Diretores e CEOs de algumas das principais empresas do mercado de propriedade compartilhada – Antônio Ires, da Incorpore Soluções, Roberto Rotter, da Rede Plaza Hotéis & Resorts, e Aparecido Moraes, do Thermas Hot World. falaram sobre oportunidades no mercado e como se manter competitivo e maximizar os resultados da sua operação durante a Conferência Internacional de Investimento em Propriedade Compartilhada, evento organizado pela Interval International, no dia 01/08, em São Paulo.
O CEO do Grupo Thermas Hot World, Aparecido Moraes, empresa desenvolvedora de um complexo turístico em Águas de Líndoia/SP, com dois parques aquáticos, hotelaria com timeshare e, mais recentemente, lançamento de um empreendimento de multipropriedade, contou que estudaram o modelo de negócio por mais de três anos, para lançar a ano passado o programa de timeshare e em julho 2018 a multipropriedade. ‘’De outubro para cá fizemos 1.800 negócios em timeshare’’.
Rede hoteleira tradicional
O CEO da Rede Plaza Hotéis & Resorts, grupo hoteleiro tradicional de Porto Alegre/RS, com sete hotéis, Roberto Rotter, contou que não se interessava pelo timeshare há alguns anos. De acordo com ele, no primeiro momento, hotelaria e timeshare não se entendem. ‘’Demorou um certo tempo para compreender que o timeshare tem duas vertentes: fluxo de caixa e ocupação’’.
A Rede Plaza lançou o clube de férias Plaza Vacation Club em 2014 e Rotter explicou que o desafio foi desenvolver o vacation club em uma rede hoteleira tradicional, com quase 60 anos na época, e com hotéis urbanos e não de lazer. ‘’Atualmente temos mais de 5.000 famílias associadas’’.
O sucesso do Plaza Vacation Club propiciou o surgimento de novos negócios, como busca de parcerias, desenvolvimento da marca, lançamento de multipropriedade, abertura de mais salas de vendas do Plaza Vacation Club, emprestar o know how adquirido para parceiros. ‘’O Plaza Vacation Club é um clube de férias próprio, em que os clientes podem intercambiar por entre os próprios hotéis da rede’’.
Pós-vendas forte
O diretor da Incorpore Soluções, empresa desenvolvedora de produtos de multipropriedade, com quatro empreendimentos já lançados (Resort do Lago, Resort do Lago Park e Encontro das Águas, todos em Caldas Novas/GO, e Makaira Beach Resort, em Canavieiras/BA), Antônio Ires, contou que a experiência da empresa no mercado começou em 2014, quando adquiriam o terreno com um empreendimento com as obras já iniciadas, contrataram uma consultoria e lançaram o Resort do Lago, empreendimento já entregue e em operação.
Segundo Antônio Ires, o grande pilar para o sustentamento do negócio foi o desenvolvimento de um departamento de pós-vendas forte.
‘’No início do ano entregamos o primeiro projeto, o Resort do Lago. Iniciamos a operação em fevereiro. Em vez de contatar uma empresa especializada, resolvemos tomar conta da administração, como forma também de ter uma gestão mais barata, em que, principalmente, não afetasse o valor da taxa de condomínio’’, afirmou o diretor da Incorpore,
Responsabilidade com a comunidade
Para Aparecido Moraes, desenvolvedores não devem lançar complexos turísticos sem antes estudar muito os modelos e a região. Ele explicou que antes do projeto do Themas Hot World, o grupo conheceu bem a cidade, os comerciantes e a comunidade local.
‘’A região de Águas de Lindóia recebe cinco milhões de turistas por ano e conta com 5.000 leitos hoteleiros’’, disse o CEO do Thermas Hot World. ‘’Deve pensar não apenas em vender a multipropriedade, não apenas no VGV, mas na responsabilidade com o consumidor e a cidade’’.
Segundo ele, o Thermas Hot World desenvolveu seus produtos de uma forma que os clientes, associados e comunidade tivessem credibilidade no grupo. Primeiro, a empresa adquiriu o parque Thermas de Água de Lindóia, lançaram os chalés e os modelos timeshare, colocaram água quente no parque, lançaram o outro parque Thermas Hot Word e a multipropriedade.
‘’O que o cliente viu foi credibilidade e a cidade também abraçou o projeto’’, afirmou Aparecido Moraes.
Preocupação com imagem da marca
Roberto Rotter revelou a Rede Plaza tinha uma preocupação com a imagem da marca no início da operação de timeshare. ‘’A rede tinha poucas reclamações, poderia aumentar esse número’’.
Ele explicou que a Rede Plaza teve que deixar claro para seus clientes que o timeshare era um novo produto no mercado. ‘’Aqueles que aderiram tiveram oportunidades de viajar pelos nossos hotéis’’.
Para Roberto Rotter, a preocupação sempre foi ter uma venda saudável e preservar a marcar. ‘’O operacional do hotel enxergava o timeshare como concorrente. Tivemos que ajustar para que compreendessem como um novo negócio e bom para a empresa’’.
Ele contou que no primeiro ano e meio do Plaza Vacation Club teve 1.400 vendas e 6% de cancelamentos, o que motivou a empresa a investir mais no modelo.
‘’Hoje o vacation club representa de 8% a 9% de ocupação global na hotelaria. Nas baixas temporadas, mais de 20% a 30% de ocupação, ele veio para suprir a ocupação na baixa’’, disse Roberto Rotter.
Estudo de viabilidade
Antônio Ires contou que a Incorpore passou pelo ciclo completo do negócio, adquirindo know how em todas as áreas. Para ele, o primeiro desafio que a Incorpore teve foi aprender a desenvolver um bom estudo de viabilidade para projetos. ‘’No primeiro estudo nos foi apresentado apenas o comercial, que era ótimo, mas tínhamos que fazer aquele projetado virar uma realidade’’.
Outro grande desafio apresentado pelo diretor da Incorpore foi a busca por profissionais qualificados. ‘’Nesse segmento precisamos de pessoas, o recurso humano que faz esse negócio ter resultado’’.
‘’A gente completou o ciclo – desenvolvemos, vendemos, construímos, entregamos, instituímos o condomínio e estamos operando o empreendimento’’, disse Antônio Ires.
- A Revista Turismo Compartilhado cobre o evento a convite da Interval International.
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