“O ano de 2022 foi o primeiro do Exclusive Guest com força máxima’’ afirma Rafael Albuquerque, diretor de vacation ownership do Grupo Wish (antigo Grupo Leceres). Fundado em 2019 com a reestruturação do antigo programa de vacation club, o Exclusive Guest conta com quatro salas de vendas em operação (Gramado-RS, Porto de Galinhas-PE, Foz do Iguaçu-PR e Natal-RN) e alcançou resultados excelentes em 2022, muito celebrado pela empresa.
“Nos anos anteriores, devido a pandemia, o Exclusive Guest não pôde operar com as quatro salas de vendas, e 2022 foi um ano excelente para nós. Alcançamos cerca de R$ 100 milhões em vendas e crescemos nossa base de clientes, chegando ao número de 6.200”, explica Rafael.
Para 2023, as expectativas são ainda melhores. Este ano já começou a todo vapor para o clube de férias. Os dois primeiros meses de 2023 já se mostraram promissores para o Exclusive Guest, iniciando com resultado 20% acima do previsto para este período, atingindo 33% em eficiência em vendas, com um VPG médio de R$ 12 mil e um ticket médio acima de R$ 48 mil para os produtos de timeshare.
Relacionamento com clientes
O pós-venda também apresentou melhorias no relacionamento com os clientes da base do Exclusive Guest. “Em 2019, tínhamos um cenário de inadimplência de 19%. Com o nascimento do novo clube, novos processos, mais benefícios e exclusividade para nossos clientes, melhoramos os números e encerramos 2022 com essa taxa em torno de 6%, uma queda considerável e extremamente positiva”, conta Flávio Cirino, gerente de operações pós-venda do Exclusive Guest. Ele explica que esses 6% são referentes ao total da base de clientes, ou seja, no quantitativo e não no monetário.
A taxa de cancelamento também fechou o ano passado com um percentual baixo, em comparação ao mercado do tempo compartilhado, atingindo a marca de apenas 19% de cancelamento. Em 2019, esse percentual girava em torno de 27%. Este dado se refere ao cancelamento total, levando em conta cancelamentos de sete dias, pós sete dias e clientes inadimplentes há mais de 180 dias, utilizando uma base de clientes limpa, segundo o clube de férias, ou seja, desconsiderando contratantes do programa com mais de 180 dias de inadimlência.
Clube de férias de multidestinos
Wish Natal
Para Rafael, o próprio produto Exclusive Guest já é o maior atrativo para manter o cliente na base, considerando a qualidade dos hotéis oferecidos, mas a jornada de compra do programa tem um papel ainda mais importante. “Tudo começa na sala de vendas, apresentando o produto de maneira transparente, explicando a usabilidade e ressaltando nosso diferencial de multidestinos, mostrando ao cliente que ele não fica preso a um único hotel, tendo uma boa variedade de opções”.
O cliente do Exclusive Guest pode se hospedar nos 10 hotéis da rede, além dos resorts do intercâmbio da RCI (Resorts Condominum International). Rafael explica que sempre há disponibilidade de apartamentos, pois o Exclusive Guest tem inventário próprio, separado da hotelaria. “Nosso inventário soma hoje 6% do total de todos os apartamentos dos hotéis do Grupo Wish. Essa é uma quantidade que nos atende no momento, mas, conforme formos observando o crescimento das vendas, aumentaremos gradativamente o nosso allotment”, diz o diretor, que revela que o clube de férias pretende chegar a 25% de todo o inventário da hotelaria do grupo.
De acordo com Rafael, o Exclusive Guest é estratégico para o crescimento do Grupo Wish, que, hoje, enxerga o timeshare como um dos principais negócios. “Toda a expansão do Grupo está passando pela propriedade compartilhada, e ainda teremos uma multipropriedade”.
