O presidente da ADIT Brasil, Felipe Cavalcante, aponta o processo de vendas de propriedade compartilhada (focado na captação ativa do cliente, técnica de vendas e treinamentos constantes, que levam à velocidade na comercialização), como um dos fatores para o sucesso do negócio.
Por sua experiência no mercado imobiliário tradicional e na comercialização de vacation club (Felipe Cavalcante é sócio do Iloa Resort, em Maceió/AL), o presidente da ADIT Brasil compara o processo de vendas nos dois negócios. Segundo ele, no sistema fracionado tem um diferencial – utiliza uma captação ativa, que vai atrás do cliente. ‘’Enquanto que no mercado imobiliário tradicional, a empresa faz um stand de vendas e lançamento milionários, e a postura do corretor é passiva, no shopping, no stand, esperando o cliente chegar até ele’’.
Outro fator importante para o sucesso do negócio, de acordo com Felipe Cavalcante, é o preço do produto, que faz com que o consumidor tome a decisão no momento da apresentação. ‘’Não consigo enxergar esse modelo ser aplicado em produtos imobiliários tradicionais, com apartamentos de propriedade pleno’’.
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Abordagem na captação
A diretora-geral da RCI Brasil, Maria Carolina Pinheiro, lembra que em várias décadas de existência do negócio propriedade compartilhada ainda não criaram nenhum formato de vendas para substituir o existente.
Ela explica que o tipo de abordagem na captação vai depender da empresa, se será feito antes ou depois de alguns dias que a família fez o check-in no hotel, se irá usar captação de rua, etc.
‘’A única empresa que não aborda clientes na captação é a Disney. Há o espaço do Disney Vacation Club dentro dos parques e complexo. Se o cliente entrar ao local, os vendedores abordam’’, conta Maria Carolina.
Importante na velocidade de vendas
Para Kendgy Amano, da Amano Sales Consulting, as técnicas de vendas usadas na comercialização de propriedade compartilhada são fundamentais na apresentação dos produtos aos consumidores. ‘’O tempo compartilhado não é considerado um produto de primeira necessidade e nenhum cliente sai de casa para comprá-lo’’, afirma o diretor da Amano Sales Consulting. ‘’Se não houvesse esse trabalho com todas as técnicas (incluindo parcerias estratégicas e telemarketing) em um showroom não haveria esse sucesso por anos, e não seria copiado também por outros produtos’’.
Segundo Sidney Machado, da Live Better Brasil, um novo formato de vendas é possível, mas deve-se ter tempo e investimento para implementá-lo. ‘’O negócio de tempo compartilhado tem um modelo de vendas consolidado, mas isso não começou assim, ou seja, foi um processo, portanto, acredito que qualquer evolução poderá acontecer desde que se tenha criatividade’’, diz o diretor da Live Better Brasil. ‘’Hoje não visualizo algo que possa substituir instantaneamente a velocidade de vendas que nossa mecânica comercial oferece’’.
