- Marcelo Santos e Fábio Mendonça
A análise da viabilidade de um projeto de multipropriedade conta com vários indicadores e dados para ajudar a tomada de decisão dos empreendedores. Para debater sobre essas questões, a ADIT Share trouxe o painel “Gestão Financeira – Principais indicadores da multipropriedade e seus impactos na viabilidade dos projetos”, com participação de Alexandre Mota, diretor da Caio Calfat Real Estate Consulting; Danilo Samezina, diretor de Estratégias e Novos Negócios do WAM Group; Paulo Henrique Barbosa, sócio da Verta; e como moderadora, Maria Carolina Pinheiro, VP Development Latin America da Wyndham Hotels & Resorts.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para o Desenvolvimento Imobiliário e Turístico), o ADIT Share é o principal seminário do mercado de multipropriedade e timeshare da América do Sul, que acontece nos dias 23, 24 e 25 de setembro em formato híbrido, online e presencial.
Maria Carolina ressaltou a importância dos indicadores para o sucesso do empreendimento e fez uma enquete com o público do painel, em qual das três etapas de desenvolvimento do projeto eles estavam:
Fase 1 – Indicadores e premissas para tomada de decisão
Fase 2 – Indicadores durante a comercialização e construção do empreendimento
Fase 3 – Indicadores durante a operação e vendas do empreendimento.
A VP da Wyndham Hotels & Resorts explicou que a fase 1 é quando o empreendedor ainda está no início do projeto, a 2 já está vendendo e a 3 o empreendimento já está entregue.
“Fico feliz em ver a quantidade de público presente, e em poder ver que todos estão buscando aprofundar ainda mais os seus conhecimentos nesses indicadores, que auxiliam de modo efetivo na tomada de decisões”.
Para Danilo Samezima, há poucas empresas especialistas que estudam dados sobre o fluxo de turismo doméstico nos destinos. “Essa é a premissa comercial principal da oferta e demanda”. Outro fator importante apontado por ele é o funding. “A tomada de decisão está neste modelo de negócio no funding, que ainda está concentrado nas mãos de poucos”.
O diretor da WAM explicou que os empreendedores devem ter uma previsilibilidade de onde virá o funding. “O VGV encanta, mas a carteira de recebíveis é de sete ou oito anos”, disse. “Como diretor de novos negócios, sempre quando pesquiso uma praça tenho que entregar esses itens para os acionistas”.
Alexandre Mota ressaltou que poucos destinos turísticos conseguem gerar demanda sozinhos, sem um planejamento estratégico do poder público e empresas. Ele citou o exemplo de Olímpia como um destino que cresceu através do parque aquático Thermas dos Laranjais. De acordo com ele, o projeto pode focar nos indicadores: taxa de ocupação, visitantes de parques e museus, taxa de ocupação de imóveis de temporadas, números de aeroportos e rodoviárias.
“Onde tiver dados temos que ir atrás. Mas temos que fazer um cruzamento”, explicou o diretor da Caio Calfat, que completou que para definir como será a multipropriedade do destino deve-se avaliar o potencial turístico da região e a possibilidade de desenvolver novos empreendimentos.
Paulo Henrique citou indicadores com velocidade de vendas, tabela de vendas média, mas tudo integralizado para a carteira, além de uma métrica para medir a satisfação do cliente. “Esse é índice de mede a qualidade do empreendimento. Como isso impacta? Com um cliente satisfeito, você gastará menos com marketing e vendas, e terá uma publicidade instantânea”.
Danilo Samezina apresentou indicadores de penetração de público, quanto dos visitantes do destino irão a uma sala de vendas. Em uma captação dentro de um parque a taxa gira em torno de 1,5 a 3,5%; em um hotel, esse indicador já sobe para 30 a 50%. Porém, quando não tem uma âncora como parque ou hotel para atrair o público, utilizando captação de rua ou praia, em parceiros comerciais estratégicos, esse índice cai para 0,5%.
O diretor da WAM também citou as taxas de distratos como indicadores. “É importante entender que essa carteira é uma carteira viva, vai ter muita venda, mas terá muito distrato”. Um dos fatores que geram o distrato, segundo Samezima, é que para adquirir uma multipropriedade é muito fácil, não há análise de crédito.
Com essa taxa alta de distrato, Danilo completa com outro indicador, que deve ser a capacidade de revender as cotas naquele destino no longo prazo. “Olímpia continua lançando novos empreendimentos e vendendo muito, mas os distratos continuam acontecendo”, finalizou o executivo da WAM.
- A Turismo Compatilhado cobre o ADIT Share 2021 a convite da ADIT Brasil.
