Edson Cândido apresentou a palestra ‘’Inovação: a evolução da venda de impacto’’ no Meeting Geral
O diretor comercial da Gramado Parks, Edson Cândido, apresentou alguns questionamentos sobre o atual formato de vendas utilizado nos modelos de negócios de multiporpriedade e timeshare, no Meeting Geral, com a palestra ‘’Inovação: a evolução da venda de impacto’’. Organizado pela Turismo Compartilhado, o evento Meeting Digital acontece com transmissão on-line nos dias 13, 14, 15, 16 e 20 de outubro
Edson Cândido explicou que o atual processo de vendas, em que maioria das empresas do segmento trabalha, é o mesmo há cerca de 20 anos, com captação de clientes oferecendo brindes para levar casais para as salas de vendas, a apresentação tem os momentos de rapport, gerar escassez e fechamento, o pós-vendas conta com uma equipe de boas-vindas e é bem estruturado para cobrança e retenção, para trabalhar a inadimplência e cancelamentos.
‘’Esse é basicamente nosso processo há 20 anos, vamos em busca de captura do lead até o momento que o transformamos em um cliente em nossa base. Mas estamos em uma era digital, e temos que nos perguntar se esse processo se sustenta? As nossas técnicas precisam se manter intactas? Faz sentido a gente falar que nosso processo é inovador?’’, questionou o diretor da Gramado Parks.
Ele apontou que hoje o cliente tem a tecnologia em suas mãos, a oportunidade de viajar o mundo inteiro, segue as hashtags de redes sociais, blogs, faz comparativo de férias, tem acesso a vários aplicativos, ver quem está falando bem e mal dos destinos. ‘’Ele consegue programar toda sua rotina de férias, ver promoções, fazer comparativos. Quando falamos sore tempo compartilhado, faz sentido para o consumidor?’’
Há cinco anos Edson Candido trabalha buscando alternativas e desenvolvendo formas para reposicionar o atual modelo do tempo compartilhado e produtos. ‘’Para que o cliente perceba valor e faça sentido, não apenas nas características, mas também na experiência do produto’’.
O palestrante salientou que, apesar do cliente estar digital, ele também busca experiências desconectadas. ‘’Ao mesmo tempo que está digital, está buscando novas rotas de fugas. Como levamos isso para o nosso modelo de negócio?’’
Jornada do Cliente
Para o diretor da Gramado Parks, a evolução do processo de vendas começa com a análise da jornada do cliente. Ele explicou que essa jornada sempre passa por um processo de awareness, quando o cliente passa a ter conhecimento da marca, escolha, compra, experiência e fidelização.
‘’O nosso modelo passa por todas as etapas? Realmente posiciona nossa existência, da as opções para o nosso cliente, fica claro o que está comprando, trabalhamos a entrega e experiência, e há fidelização?’’, questionou ele.
‘’Eu posso dizer que não. Ainda precisamos conectar todas as pontas. Tem fissuras no processo. No processo de awareness, Basicamente levamos o cliente para a sala pelo brinde e deixamos a responsabilidade para a sala construir a marca marketing e credibilidade e produto.’’, afirmou Edson Cândido.
Para o palestrante, a promoção vem primeiro. A repaginação do modelo de vendas exige que a captação de clientes fale da empresa, a importância do turismo para a cidade, o modelo de viagens, e não leve o casal para a sala de vendas apenas pelo brinde. ‘’Precisa despertar o interesse do cliente em conhecer o produto e ir à sala de vendas’’, disse ele, que apontou a utilização da tecnologia para gerar esse interesse.
Em relação a conversão em vendas, de acordo com Edson Candido, ‘’podemos repaginar nossas salas. Temos que trazer a tecnologia. Não vamos perder a técnica, mas precisamos trazer formas de como o cliente vive o mundo das férias. Temos construir essas experiências sensoriais nas salas de vendas, levar os clientes a imaginar os destinos com o uso da tecnologia’’.
Para o pós-vendas nesse novo modelo, o diretor da Gramado Parks indica utilizar os vários canais de comunicação disponíveis para o relacionamento com os clientes e construir formas, junto a intercambiadora, para os clientes usufruírem do produto antes e depois da entrega.
‘’O processo não pode ficar mais desconectado como é hoje, para que o cliente vá para à sala de vendas por opção própria, perceba o que comprou, e o relacionamento dever estar conectado a isso. Tudo tem estar pronto desde o início da jornada’’, finalizou Edson Cândido.
Confira o Meeting Geral. A palestra de Edson Cândido está em 8 minutos do vídeo.
