Gestão de sala de vendas é tema de painel do ADIT Share 2017

Processo mais importante de qualquer tipo de empreendedorismo, a venda é a grande mola percursora e extremamente importante para a garantia e sucesso do segmento. Não diferente dentro de salas de venda de tempo compartilhado, essa é a palavra-chave e o verbo mais conjugado.
 
Sabendo disso, o painel de abertura do segundo dia ADIT Share 2017 foi ‘’Mitos e verdades de uma sala de vendas de tempo compartilhado’’, com participação do diretor da New Time, João Paulo Mansano, o diretor da Amano Sales Consulting, Kendgy Amano, a gerente de vendas do vacation ownership do Grupo Rio Quente, Bruna Apolinário, o diretor do Tauá Vacation Club, Valdeir Bira Ribeiro, e o diretor da Live Better Brasil, Sidney Machado, como moderador.
 
Organizado pela ADIT Brasil, o evento aconteceu  nos dias 08 a 10 de junho, no Rio Quente Resorts/GO, e contou com a participação dos principais executivos e empresários do setor de hotelaria e turismo do país.
 
Abrindo a sessão de perguntas, Sidney Machado provocou os painelistas perguntando: ‘’Vender é fácil?’’
 
Há 11 anos no mercado, Bruna Apolinário afirmou que por mais que vender seja complexo – dependendo de vários pilares, ela enxerga que essa seja sim uma ação fácil de ser executada: “Não desmerecendo o trabalho de toda a equipe de vendas, aprendi nesses anos no Grupo Rio Quente que quando os projetos são bem elaborados, essa não é a maior dificuldade”.
 
A gerente de vendas revelou que durante os momentos de menor produção, busca o auxilio de consultores, juntamente dos executivos. “Em alguns momentos, durante a baixa temporada, buscamos novas ferramentas de treinamento. Aprendi que quando se tem um produto desejado, não é difícil vender. Para nós o maior desafio é o pós-vendas”.
 
Segundo João Paulo Mansano, a venda é uma ação difícil e que depende do vendedor elaborar estratégias que auxiliem o seu faturamento. Para ele, o exemplo disso pode ser visto nas ruas de Caldas Novas, onde há mais de 400 captadores para atender as 31 salas de vendas da cidade.
 
“Definitivamente vender é difícil e conta com contextos e realidades diferentes. O primeiro desafio já é a captação’’, explicou Mansano. ‘’Quando se fala em empreendimentos novos e sem credibilidade a realidade é ainda mais complexa. Isso sem falar no pós-venda, que precisa ter uma relação de 10 anos com o cliente para sustentar a venda”.
 
 
Vendas em salas off sites

Kendgy Amano ilustrou suas experiências de 15 anos no mercado de salas off site: “Aprendi da forma mais difícil. Fora do empreendimento, tendo que levar o cliente para o ambiente de férias mesmo ele não estando de férias – pelo contrário, ele está em pleno processo de produção no trabalho – é complicado”.
 
Salas de vendas off site é quando a comercialização do empreendimento ou produto de timeshare é feita fora do ambiente de férias, nos próprios grandes centros urbanos, para os moradores da cidade e não turistas, funcionando das 18 às 24h.
 
De acordo com os painelistas, a maior dificuldade das salas off sites  é gerar no cliente as sensações e emoções que ocorre em showroom de vendas em destinos turísticos. Para eles, essa mesma venda feita in house, ou seja, no próprio empreendimento ou resort, quando o cliente está vivenciando a experiência, é mais garantida.
 
Os especialistas explicam que para se conseguir efetivar a venda, no caso da off site, há o uso de estratégias criativas, que vão desde aquelas que possam despertar curiosidade, até o tipo de cortesia oferecida. Tudo para pelo menos tirar o cliente do conforto de sua casa, depois de um dia de trabalho muitas vezes estressante.
 
Formação da equipe
Para Valdeir Bira Ribeiro, é importante analisar o perfil das pessoas para construir uma boa equipe e para delegar para cada um o cargo que melhor puder executar. “Nem todo captador é bom vendedor, como também nem todo fechador pode ser bom consultor. Os líderes têm que ter consciência do perfil de cada um dentro de uma sala de vendas e transformar a equipe”.
 
Bruna Apolinário acredita que o vendedor não só tem que ter perfil para o cargo, como também o fechador tenha noções de economia. “Contratamos consultores de turismo e o formamos consultores de vendas. São os treinamentos que mostram como segmentar o profissional”.