A C&M, empresa especializada em gestão comercial 360° para hotéis, resorts e parques aquáticos, registrou crescimento expressivo nos indicadores de um resort no interior do Paraná após assumir integralmente a operação comercial do empreendimento.
Um dos sócios da C&M, Eduardo Cloqui, profissional com 13 anos de experiência no setor, explica que a empresa atua com um modelo que integra estratégia, operação e inteligência de vendas. Este trabalho vai além da consultoria tradicional e inclui a execução completa da área comercial, com análise de dados, equipes B2B e B2C, processos estruturados e marketing de performance.
O case de sucesso da empresa envolve um resort com 54 unidades habitacionais e parque aquático, onde a C&M passou a responder pela gestão comercial de hotelaria, parque e passaportes anuais. No início da operação, o empreendimento apresentava forte dependência de períodos sazonais e baixa previsibilidade de vendas.
Após 10 meses de atuação, os indicadores evoluíram significativamente:
- Receita: de R$ 2,52 milhões para cerca de R$ 7,0 milhões (+178%)
- Ocupação: de aproximadamente 28% para mais de 60% (+115%)
- Diária média: de R$ 520 para faixa entre R$ 750 e R$ 900 (+45% a +70%)
- Volume de diárias: de cerca de 5.400 para mais de 8.500 (+57%)
De acordo com a empresa, os números refletem uma mudança estrutural na gestão comercial do empreendimento. “Quando você organiza o processo comercial, passa a ter controle e previsibilidade sobre a demanda. Isso muda completamente o resultado do negócio”, afirma Eduardo Cloqui.
A atuação da C&M inclui planejamento estratégico e calendário de vendas, gestão de tarifas e posicionamento comercial, estruturação e operação de CRM, geração e conversão de leads, distribuição em canais B2B e B2C e formação e gestão de equipe comercial.
Segundo a empresa, o modelo permite que o empreendimento conte com uma estrutura comercial profissionalizada sem precisar desenvolver internamente todas essas frentes.
Outro impacto apontado foi a redução da dependência da alta temporada. Com uma operação contínua e orientada por dados, o resort passou a manter o fluxo de vendas ao longo do ano, elevando a ocupação também em períodos historicamente mais fracos.
Confira a entrevista com Eduardo Cloqui sobre o case de sucesso da C&M:
Qual era o maior obstáculo na operação comercial do resort antes da intervenção da C&M?
O principal obstáculo era a forte dependência de feriados, da alta temporada e de picos pontuais de demanda. O empreendimento tinha pouca previsibilidade comercial, baixa geração de demanda ativa e uma operação muito exposta à sazonalidade. Na prática, isso fazia com que o resort tivesse dificuldade para sustentar a ocupação ao longo do mês e do ano, operando abaixo do seu potencial e com pouca diversificação de receita.
Como vocês identificaram que a ocupação de 28% e a diária média de R$ 520 eram insustentáveis, e qual foi o diagnóstico inicial do potencial do resort?
Partimos de uma análise muito objetiva: estrutura física do empreendimento, capacidade instalada, força do produto, potencial do parque aquático, posicionamento regional, calendário comercial e histórico de vendas. Quando cruzamos esses fatores com uma ocupação de 28% e uma diária média de R$ 520, ficou claro que o resort estava operando muito abaixo daquilo que poderia entregar.
O diagnóstico inicial mostrou que o problema não era a falta de produto, mas sim a ausência de estrutura comercial, inteligência de mercado, calendário promocional, canais ativos de venda e constância na geração de demanda. Ou seja, havia potencial represado.
Quais ações B2B e B2C foram mais eficazes para gerar demanda ativa e diversificar as fontes de receita?
As ações foram mais agressivas no B2C, que é o sonho de todo hoteleiro: ter um canal de vendas diretas, com 85% das vendas realizadas sem dependência de OTAs. As ações mais eficazes foram a estruturação de campanhas com apelo comercial claro, calendário promocional, gestão mais ativa dos leads, fortalecimento do atendimento comercial e integração entre oferta, argumento de venda e conversão.
No B2B, houve um trabalho de relacionamento comercial com agências, operadoras, parceiros estratégicos e canais que podiam gerar fluxo para o empreendimento.
Também foi essencial trabalhar melhor os produtos do complexo, como hospedagem, parque aquático e passaportes, de forma mais estratégica e complementar.
Quais foram as maiores lições para replicar esse modelo em outros hotéis com alta sazonalidade?
A maior lição é que a sazonalidade não se combate apenas com desconto — ela se combate com gestão comercial estruturada. Hotéis com alta sazonalidade precisam de calendário, previsibilidade, canais diversificados, processos comerciais claros e leitura constante de indicadores.
Outra lição importante é que muitos empreendimentos têm bons produtos, mas não contam com uma operação comercial à mesma altura. Quando existe alinhamento entre posicionamento, distribuição, atendimento, campanhas e gestão de receita, o resultado aparece com muito mais consistência.
Para empreendedores da hospitalidade, qual é o primeiro passo recomendado para diagnosticar e estruturar uma operação comercial?
O primeiro passo é fazer um diagnóstico realista da operação: origem das vendas, dependência de canais, taxa de conversão, ocupação, diária média, calendário, perfil de cliente e capacidade comercial da equipe.
Sem esse raio-x, o empresário corre o risco de tomar decisões com base apenas em percepção. Estruturar uma operação comercial começa por entender onde estão os gargalos: se o problema está na geração de demanda, na distribuição, no atendimento, na precificação, no follow-up ou na falta de processo. A partir disso, é possível construir uma estratégia consistente.
Qual é o papel do parque aquático do complexo no crescimento da ocupação média?
O parque aquático teve um papel estratégico, porque fortalece muito a atratividade do destino e amplia a percepção de valor da hospedagem. Ele transforma o empreendimento em uma experiência mais completa, aumenta o interesse do público familiar e ajuda o resort a competir melhor não apenas por preço, mas também por proposta de valor.
Quando bem integrado à estratégia comercial, o parque deixa de ser apenas uma atração complementar e passa a ser um verdadeiro motor de demanda e diferenciação.
Como a operação hoteleira beneficia o parque aquático, gerando fluxo complementar de visitantes?
Essa relação é de mão dupla. Assim como o parque fortalece a venda da hospedagem, uma operação hoteleira bem estruturada também ajuda a alimentar o parque com um fluxo mais previsível e qualificado.
Com maior ocupação, o complexo passa a ter uma base recorrente de hóspedes consumindo o parque, a alimentação e outras experiências internas. Isso melhora o giro da operação, aumenta o consumo interno e contribui para uma dinâmica comercial mais saudável em todo o ecossistema do empreendimento.
Sobre a C&M
A C&M é uma empresa especializada em gestão 360° para hotéis, resorts e parques aquáticos, atuando desde o planejamento até a execução completa da área comercial, admnistrativa e operacional.
Com foco em performance e previsibilidade, a empresa tem como objetivo estruturar operações mais eficientes e sustentáveis e reduzir custos no setor hoteleiro.
Para mais informações: www.cmparqueseresorts.com.br
