Muito comum nos Estados Unidos e ainda pouco explorado no Brasil, a multipropriedade para o mercado de luxo ou high end gera muitas dúvidas e incertezas sobre a sua viabilidade. Para debater o que significa uma multipropriedade high end ou fractional e os desafios de lançar um empreendimento neste modelo, a plataforma de cursos para o mercado imobiliário Tarimba convidou os empresários Francisco Costa Neto, sócio da Resid e ex-CEO da Aviva, e Jeferson Braga, CEO da Own Time Club Gramado, para o painel “A multipropriedade de luxo no Brasil”.
O sócio da Resid, Francisco Neto, explicou que projetos de fractional e high end são diferentes. O fractional é a multipropriedade de luxo de fato. Enquanto produtos high end estaria entre o timeshare, que é focado na classe média, e o fractional, para um público AAA e tickets médios mais altos. “Seria um produto premium de timeshare”.
Para Neto, o negócio multipropriedade focado na classe média é muito bom, “Há incorporadoras que acertaram a mão, fazendo bons negócios e entregando as promessas”, afirmou. “Mas vimos que tem um jogo melhor, o high end, e não vejo um grande apetite no mercado brasileiro, pois exige um conhecimento muito grande. Estaremos lançando no primeiro trimestre no ano que vem nosso primeiro projeto, na Ilha Rasa, em Búzios”.
A Resid é uma incorporadora especializada nesse segmento de produtos fracionados. “Quando sai da Aviva percebi a melhor rentabilidade está nesse mercado Por que é melhor? É voltado para uma classe especifica, os índices de inadimplência e cancelamento são menores, e o custo de entrega e construção são menores que no fractional”, disse Neto, que completou exemplificando o tamanho dos apartamentos para cada modelo, enquanto que na multipropriedade tradicional brasileira gira em torno de 30 a 40 metros quadrados, o fractional seria para mais de 150 m², já o high end ficara em cerca de 70 m².
Fractional em Gramado
Jeferson Braga contou como que os sócios da Own Time chegaram ao modelo de negócio do fractional. Além dele, o projeto conta com a sociedade da Casa Hotéis e Intercity Hotels.
De acordo com o empresário, como havia muita ociosidade nos imóveis de lazer vendidos a turistas em Gramado, eles compreenderam que lançar um empreendimento imobiliário tradicional para o mercado de luxo seria um risco maior. “Teria uma maior exposição de caixa e uma ociosidade ainda maior, já que o ticket médio seria alto”.
Eles já possuíam o terreno em uma localização nobre de Gramado, havia um público com alto poder aquisitivo no destino, os sócios da Casa Hotéis já tinham experiência com timeshare em seu hotel, o Casa da Montanha e o mercado de multipropriedade em Gramado era alicerçado em produtos hoteleiros. “Resolvemos pesquisar e conhecer o mercado, e avaliando os riscos e tendências”.
Assim, eles chegaram ao produto do Own Time Home Club, um fractional de multipropriedade residencial “Nós queríamos diferenciais em Gramado, com um residencial, com churrasqueira e piscinas”, afirmou Jeferson Braga.
Ele apontou que o público-alvo da Own Time são pessoas que têm condições de comprar apartamentos integrais e se hospedarem em hotéis de alto padrão, então eles buscam outros atributos, como reserva patrimonial, status, flexibilidade, etc. “Já fiz várias incorporações e, sem dúvidas, a multipropriedade é a maior difícil de colocar de pé, devido à complexidade do produto, a venda de emoção, a grande exposição de caixa, por isso, resolvemos verticalizar a operação, para podermos conhecer mais sobre o modelo”, disse. Atualmente, a Own Time realiza o marketing, vendas e pós-vendas do projeto.
Modelos de vendas
Apesar de concordar que o modelo de venda de alto impacto gera reclamações e não é o ideal para o produto fractional, Jeferson explicou que a Own optou por começar com um modelo híbrido, com salas de vendas de alto impacto, mas também mais humanizado e muito racional. “Se não usar a venda de impacto o fluxo de caixa não suporta, precisa de velocidade de vendas na multipropriedade“, explicou ele. O projeto prevê utilizar outros canais de vendas. “Para ter uma harmonia e saúde na carteira”.
Neste modelo de vendas da Own Time, o consultor não deixa de colocar emoção na apresentação, mas também faz o cliente pensar, pois é realizada a viabilidade financeira da multipropriedade. “É mais racional, o cliente tem que pensar quanto ele paga em um apartamento de 70 metros quadrados, mobiliado e decorado Quantas vezes utiliza por ano. Abordamos também a flexibilidade”.
Com este modelo, a Own Time, que tem um VGV de R$ 500 milhões e o produto com ticket médio de R$ 250 mil, já vendeu 30% do projeto em 10 meses e conta com uma taxa de cancelamento de apenas 8% após os sete dias.
Modelos de captação
Neto contou que a Resid está desenvolvendo alguns projetos para a captação de clientes, como utilizar beach clubs em vez de parques aquáticos. “Parque é para classe média, esse público premium vai para um beach club”.
Além do próprio empreendimento, o sócio da Resid acredita que o modelo de multipropriedade high end necessita de produtos que possuam destinos para intercâmbio de férias e também um forte benefício digital. “Como um clube de descontos reais, em produtos viagens na hospedagem de outros hotéis”.
Para Neto, a viabilidade financeira que faz mais sentido para o cliente high end no momento da compra é a hoteleira, comparando com diárias de hotéis, e não imobiliária, que compara com preços de apartamentos e metros quadrados. “Se tenho a diária de hotel, hipoteticamente valendo R$ 2.300, e conseguir chegar ao cliente por 800 reais, estamos entregando um baita produto ao cliente”.
“Duas perguntas que temos que fazer: que jogo estamos jogando e o que vamos fazer para ganhar? O jogo de compartilhamento é bom, o jogo do luxo é melhor ainda? O que vamos fazer para ganhar? O shared ownership não é para amadores, o de luxo é menos ainda, pois é mais complexo, tanto que poucas pessoas fazem. Não subestime a multipropriedade e muito menos o mercado de luxo”, conclui Francisco Neto.
