SALAS OFF SITE: DIFÍCIL, MAS NÃO UM MISTÉRIO
A Live Better Brasil é a consultoria em tempo compartilhado que comercializa os programas de férias do Plaza Vacation Club, em parceria com a Rede Plaza de Hotéis. Já são dois anos de parceria e sucesso. A consultoria é especializada em salas off site, um estilo de venda mais difícil de realizar. Nessa entrevista, o sócio-diretor da Live Better Brasil, Renato Souza, explica sobre salas off sites, além de outras questões relevantes para o mercado de tempo compartilhado.
O que é uma sala de vendas off site?
São salas que estão fora do empreendimento hoteleiro com abordagens a não turistas. Atualmente, uma nova concepção, muito usada no México e nos EUA, nos mostra que o conceito de salas urbanas, junto aos hotéis de negócios, também é eficiente e cria uma nova sala “off site”. Nesses países o modelo está sendo chamado de “salas urbanas”, voltadas para clientes moradores da região onde está o hotel e identificadas com sua marca.
Por que vendas nesse tipo de sala são consideradas mais difíceis?
Os clientes não estão em clima de férias, fazendo com que as equipes envolvidas demandem maior esforço para encantar e transportá-los em experiências virtuais de lazer, em família, ou seja, criando maior dificuldade.
O treinamento da equipe para esse tipo de sala é diferente de uma sala no empreendimento?
Totalmente. São pessoas mágicas, pois colocam os clientes dentro do empreendimento através do “imagine”. As capacitações de salas urbanas são longas, pois a equipe precisa saber muito mais sobre o produto, o destino e as experiências. Todas as equipes (promoção, call center, vendas e pós-vendas) devem passar por várias horas de capacitação que envolvem, inclusive, psicologia e neurolinguística.
Qualquer projeto, vacation club hoteleiro ou fractional, pode ter sucesso em salas off site?
Claro. Com experiência e sabendo fazer, pois estando em um local fora do empreendimento amplia-se a visibilidade, mas sempre com muita atenção em custos. É necessário equipes de promoção e call center excelentes e claro, a marca ajuda.
Com o fantasma do cancelamento como a Live Better orienta seus clientes?
Vender a verdade! Continuar o encantamento após a venda através de ações das mais diversas e variadas formas de relacionamento com os sócios.
Qual a vantagem de ter uma Grande Bandeira como a Rede Plaza de Hotéis?
Uma honra. Estamos falando de uma rede de 58 anos que vem colocando novos hotéis em seu portfólio, como recentemente o Plaza Ecoresort Capivari/PR. A parceria também colabora quando um empreendedor (hoteleiro) quer comercializar vacation club ou fracionado e tem um único destino, assim, em alguns casos, podemos oferecer a Bandeira e agregar valor ao produto final. Também podemos utilizar o share de custos de comercialização, de call center e central e de relacionamento do cliente.
Como escolher a empresa de intercâmbio para o empreendimento?
Aquela que proporcione maior inventário nacional e internacional, assim como maior flexibilidade para os sócios e para o empreendimento. Também é importante trabalhar com aquela que utilize uma boa plataforma tecnológica, pessoas capacitadoras e estrutura local.
Quais os seus medos na indústria fracionado ou vacation club?
Gostaria que fosse criado um conselho nacional de corretores de timeshare, que no sul estamos encaminhando. Outro ponto importante seria a regulamentação para excesso de demanda em certas regiões e a entrega dos empreendimentos no período estipulados em contrato. Situações que geram desconforto.
Por que um hotel deve investir em vacation club ou fractional ?
Principalmente para trabalhar com períodos de baixa temporada. Hoje as redes hoteleiras e os hotéis independentes estão revendo o quanto investem em Ota’s (Hotéis.com, Decolar etc ) e chegam a conclusão que é quase o preço de uma comercialização de Vacation Club. E esse programa de timeshare, em alguns anos, será seu maior cliente, fidelizado por anos. Fractional é outro produto fantástico que grandes incorporadoras estão entrando, pois o valor do m² é maravilhoso.
