A contratação e retenção de talentos são alguns dos grandes desafios das operações de multipropriedade e vacation club. Para debater esses temas, a ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil) organizou o webinar “Transformando grupos em equipes de vendas de alta performance”, com participação de Marco Vargas, sócio da New Time, como moderador; Fernanda Lima, gerente de vendas do Beach Park Vacation Club; e Kendgy Amano, sócio da ASC Consultoria.
Para Marco Vargas, o ideal para um projeto de propriedade compartilhada é que o treinamento de um profissional seja de pelo menos 20 dias, para então ir para o atendimento ao cliente. De acordo com ele, pessoas com experiência no mercado são mais desafiadores de serem treinadas, pois trabalhavam com outras metodologias de vendas. “Eu preciso descontruir isso, mas às vezes o tempo não é suficiente”.
Fernanda Lima contou que o Beach Park Vacation Club, clube de férias do Beach Park, em Aquiraz (CE), realiza duas grandes contratações por ano para suas quatro salas de vendas (três no Ceará e uma no Rio de Janeiro – RJ), em outubro – para a temporada de verão, e em maio, para a temporada de julho. “Contratamos em média 80 colaboradores temporários por temporada. Temos um coordenador de projetos que lidera o processo seletivo, que trabalha junto aos coordenadores das salas de vendas”, disse ela.
Após selecionados os colaboradores, primeiro passam pelo processo de formação inicial conduzido pelo RH do Beach Park, para depois começarem o treinamento técnico para o vacation club. “O treinamento de um consultor de vendas dura em torno de 25 a 30 dias, depois vai para a sala de vendas para fazer espelhos. Até estar mais firme para atender os clientes vai uma média de 45 dias”, pontuou a gerente do Beach Park. “Já o promotor inicia o atendimento ao cliente em torno de 10 dias”.
Para Kendgy Amano, os desafios antes de iniciar uma operação vão além de apenas a contratação e treinamento dos profissionais, mas também de estrutura física. “Tem empresas que estão preparadas para terem uma estrutura de vendas, mas há muitas incorporadoras e construtoras que não têm. Às vezes temos que iniciar os treinamentos em uma sala no meio da obra ou alugar uma sala”.
O sócio da ASC também reforçou que os trabalhos de promoção para gerar leads para as vendas devem iniciar em pelo menos dois meses antes da abertura da sala. “Por várias vezes, o incorporador quer abrir a sala de vendas às pressas, porém, dois meses antes da início da operação já devemos ter uma equipe de promoção, um mês antes a equipe de telemarketing, que ás vezes é mais trabalhoso de contratar que a equipe de vendas. Já o time de vendas formamos em 20 dias antes da abertura da sala”.
O webinar pode ser assistido abaixo:
