* Artigo de Ricard Massó, fundador da IMG International
No artigo de hoje, eu vou colocar o dedo na ferida dos timesharianos.
Nós, profissionais do timeshare, vivemos numa espécie de roda gigante.
Quando estamos lá embaixo, numa fase ruim, o maior desafio para voltar para cima é conseguir superar a ansiedade na venda.
Se você é novato, e nunca fez uma venda, a minha orientação é que você não se preocupe, porque a venda vai acontecer a qualquer momento. Por isso, estude, se prepare, faça o seu melhor, seja uma fonte de gentileza e inspiração para os convidados, explique as coisas da forma mais fiel possível ao que você foi orientado a fazer, e deixe fluir normalmente
Todo mundo consegue vender timeshare se, no mínimo, seguir o básico. Eu me lembro, talvez, de milhares de pessoas que devo ter visto serem treinadas ou passar perto de mim no setor, e contaria com os dedos de uma mão aqueles que não conseguiram vender.
Se você é veterano no setor já sabe que se você não separar bem os assuntos da vida profissional e pessoal, tudo se mistura e acaba te atrapalhando. É necessário fazer um exercício muito mental.
Você tem que estar muito alinhado mentalmente porque não é tão fácil enfrentar a quantidade de nãos que você vai ouvir. Mesmo quando você está muito bem no setor você escuta mais não do que sim. Por exemplo, uma pessoa que vende 40% dos atendimentos tem uma taxa de conversão alta, mas o resto da porcentagem corresponde aos vários nãos que ele recebeu.
Então, aprenda a lidar com isso.
Outro ponto: pare de inventar coisas para tentar vender mais. É comum isso acontecer num momento de descontrole emocional. O ideal é que você dê dois passos para trás, e foque no básico.
Tá indo bem?
Segue firme na velocidade de cruzeiro, se controla e fica focado.
Não tá indo bem?
A ansiedade e o medo de não vender vai te afetar, e vai aparecer mil problemas.
A verdade é que a solução mais fácil é o back to the bases (Voltar para as bases), fazer o “arroz com feijão”, e não inventar nada de mirabolante.
Não é fácil, mas normalmente, se você tem a calma e a tranquilidade para voltar para o simples, provavelmente você vai voltar a vender e se recuperar dessa ansiedade.
Fazer o básico bem feito já é um baita desafio não é mesmo?
O segredo não é estar ou não ansioso. Todos nós vamos passar por isso num momento. O segredo do negócio é estar ansioso por pouco tempo, e resolver o problema. Não adianta ficar preocupado e desconfortável, sem tomar as decisões corretas para reverter o quadro negativo.
Enquanto nós estivermos “empurrando com a barriga” problemas e pendências, não vamos nos sentir bem, e ficamos ansiosos.
Pense assim:
“Eu tenho que tomar uma decisão, vou colocar meu problema pessoal nesse lugar, essa pendência profissional em outro, e o comportamento que eu tenho que ter no meu trabalho é esse.”
Com isso, siga o plano básico, simples, sem complicação.
Pode ter gente que faça isso e fale: fiz um dia e não deu certo.
O problema é que fazer um dia só não adianta. Você precisa ter comportamentos duradouros.
Eu li um livro de Tony Robbins onde ele fala o seguinte: não negocio comigo mesmo. Isso significa que quando eu decido uma coisa para a minha vida que precisa ser feito, paro de falar no assunto, e faço.
Se você tem medo de não conseguir cumprir, se comprometa publicamente, e a forma de fazer isso é espalhar, sair dizendo para os amigos.
Eu acredito que esse exercício de não negociar consigo mesmo torna sua relação com você decente. Isso é um círculo de benefício pessoal, porque a cada dia que você vence uma batalha contra o seu “eu preguiçoso”, e contra a sua ansiedade, você está na direção do que deseja para sua vida, e se sente mais forte para vencer as próximas batalhas.
Cada dia eu tenho mais coragem de me enfrentar, e de falar publicamente:
Vou fazer isso e sei que vou cumprir, porque eu sei a força da minha palavra.
Pode dar certo ou não, porque a vida é assim mesmo, mas não vai ser por um pingo de falta de esforço e dedicação da minha parte. Pode dar errado? Pode, tá tudo bem, mas não falhei um dia importante. Jamais eu vou falhar quando precisar de uma atitude.
Não somos perfeitos, cometemos falhas, aprender que você erra é a paz absoluta para a vida.
Então, basicamente é isso. Ansiedade é uma questão de posicionamento.
O poder da humildade
O timeshare dá uma aula de humildade a todos, e isso é impressionante.
É importante nos mantermos humildes e tranquilos. Eu compartilho ideias sobre o setor com várias pessoas, algumas que possuem mais tempo que eu no mercado, outras que são novatas, e eu aprendo surpreendentemente com todo mundo. Só não gosto de aprender com preguiçoso e fanfarrão, mas com o resto eu costumo aprender.
A minha recomendação amigável para os novatos é sempre manter a sinceridade com o casal.
Já fala no início: É minha primeira apresentação, tive um treinamento que durou alguns dias, quem me treinou foi um profissional, e eu estou aqui para explicar para vocês. Mas não pensem que eu estou 100%. Se alguma coisa não ficou clara, me interrompam, e me ajudem a fazer uma apresentação melhor, porque eu não estou aqui para outra coisa além de garantir que tudo que eu fale fique super claro.
Se você é veterano, siga também sempre na base da verdade. Se você está mal, diga que está mal, e se está bem, diga que está bem.
Eu não acredito que seja possível fingir ser alguém que você não é na frente de um casal, porque eu confio na inteligência dos convidados.
Como eu acredito na inteligência das pessoas, não gosto de criar cenários que não são reais. A gente é o que é, com defeitos e qualidades.
Por exemplo:
Eu chego num churrasco, sento numa mesa, começo a conversar com a pessoa do lado, e a pessoa passa os 10 primeiros minutos falando do quanto é sensacional e perfeita a vida dela. Ou eu fico sentado do lado de outra pessoa, ou vou embora, mas não vou ficar ali ouvindo.
Então, se você está fingindo na frente do convidado, você está sendo esse imbecil do churrasco que só fica contando vantagem, e ninguém suporta esse cara. Melhor você falar sua verdade, coisas boas e menos boas sobre a sua vida, e ser honesto.
Os novatos têm a tendência de se espelhar naqueles que estão indo muito bem. Se falam rápido, eles pensam que o segredo é falar rápido, se forem sérios, os novatos pensam que o segredo é ser sério, e assim por diante.
Num momento, eu estava com três consultores top, e falei:
Olha, você é o mais empolgado, você é o mais sereno, fala como se tivesse dando uma sentença judicial, e o terceiro era muito bom de relacionamento warm up, criava amigos muito rápido.
Os três eram tops, cada um por motivo muito diferente um do outro.
Tem um ditado que diz o seguinte: Se você avaliar um peixe pela capacidade de subir numa árvore, vai fazer com que o peixe se sinta um débil mental o resto da vida. Você vai deixar o peixe frustrado para sempre.
Então, você tem que descobrir se você tem habilidade para subir numa árvore ou nadar. e explorar isso ao máximo.
Por exemplo: Eu falo alto e rápido, nasci desse jeito. Você acha que eu fico forçando para tentar parecer uma coisa diferente daquela que eu sou?
Eu tento me aproveitar do que tem de vantagem em falar alto e rápido. Isso não significa que eu não queira melhorar, e que tem ocasiões que eu me policio, mas continuo com essa minha característica.
Agora vamos supor que você é um novato no timeshare, internalizou bem essas reflexões que desenvolvi no artigo, e conseguiu a primeira venda.
O que deve esperar?
Nada. Siga estudando.
E na venda número 100?
Siga estudando.
E na venda três mil?
Mesma lógica, siga em frente, baixa essa bola e ponha os pés no chão para não perder o foco.
Essa é a magia do negócio.
Agora eu quero saber de você, caro leitor: Como você lida com a ansiedade durante a sua rotina como profissional de vendas?
Essa foi a minha reflexão de hoje. Convido você a seguir a página do Instagram @umdiariodetimeshare, para acompanhar insights diários sobre o mercado.
