Os modelos de negócios de multipropriedade e timeshare envolvem muitos estudos, análises e acompanhamentos de indicadores financeiros. Para trazer mais conhecimento sobre o tema, o ADIT Share 2024 organizou o painel “Visão Financeira | Modelo de negócio, estruturação e fluxo de caixa para projetos de Propriedade Compartilhada”, com participação de Sérgio Ney Padilha, CEO do Hot Beach Parques & Resorts; Bruno Thomaz, CFO do Grupo Natos; Cleiton Tabalipa, Co-Presidente do Costão do Santinho Resort; e Rafael Paiva, Diretor de Estratégia e Desenvolvimento de Negócios do Grupo Lagoa, como moderador.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share é o principal evento de multipropriedade e timeshare do país e aconteceu este ano no Tauá Resort Atibaia, em Atibaia (SP), nos dias 21, 22, 23 e 24 de maio.
“Sabemos que para um empreendedor iniciar um projeto de propriedade compartilhada passa por uma serie de escolhas, como modelos de negócios, estruturação, aspectos arquitetônicos, benefícios internos e externos, são decisões muito sensíveis que afetam diretamente a concepção do empreendimento e indicarão se o projeto será bem-sucedido ou não”, iniciou o painel Rafael Paiva, que enfatizou a importância de ter essas informações para realizar o estudo de viabilidade, com as expectativas de receitas, custos e despesas, além dos indicadores financeiros econômicos que nortearão a jornada do projeto.
Peso dos distratos nos projetos
Desenvolvedor do complexo turístico Hot Beach, em Olímpia (SP), com hotéis no modelo tradicional, condohoteis, multipropriedade e um parque aquático, o Grupo Ferrasa empreende no modelo fracionado desde 2015, com o empreendimento já em operação Hot Beach Suites, e em 2022 lançou o Hot Beach You.
“O problema maior do modelo são os cancelamentos, mas os distratos são a consequência, não a causa, que vem de um princípio errado quando se faz um empreendimento dessa envergadura. Tudo parte do cliente, a partir dele precisa construir uma cadeia de valor e as coisas funcionam melhor. Nós temos um produto muito adequado ao nosso público-alvo, que prospectamos em nosso parque aquático Hot Beach. Em Olimpia, é necessário ter esse tipo de atração”, afirmou Sérgio Ney Padilha.
Para o executivo do Grupo Ferrasa, por conta da complexidade do negócio, envolvendo alto volume de vendas, muitos distratos e uma obra para ser realizada, é fundamental acompanhar o fluxo de caixa diariamente. “O gerente financeiro deve saber tudo, isso é essência de nosso negócio”, disse ele.
Sérgio Ney revela que apesar de todos problemas e erros realizados ao longo dos anos de multipropriedade, o Grupo Ferrasa analisa que fracionado é um bom negócio, tanto que lançou o segundo projeto, após a inauguração do primeiro empreendimento. “Temos situações em que vendemos mesmo com crises, então temos que ter o produto bem adequado, entregue e bem administrado”.
Multipropriedade e timeshare
Complexo turístico em Florianópolis (SC), o Costao do Santinho conta com um projeto de vacation club e, mais recentemente, anunciou seu primeiro empreendimento de multipropriedade, o Costao Estaleirinho, em Balneário Camboriú, também em Santa Catarina.
“Entendendo que o modelo de venda de timeshare é muito semelhante a multipropriedade, fez com que nos aproximássemos aos projetos fracionados, mas existia a barreira financeira, algo que vários players do mercado sofrem bastante, com modelos de financiamento, refinanciamento, pressão sob caixa, isso fez com deixássemos um pouco este interesse para trás”, contou Cleiton Tabalipa.
De acordo com o co-presidente do Costao, em 2022, o grupo encontrou o parceiro certo para o proejo de multipropriedade. “Quando encontramos um parceiro regional para correr o risco junto conosco, entramos na multipropriedade, temos a reputação de mais de 30 anos, então, temos um zelo muito grande, o foco é no cliente, vamos construir e entregar e operar o empreendimento, queremos que tenha um padrão de qualidade igual ao nosso resort”.
O executivo do Costao explicou que este modelo com um sócio assumindo os riscos foi o mais viável para a companhia. “Estudamos os cases do mercado e tentamos fugir o máximo possível de situações que vimos outros playeras sofrerem”.
Cleiton reconhece que o maior risco para o caixa do projeto são os ditratos. “Em nosso projeto de timeshare no Costao temos uma taxa de cancelamento de cerca de 40% , isso é o que projetamos na multipropriedade”.
Porém, apesar de iniciar o projeto com essa projeção de distratos, o Costao planeja melhorar o índice. “Estamos iniciando o projeto de multipropriedade com um time de pós-vendas forte. Teremos um pacote de entrega de atividades para que o comprador de multipropriedade utilize durante a obra, para amenizar os cancelamentos. Temos uma preocupação muito forte com o caixa e distratos”, completou o executivo do Costao.
Erros no estudo de viabilidade
Com dois empreendimentos em operação e um em construção em Olímpia, o Grupo Natos é um dos pioneiros no desenvolvimento de multipropriedade no Brasil, passando por vários desafios ao longo dos anos e reconhecendo os erros nos primeiros estudos de viabilidade.
“O problema do estudo é expectativa versus a realidade das vendas. Se vender investimento, tem que entregar investimento. Se vender férias, tem que entregar férias”, afirmou Bruno Thomaz.
Para o executivo do Natos, as consequências das frustações com as expectativas são os distratos e um projeto que não finaliza as vendas, como no caso do projeto da própria incorporadora em Olímpia. “Naquela época, em 2013, a nossa viabilidade tinha início, meio e fim. Hoje percebemos que não tem fim, só inicio e meio. E a conta fica cara”, contou ele. “No dia a dia, se não tivermos o fluxo de caixa saudável, as vezes não temos dinheiro nem para pagar todas as rescisões solicitadas e adiamos, e essas rescisões viram ações judiciais, e o problema vai crescendo”.
Outro erro apontado por Bruno no primeiro estudo de viabilidade do Natos foi que não foi projetada a necessidade de captar funding. “A curva de vendas parecia suficiente para sustentar as obras. As vendas aconteceram, mas vieram os distratos”.
O diretor do Grupo Natos projeta que os estudos de viabilidade dos projetos de multipropriedade para o futuro deverão, além dos assuntos já mencionados, conter uma parte para a gestão hoteleira das frações em estoque. “Antigamente, os incorporadores tinham a previsão de que venderiam o negócio em 3 ou 4 anos, entregariam o empreendimento e acabou, e não é assim, diversas expectativas quebradas, vejo a hotelaria assumindo as frações que voltam”.
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