Elaborado desde 2017 pela Caio Calfat Real Estate Consulting, o relatório “Cenário do Desenvolvimento de Multipropriedades no Brasil” ganhou ainda mais relevância com a adição desse capítulo dedicado à visão do consumidor, desenvolvido pelo segundo ano consecutivo pela Mapie, uma das principais consultorias de inteligência, estratégia e experiência para o setor de hospitalidade, turismo e lazer no Brasil.

O estudo foi apresentado durante o ADIT Share 2025 por Carolina Haro, sócia da Mapie. Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share acontece nos dias 10, 11, 12 e 13 de junho, em Foz do Iguaçu (PR).

Desejo por experiências, conforto e lazer guiados por preços competitivos. Esses são alguns dos atributos que impulsionam os viajantes brasileiros adeptos dos diferentes modelos de férias compartilhadas, um público que viaja mais em família, gasta mais nos destinos, prioriza hospedagens de alto padrão e permanece mais tempo fora de casa do que o turista brasileiro convencional.

Esses são alguns dos resultados da pesquisa “Hábitos de viagens de lazer dos compradores de férias compartilhadas no Brasil”, que mostra as diferenças de comportamento, consumo e expectativas entre clientes e não clientes e é parte integrante do estudo “Cenário do Desenvolvimento de Multipropriedades no Brasil”.

A pesquisa foi realizada entre março e abril de 2025, por meio de um questionário online, com uma amostra de 1.360 respondentes, clientes de multipropriedade e timeshare, sendo 658 clientes e 702 não clientes desse tipo de produto. Para chegar ao público de multipropriedade, a pesquisa contou com apoio da RCI, empresa que é líder mundial em serviços de viagens no setor da Propriedade Compartilhada, com 3,9 milhões de sócios ao redor do mundo, fornecendo acesso a mais de 4.200 resorts e mais de 600 mil hotéis afiliados em quase 110 países.

Pela primeira vez, o levantamento incluiu também pessoas que participaram de apresentações comerciais desses produtos, mas que decidiram não efetuar a compra, o que permitiu um olhar mais completo sobre as percepções, objeções e comportamentos de quem optou por não aderir a esse modelo.

Embora o perfil demográfico dos multiproprietários e dos não clientes apresente diferenças — sendo o primeiro composto majoritariamente (71%) por homens, entre 40 e 69 anos, das classes A e B, e o segundo por mulheres (66%), de 30 a 39 anos, predominantemente das classes B e C —, os desejos e motivações de viagem são bastante semelhantes. Ambos priorizam descanso, lazer, sol e praia, e são fortemente influenciados por recomendações de amigos, familiares e redes sociais.

As diferenças ficam mais evidentes na forma como cada grupo viaja. Clientes da propriedade compartilhada viajam mais (49% relataram ter feito 2 a 3 viagens nacionais nos últimos 12 meses), preferem utilizar canais diretos de reserva (49%) e escolhem hospedagens de padrão superior (resorts representam 18% e hotéis de padrão quatro estrelas somam 49% das preferências), com pensão completa ou all inclusive, aparecem como as opções favoritas, guiadas por critérios como preço, localização e qualidade percebida.

Entre os não clientes, a maior parte (32,84%) relatou ter feito uma viagem nacional nos últimos 12 meses. Eles preferem se hospedar em pousadas (22,89%) e a maioria (35,82%) opta por reservar suas viagens com consultores ou em agências de viagens. As escolhas são motivadas pelo preço (73,63%), segurança percebida (68,16%), facilidade de reserva e compra (65,17%), localização (64,68%) e qualidade percebida (62,69%).

Enquanto a maior parte (38%) dos respondentes que são clientes de modelos de férias compartilhadas relataram gasto médio de R$ 5 mil a R$ 10 mil por viagem nacional, a maioria (28,36%) dos respondentes que não é adquirente informou gasto médio entre R$ 1.000,00 e R$ 3.000,00.

As respostas coletadas confirmam os dados obtidos no ano anterior e reforçam que os clientes da propriedade compartilhada têm um comportamento de viagem muito distinto do turista convencional também em relação à estada média. Entre o primeiro grupo, 43% afirmam fazer viagens com duração entre seis e dez dias, enquanto a média do brasileiro que não utiliza esses modelos não ultrapassa cinco dias de estada.

No caso dos clientes de férias compartilhadas, a tomada de decisão é, majoritariamente, feita entre cônjuges (88%). Entretanto, 41% deles apontam que os filhos têm influência crescente na escolha, evidenciando uma tendência cada vez mais familiar nas decisões de viagem. Outro dado relevante é que promoções e condições comerciais atraentes impactam mais na escolha do que a disponibilidade de férias ou feriados, o que evidencia um perfil que eleva o padrão, mas permanece atento a vantagens financeiras.

Fator jurídico tem peso relevante

Entre os entrevistados que possuem produtos de férias compartilhadas, 48% são multiproprietários, 59% participam de clubes de benefícios e 26% têm contratos de timeshare. “O que a gente observa na base de adquirentes é que, apesar de a multipropriedade ser mais recente do que os outros modelos de férias compartilhadas, ela cresceu muito rápido no Brasil e que ganhou força de posicionamento”, afirma Carolina Sass de Haro, sócia da Mapie.

Ela também destaca o peso relevante do fator jurídico na decisão de compra, já que 49% dos multiproprietários afirmam que a existência de uma escritura foi um aspecto determinante para fechar a compra. Isso demonstra que, mesmo em um cenário de consumo cada vez mais orientado a modelos de uso compartilhado, a posse formal continua sendo um valor essencial.

O grau de satisfação é outro aspecto que chama atenção: 81% dos multiproprietários já utilizaram seus produtos, embora as taxas de manutenção sejam o principal ponto de insatisfação. Aqueles que ainda não utilizaram são adquirentes de empreendimentos em construção, sendo que apenas 17% relataram não ter conseguido utilizar por indisponibilidade na data desejada.

O Net Promoter Score (NPS), índice que mede a disposição dos clientes em recomendar o produto, subiu de 15 pontos na edição anterior da pesquisa para 29 este ano, um salto expressivo que indica evolução na percepção de valor e na entrega da experiência. “É um insight importante dessa edição, pois mostra que ainda existe espaço para melhora, mas os produtos estão cada vez mais qualificados”, comenta Carolina.

Por que alguns não compram?

A edição deste ano incluiu uma análise aprofundada sobre as razões que levam uma parte dos consumidores a não aderirem aos modelos de férias compartilhadas, mesmo após conhecerem a proposta. O levantamento mostrou que mais da metade dos entrevistados (52,74%) já participou de uma apresentação comercial de multipropriedade, timeshare ou clube de benefícios. Apesar disso, 81,33% desse grupo decidiu não comprar.

O principal motivo apontado é o desejo de não ficar atrelado a um único destino ou período, fator citado por 37,93% dos respondentes. “Essa percepção de que não será possível viajar para lugares diferentes é uma barreira perfeitamente possível de se resolver por meio dos programas de intercâmbio e com os múltiplos destinos”, lembra a sócia da Mapie.

Outros 34,48% indicam desconforto com o modelo de compromisso financeiro recorrente, que envolve pagamento de taxas de manutenção. Há ainda 20,69% que afirmam não se identificarem com o conceito, por considerarem que não combina com seu estilo de vida.

Apesar da não adesão, a avaliação sobre a abordagem comercial foi, em sua maioria, positiva. “Isso indica que o modelo, embora não se encaixe nos desejos ou nas necessidades de parte dos consumidores, tem conseguido aprimorar sua comunicação e gerar percepção de profissionalismo e transparência nas apresentações comerciais”, diz Caio Calfat, fundador e diretor-geral da Caio Calfat Real Estate Consulting.

O estudo completo está disponível para download no site da Caio Calfat.