O Aviva Vacation Club, o maior clube de férias da América do Sul, celebra 25 anos de operação, consolidado como um dos principais motores da receita da Aviva, plataforma de entretenimento detentora dos destinos Hot Park e Rio Quente Resorts, em Goiás, e Costa do Sauípe, na Bahia. Hoje, o clube de férias reúne mais de 33 mil famílias associadas e é responsável por aproximadamente 48% do faturamento da Aviva, que atingiu R$ 1,2 bilhão em 2023.
Criado em 1999, o Aviva Vacation Club nasceu com o objetivo de proporcionar experiências de férias por meio do Timeshare, modelo de negócio que a Aviva foi precursora nos anos 2000, em que clientes compram pontos e podem trocar por estada em hotéis e resorts. Ao longo de duas décadas e meia, o clube se tornou o maior da América do Sul, destacando-se por sua estrutura de fidelização e pela diferenciação oferecida na jornada de seus clientes.
“O timeshare é um modelo de negócio que a Aviva trouxe para o Brasil para fidelizar clientes e hóspedes dentro da nossa jornada de experiências”, destaca Bruna Apolinário, diretora de Fidelização da Aviva, sobre o mercado de “tempo compartilhado” que é difundido em destinos internacionais e chegou ao país como uma ferramenta para fidelizar clientes, sendo parte da estratégia e não o único atrativo.
“Um dos grandes desafios é fazer com que as pessoas entendam o modelo de negócio e, quando isso acontece, aderem ao clube e seguem nossa trilha de fidelização, buscando por vivências cada vez mais personalizadas. Hoje, 30% das vendas da área são provenientes de upgrades da nossa base de clientes, o que significa que estão consumindo e aderindo novos produtos e serviços que ofertamos, reforçando o sucesso deste modelo de negócio”, complementa a executiva.
A fórmula do sucesso
Atualmente, a área de Vacation Ownership está sob a liderança de Bruna Apolinário, que alcançou marcos importantes como a implementação da Jornada do Cliente Fidelizado, ampliando a integração entre setores da companhia e trazendo eficiência nos indicadores. Por exemplo, a receita anual da Costa do Sauípe mais que dobrou na área de Vacation Ownership, saltando de R$ 73,5 milhões em 2019 para R$ 184,6 milhões neste ano de 2024. Junto a isso, o principal legado de Bruna foi aproximar todas as áreas da Aviva para a estratégia de fidelização da empresa, sendo um fator que contribuiu significativamente para o crescimento de resultados.
“Comecei no mercado há 22 anos como consultora de Turismo e, desde então, tive várias outras funções até chegar ao meu cargo atual, como consultora de Vendas, gerente de salas Front Live, In House e Itinerantes e gerente nacional de Vendas, quando fui responsável pelas operações comerciais no Rio Quente Resorts e na Costa do Sauípe”, conta a executiva.
A gestão da executiva também acompanha a entrada do clube de férias no mercado de alto padrão com projetos como o InCasa Residence Club e o High End Timeshare, que recebem investimentos de R$ 200 milhões cada. O primeiro, um condomínio de casas de alto padrão no complexo de Rio Quente, já tem mais de 70% das unidades da fase inicial vendidas e terá primeira leva de casas em 2025, com um ticket médio de R$ 600 mil e uma proposta voltada para famílias e grandes grupos de pessoas que buscam uma vivência personalizada, com quartos individuais, piscina e até opção de ter um chef particular. O segundo, um modelo inédito no Brasil, usa os princípios do tempo compartilhado em estruturas verticalizadas na Costa do Sauípe.
“Estamos reposicionando nossos produtos para um público que anseia por novidades, com isso no Rio Quente Resorts a ocupação utilizada pelos membros do Clube de Férias já representa 50% do total , e em Costa do Sauípe estamos em uma fase de crescimento do número de membros, que neste momento representam cerca de 15% da ocupação total”, destaca Bruna Apolinário.
Investimento no time interno
Além da inovação em produtos, a Aviva investe continuamente na capacitação de suas equipes, um dos pilares do sucesso da área. A dedicação dos times de vendas, pós-vendas e fidelização foi recentemente reconhecida no evento Top Seller 2024, da RCI Brasil, em que a equipe conquistou 25 prêmios, um resultado recorde, incluindo os primeiros lugares em categorias de vendas e supervisão. Bruna reforça que “esse reconhecimento não apenas reflete a excelência de nosso time, mas também valida os esforços para criar um ambiente de trabalho que valoriza e desenvolve talentos, especialmente em uma área tão dinâmica e altamente relevante para a companhia quanto a de Vacation Ownership”.
Outra forma de garantir resultados cada vez melhores é por meio do programa de reconhecimento interno “Supera”, que pontua as pessoas colaboradoras da empresa e oferece a oportunidade de trocarem seus pontos por benefícios nos destinos da Aviva, como ingressos e diárias. “Neste ano de 2024, levamos os 10 melhores para um benchmarking em Orlando com o propósito de proporcionar experiências e desenvolver ainda mais o nosso time”, complementa a executiva.
O Aviva Vacation Club teve uma evolução notável nos últimos 25 anos e caminha para patamares cada vez mais desafiadores além de consolidar-se como o maior clube de férias da América do Sul, sendo um modelo de sucesso que simboliza a solidez de uma companhia nacional que, junto a valorização da brasilidade em seus destinos, se destaca ao aliar hospitalidade, entretenimento e inovação em um mercado tão competitivo.
