoria, além de muitos anos de experiência nas vendas e pós-vendas de unidades fracionadas, entrou também a mais de quatro anos com as vendas de unidades integrais, inicialmente do Ipioca Beach Life, em Maceió, em seguida, unidades integrais do Kempinsk Laje de Pedra, em Canela, e agora, com a incorporação tradicional da Consciente Construtora, em Goiânia.
