Para Rodrigo Martins, os gestores e profissionais devem buscar melhorar a eficiência em vendas, já que o volume de atendimentos será menor
Os retornos das salas de vendas após alguns meses de paralisação durante as medidas de lockdown no país são grandes desafios para todas as empresas atuantes na multipropriedade e vacation club. O que esperar? Como definir uma estratégia? Como definir uma meta de vendas? Para apontar alguns caminhos, o diretor de marketing e vendas da GR Vacation, Rodrigo Martins, apresentou a palestra ‘’Os pilares para a retomada no cenário pandêmico: vendas e pós-vendas’’, durante o Meeting Geral, evento organizado pela Turismo Compartilhado, transmitindo pelo canal do Youtube, que aconteceu nos dias 13, 14, 15, 16 e 20 de outubro.
Rodrigo Martins revelou em sua palestra o que ao longo de seis meses de lockdown e um mês que as salas de vendas estão operando novamente como a GR Vacation atuou neste cenário e como realizar um planejamento para os próximos seis meses. ‘’Os dias foram imprevisíveis, não sabíamos quando iriamos reabrir (as salas de vendas). Era difícil fazer decisões, pois não tinha histórico, qualquer decisão poderia impactar de forma negativa o caixa da empresa’’.
Atuando com produtos de multipropriedade e timeshare e com as operações presenciais de vendas paralisadas, a GR Vacation realizou uma revisão da cadeia de valor na jornada dos clientes. ‘’Como atuávamos no marketing e captação, apresentação, speech de vendas, fechamento, pós-vendas’’, disse o diretor da GR Vacation. ‘’Era um momento de refletir como estávamos atuando nos nossos modelos de negócios’’.
Realizada essa reflexão sobre a jornada do cliente, futuro comportamento do consumidor no cenário pandêmico e os objetivos da GR Vacation, chegou-se aos pilares para a retomada das vendas presenciais, já que a empresa continuou atuando na parte comercial pela internet e o pós-vendas ficou ativo durante todos esses meses.
Em seu planejamento, a GR Vacation já previu que os volumes de casais captados e, consequentemente, as vendas seriam menores na retomada, por conta das medidas restritivas. A solução da GR foi melhorar a conversão em vendas para comprometer menos o caixa da empresa.
‘’Aproveitamos muito esse momento para desenvolver nosso time de gestão, estudando produtos, processos, com foco em alta performance, nosso negócio é feito de volume e não teremos nesse momento, precisamos buscar ser mais eficientes’’, explicou Rodrigo Martins.
De acordo com ele, os resultados nesse primeiro mês das reaberturas das salas de vendas foram positivos, tanto que as equipes deverão ultrapassar em 20% a meta estipulada para o mês de outubro.
Novo processo comercial para o tempo compartilhado
Para conseguir aumentar essa eficiência a GR Vacation investiu em uma retomada com visão 360%, com a revisão do processo de vendas e produtos.
A prospecção de clientes agora é consultiva. ‘’Captação mais voltada para relacionamento, baseada em agendamento. Voltamos respeitando os protocolos de segurança, a captação tem que ver a disponibilidade da sala de vendas’’, disse Rodrigo Martins. Ele também mencionou o investimento em multicanais para a geração de leads, uma alternativa para a captação de clientes tradicional.
Segundo o diretor da GR Vacation, um segundo processo dessa retomada foi a mudança de cultura, um reforço para as equipes de vendas não mencionarem mais em investimento na apresentação, mas apenas em férias.
Rodrigo Martins também mencionou a melhora da sinergia entre vendas e pós-vendas e aceleração da transformação digital, com as vendas pela internet. ‘’Por muitas vezes, pela garantia do sucesso do negócio, foi deixada como plano B, atualmente tivemos uma participação das vendas digitais de 20 a 25 % do faturamento que tínhamos antes da pandemia’’, revelou ele.
Pós-vendas
Um dos pilares apontados pelo diretor da GR Vacation foi a empatia nas tratativas. ‘’Ser mais flexíveis nos contratos, o cliente ficou por muito tempo sem usar o produto. Antes da pandemia, nós éramos uma empresa não recomendado no Reclame Aqui, agora estamos como empresa ótima, por conta da nossa tratativa com os clientes’’.
Ele enfatizou que muitos clientes pagaram as taxas, tanto do timeshare e multipropriedade, e não utilizaram. ‘’Tem uma grande demanda de clientes que querem utilizar os produtos, tanto timeshare quanto multiprorpeoidade, alguns querendo utilizar em três meses o que não utilizou no primeiro semestre deste ano’’.
Por isso, a GR Vacation desenvolveu benefícios diferenciadores que não estão nos contratos. ‘’Estamos cedendo semanas da incorporadora para que os clientes utilizem esse ano. Para entrar em 2021 com o sentimento de menos perda’’, contou Rodrigo Martins, que revelou que a GR Vacation constatou que 40% dos proprietários nunca utilizaram os seus produtos. ‘’O cliente está tendo sua primeira experiência na sua casa de férias’’.
A palestra de Rodrigo Martins começa em 17 minutos do vídeo.
