Cada produto de uma incorporação imobiliária tem um modelo de vendas, exigindo técnicas de apresentação, argumentação e canais diferentes para concretizar o negócio. A multipropriedade utiliza a emoção de viagens e férias para a vida inteira, o imobiliário tradicional usa o argumento do investimento financeiro e moradia. O diretor comercial da Surfland Brasil e Smartshare, Jeferson Gralha, explica as diferenças dos formatos utilizados na multipropriedade, nas imobiliárias e no digital.
“O que diferencia o modelo de vendas de multipropriedade está ligado ao motivo para aquisição. A compra de um imóvel tradicional está relacionada diretamente com a realização do sonho de moradia para a vida e com investimentos mais altos que envolvem uma decisão mais lenta e racional sobre os aspectos físicos do imóvel”, diz Gralha.
Ele completa que a compra no modelo de sala de vendas da multipropriedade é definido pela emoção do cliente com os benefícios de férias eternas, aliada ao investimento imobiliário de baixo custo, facilitando a tomada de decisão, sem a atenção que o imóvel tradicional exige.
Além de ser um dos sócios da Surfland Brasil e Smartshare, Jeferson Gralha também é proprietário de uma das principias imobiliárias de Florianópolis, a Gralha Imóveis, com mais de 25 anos de atuação no mercado imobiliário. Para ele, o formato de marketing direto da multipropriedade, oferecendo brindes para conhecer o projeto, poderia ter sucesso nas vendas de imóveis convencionais em locais com alto fluxo de pessoas.
Replicar o modelo da multipropriedade no imobiliário tradicional
Já no caso de replicar o modelo de vendas da multipropriedade na imobiliária, ou o formato tradicional na sala de vendas, Gralha não acredita que possa ser aplicado totalmente em um ou no outro. “Acredito que a expectativa de tomada de decisão na hora, igual ao que acontece no mercado da multipropriedade, seja o mais difícil de replicar no mercado tradicional imobiliário. Muito por conta dos valores envolvidos no modelo tradicional, mas também por todos os aspectos que envolvem a decisão de compra de um imóvel para moradia ou investimento”.
Porém, ele pontua que a imobiliária iria ganhar com a aplicação de técnicas de venda da multipropriedade no modelo tradicional para aprimorar processos de venda, com scripts de apresentação mais elaborados e conduzindo para uma eventual tomada de decisão imediata.
“Mas replicar o modelo do mercado imobiliário tradicional nas salas de vendas de multipropriedade seria tirar a característica principal de obrigatoriedade para o consultor seguir um padrão de vendas, diferente da autonomia do corretor de imóveis, na grande maioria das vezes”, explica o diretor comercial da Surfland Brasil.
Vendas digitais
Em relação às vendas digitais, em que a Surfland Brasil foi pioneira em ter sucesso na comercialização pela internet na multipropriedade, Gralha frisa que, na maioria dos projetos, o modelo de vendas on-line no mercado tradicional imobiliário se restringe à captação de leads e automação de réguas de nutrição, com objetivo de manter contato com o cliente para reativar o atendimento no momento mais próximo da compra. “Raramente, o modelo 100% digital é aplicável na venda de loteamentos e lançamentos em geral”.
De acordo com ele, o que ocorre na maioria das vezes é um modelo híbrido, onde a captação se dá no formato digital, mas o atendimento é imprescindivelmente presencial. “Levando o cliente até o imóvel para avaliar os aspectos físicos fundamentais para tomada de decisão, e então, pode-se concluir o processo de proposta e assinatura do contrato de forma digital”.
Diferentemente da multipropriedade, que é mais comum a venda acontecer 100% no mundo digital. “Por se tratar de um bem muito ligado à experiência de férias, pelo ticket médio ser baixo e a tomada de decisão baseada na experiência de lazer, a jornada se dá pelo formato digital com muito mais facilidade”, conclui.
Sobre a Surfland Brasil
Com investimento de R$ 320 milhões, a Surfland Brasil, em Garopaba (SC), é primeiro clube resort no formato de multipropriedade com piscina de ondas para surf no mundo, com tecnologia internacional Wavegarden Cove 2.0. Primeira multipropriedade no Brasil lançada com vendas 100% digitais, a Surfland teve suas obras iniciadas em abril de 2020 e está em fase final de vendas. O complexo terá 464 mil metros², sendo que 300 mil são de área preservada e 278 apartamentos.
