Atuar, ao mesmo tempo, no mercado imobiliário tradicional e na multipropriedade é um desafio enorme. Apesar de juridicamente estarem próximos, os modelos de negócios são diferentes no desenvolvimento de produto, vendas, pós-vendas, carteira de recebíveis, entrega do empreendimento, entre outros fatores.
O diretor comercial da Surfland Brasil, empreendimento de multipropriedade em Garopaba (SC), sócio da SmartShare, comercializadora do projeto, e também sócio da Gralha Imóveis, uma das principais imobiliárias de Florianópolis, Jeferson Gralha, compartilha sua experiência e visão de atuar nos dois mercados.
A multipropriedade ainda enfrenta muita resistência de incorporadores imobiliários e fundos imobiliários. Atuando no mercado imobiliário com a Gralha Imóveis e na multipropriedade com a Surfland Brasil, como enxerga essa visão do imobiliário sobre o fracionado?
O fato é que os modelos realmente são muito diferentes no que diz respeito ao fluxo de caixa para a obra e volume de distratos ao longo da jornada construtiva, o que gera insegurança para fundos imobiliários e incorporadores tradicionais.
Como o mercado de multipropriedade pode superar esse desafio?
Uma das soluções está em trazer modelos de vendas onde exista maior desejo de compra, e demanda maior que a oferta, gerando menor probabilidade de distratos. Estrategicamente, a postura comercial da sala de vendas também pode evoluir para gerar vendas mais saudáveis.
Para você, como é atuar nestes dois mercados, no imobiliário e na multipropriedade?
Definitivamente me trouxe insights de ambos os negócios para melhoria de conversão e qualificação da venda. Estratégias de escassez e urgência da multipropriedade, com scripts bem elaborados e treinamento constante, fazem do mercado de multipropriedade uma referência em vendas de impacto. De outra forma, a venda consultiva, focada na percepção de valor e investimento do mercado tradicional, fazem a diferença na qualidade da venda. E a soma dos modelos acaba sendo uma receita aplicável quando se domina ambos mercados.
Com o sucesso da Surfland Brasil, a SmartShare deve estar sendo muito procurada por outras empresas, quais tipos de projetos a consultoria pretende levar o know how adquirido na Surfland e no mercado imobiliário e fracionado?
Certamente, o case da Surfland Brasil será um marco na história da SmartShare, e esta notoriedade de vendas 100% digitais tem feito diversos projetos nos procurarem. Um dos segredos do sucesso foi termos formatado uma exclusividade de vendas com direcionamento de verba de marketing agressiva e constante ajuste das práticas comerciais dentro da plataforma de tecnologia que permeava todo o nosso processo. Como nosso contrato de exclusividade se encerra em abril, estaremos avaliando novos projetos que ofereçam condições de executarmos a nossa expertise de vendas.
