Modelo implantado pelo Capivari Residence e a Live Better Brasil na casa de shows Live Curitiba durante a pandemia impulsionou vendas do resort de multipropriedade
- Fábio Mendonça
Lançado no fim de 2019, o empreendimento de multipropriedade Capivari Residence, desenvolvido pelo Capivari Ecoresort, em Campina Grande do Sul/PR, a cerca de 30 km de Curitiba, enfrentou em março de 2020 a crise da pandemia e, consequentemente, o fechamento do resort e da sala de vendas. Com a parceria da consultoria Live Better Brasil, o Capivari Residence conseguiu implantar na casa de shows Live Curitiba um novo modelo de comercialização de suas frações imobiliárias, aliando vendas, experiência e entretenimento, na capital paranaense, o que viabilizou a continuidade do projeto.
“Nós e a Live Better fizemos um casamento feliz e completo, com um ouvindo o outro, o respeito imperando e um único objetivo: vender e deixar clientes satisfeitos. Costumo dizer que vender é fácil. Fazer seu cliente satisfeito, usando o produto e com uma pequena taxa de inadimplência ou cancelamento é que é difícil”, afirma Athayde Neto, sócio do Capivari Residence e fundador da Live Curitiba Show e da produtora de eventos Like Entretenimento.
Com esse modelo, o Capivari Residence, com duas salas de vendas em operação, consegue realizar vendas sólidas, sem pressão, com menos cancelamentos e inadimplência, além de não serem realizadas vendas em boletos bancários, apenas no sistema de recorrência, atingindo 42% de eficiência nas vendas e R$ 60 milhões em frações comercializadas em 2020/21, além da redução do custo do casal qualificado na sala de vendas em quase 60%. “Hoje escolhemos a dedo quem trabalha conosco, porque temos bônus bem agressivos para os vendedores e pagamos bem e em dia”, diz Renato Campos, sócio da Live Better Brasil.
Nova filosofia do Capivari Residence
Com a suspenção das atividades por conta da pandemia entre março e junho de 2020, o grupo detentor do Capivari Residence promoveu mudanças na gestão do projeto, um dos sócios, Athayde Neto assumiu a operação do empreendimento, em sinergia com os outros sócios, João Souza, Simone Sotelli e Suelen Souza (sócios-acionistas do Capivari Ecoresort).
“A pandemia foi um momento difícil para todos, fechar o resort e salas de vendas, dispensar colaboradores, mas também foi o momento de se reinventar, reestruturar e fazer diferente, melhorando os pontos altos. Hoje eu acredito que esse ‘tempo’ que demos foi muito proveitoso para nós, preferimos encharcar uma oportunidade e pegar impulso no obstáculo”, enfatiza Athayde Neto.
A nova filosofia de gestão que Athayde Neto pretendia implantar incluía: mais benefícios aos clientes, vendas limpas, menos pressão, menos custos, aproveitar mais a estrutura do Capivari Ecoresort, dedicação total e uma grande parceria entre empreendimento e consultoria. “Daí vem o talento da consultoria em aceitar a nova filosofia e acrescentar mais ao projeto, buscando talentos a dedo para criar uma equipe que tinha como propósito fazer carreira, criar raízes e entender o público curitibano e paranaense”, conta o sócio da Live Better.
A Live Better entendeu a nova filosofia e reabriu a sala de vendas no Capivari Ecoresort cortando custos: uma mini sala de vendas com apenas 4 mesas, equipe reduzida com apenas 5 profissionais, sendo que o captador também era consultor de vendas, e os sócios da consultoria atuando como gerentes de sala. “Com um custo mínimo, sem líderes, que era o papel da consultoria, e a operação foi criando corpo”, relata Renato Campos.
Novo modelo do Capivari Residence em Casa de Shows
Naquele momento, o resort estava operando apenas nos finais de semana e com 30% da capacidade de ocupação. Apesar dos bons resultados, a Live Better entendia que o projeto tinha condições de ter melhor desempenho e com apenas aquela mini sala de vendas não seria suficiente atingi-lo. “As vendas do resort na época estavam indo super bem, mas era apenas aos sábados e domingos, durante a semana não fazíamos nada“, conta o sócio da Live Better.
Buscando uma solução para a operação, ainda em junho de 2020, Renato enviou um vídeo de uma sala de vendas em Las Vegas para Athayde, que no dia seguinte enviou uma foto para o sócio da Live Better do espaço de eventos Live Curitiba, que estava fechado durante a pandemia, dizendo: “a única coisa que falta é o cassino”.
“Foi de um desafio do Renato. Ele queria mudar a sala do resort e me enviava vídeos de outras salas. Aí um dia me mandou um vídeo de uma sala em Vegas e disse: ‘não precisa ser assim que é impossível, mas só para inspiração’. Bem nessa hora eu estava na Live Curitiba e pensei: ‘por que não?’, conta o sócio do Capivari Residence.
Já havia o espaço para uma sala de vendas do Capivari Residence com entretenimento para os clientes, na casa de shows Live Curitiba, mas havia outro problema, a nova gestão queria redução de custos. “Como iríamos contratar promotoras e telemarketing e ir contra o que planejamos?”, indaga Renato Campos, que completa salientando que logo no início da pandemia a Live Better teve uma experiência com a IMG no mercado de vendas online, e utilizando os conhecimentos adquiridos, de inteligência analítica voltado ao Big Data, era possível iniciar a operação sem captação ativa de clientes ou modelo de parcerias para geração de leads.
Formatamos o projeto e apresentamos para o Renato. E ele veio com a ideia de captação de leads. Sentamos com nosso Marketing e tivemos uma sinergia incrível de fazer aquilo se tornar realidade. É a sala com maior efetividade do Brasil, com 42% em conversão. Hoje, ela vende 70% do nosso projeto e o melhor de tudo: taxas de cancelamentos e inadimplência baixas, o que nos deixa com a certeza que estamos no caminho certo”, conta Athayde Neto.
A parte da prospecção de leads pelo meio digital ficou a cargo de Leandra Campos, sócia da Live Better, que coordena duas analistas de ciência de dados e um profissional de comunicação e tráfego. “Hoje conseguimos colocar 17 propects em sala. Fomos os pioneiros e o único empreendimento com sala urbana sem captador, promotora e telemarketing, com isto o investimento foi no Big Data e campanhas, conseguindo reduzir o custo do casal qualificado em sala em quase 60%”, afirma Renato Campos.
A captação de clientes para a sala de vendas é através de um convite para um jantar na casa de show Live Curitiba, onde a família deve assistir a apresentação e conhecer o produto. ”Sem brindes extras”, ressalta o executivo da Live Better. “O cliente se convida para vir ao evento, pois sabe que assistirá a uma apresentação e por ser dentro da principal casa de shows de Curitiba vem com outra atitude”.
“O principal é a magia que criamos, vendemos bem-estar e conforto. Tem toda uma estratégia que desenvolvemos, que faz a diferença para quem é atendido e também para quem vende. Tem que estar presente para entender, o clima é indescritível”, afirma Athayde Neto.
Volta de eventos e shows
Atualmente, a sala de vendas do Capivari Residence funciona onde aconteciam os shows e eventos na Live Curitiba. Mas com o avanço da vacinação e fim da pandemia, os espetáculos presenciais retornarão, e os shows e eventos no espaço também. Mas conforme os sócios do empreendimento e da Live Better, isso será mais uma oportunidade de fazer algo diferente e inovador.
“Esse será o nosso grande momento, quando realmente pudermos misturar toda a magia do entretenimento com as vendas na Live Curitiba, será inédito. Temos um formato diferente de vendas, idealizado por nós, então o nosso dia a dia é intenso e sempre produtivo, vivemos um dia de cada vez, resolvemos problemas juntos e criamos soluções em conjunto”, conclui Athayde Neto.
Live Better Brasil: especialista em salas de vendas urbanas
Fundada em 2014, a Live Better Brasil é uma consultoria em gestão e vendas de multipropriedade e timeshare. A maior expertise da empresa são as operações em salas urbanas ou off sites, em que as frações são comercializadas fora dos destinos turísticos onde estão localizados os empreendimentos, visando os próprios moradores da cidade.
A Live Better já atingiu mais de R$ 600 milhões em VGV (Valor Geral de Vendas) em vários projetos de multipropriedade e vacation club: Plaza Vacation Club, Capivari Residence, Angra Beach Hotel, Barra First, Thermas Hot World, Holidays Studios (Praia Brava), Own Hotels, Five Senses Resort, entre outros. E também já realizou estudos de viabilidades para empresa: Ilhéus North Hotel, Costão do Santinho Resort, Makaira Resort, entre outros. Além de contar com eficiência em vendas e VPG acima da média do mercado.
A empresa também conta com um braço de negócios focada em geração de casais para salas de vendas, o Diárias Promocionais. “O empreendedor ou as próprias consultorias nos contratam para gerar casais. Imagina não ter que se preocupar com casais qualificados, promotores de marketing, fechamento de parcerias, telemarketing, e com redução de custo de até 50%”, explica Renato Campos.
No planejamento de expansão da Live Better incluem: evoluir no modelo de captação de clientes através do Big Data e abrir pelo menos mais quatro salas de vendas em 2021. “Neste último ano o nosso crescimento foi absurdo em volume de vendas, criamos novos líderes em todas as áreas e sempre inovando”, finaliza o sócio da Live Better.
