Visando debater os rumos a multipropriedade e timeshare no país, o ADIT Share 2023 trouxe executivos do topo da pirâmide das empresas para o painel “Visão do C-Level – Para onde vai a propriedade compartilhada no Brasil”, com participação de Maria Carolina Pinheiro, VP Development Latin America da Wyndham Hotels & Resorts, como moderadora; Gustavo Rezende, CEO do GR Group; Alessandro Cunha, CEO da Aviva; e Manoel Vicente Pereira Neto, presidente da GAV Resorts.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share é o principal seminário de multipropriedade e timeshare e acontece este ano na Costa do Sauípe (BA), entre os dias 16 (com um curso de introdução aos modelos de negócio), 17, 18 e 19, finalizando com visitas técnicas.
Em uma dinâmica diferente, Maria Carolina explicou que o painel seria através de perguntas de importantes executivos do mercado de propriedade compartilhada para os painelistas. Confira algumas das questões:
O primeiro vídeo foi da Ramiro Alem, da Investur, de Buenos Aires: “Quais são os fatores decisivos e impulsionadores para o desenvolvimento da multiproppriedade do Brasil?”.
Gustavo Rezende explicou que no Brasil não há quase nenhum recurso ou financiamento para hotelaria, entretenimento e multipropriedade. “A partir da visão do cliente nasceu a necessidade da multipropriedade, a criatividade para investir alguns destinos, se Olímpia não tivesse a multipropriedade quantos anos levaria para chegar ao desenvolvimento atual?”, exemplificou ele “A crirativadade do empresário para adequar a necessidade dos brasileiros”.
De acordo com Alessandro Cunha, o negócio da propriedade compartilhada é inovador por natureza. ”Será que esse cliente compraria um apartamento de 1 milhão de reais? Mas compartilhando ele consegue adquirir”. Porém, ele pontuou que deve ter uma boa governança. “Esse negócio traz VGVs altos, mas o dinheiro entra antes e o custo vem depois, quando não tem governança depois sente, não existe modelo ruim, existem gestões ruins”.
Manoel pontuou que a multiprorpeidade é um modelo ainda pouco conhecido, mas viável financeiramente. “Com certeza é um negócio replicável, em pouco tempo será norma as pessoas adquirirem multipropriedadel”.
Maria Carolina frisou a importância das comercializadoras especializadas em propriedade compartilhada para o crescimento do mercado. “A base da consultoria foi muito importante, pois eles desbravaram o mercado”.
O presidente de honra da ADIT Brasil e fundador da Matx, Felipe Cavalcante, perguntou para Alessandro Cunha: “ Todo mundo sabe da quantidade de profissionais e executivos que já passaram pela Aviva. Há alguma estratégia para reter talentos? Como vocês fazem para gerar tanto talentos?”.
Alessandro explicou que o a cultura da Aviva proporciona o surgimento de muitos talentos. “A gente conseguiu construir uma cultura de muita liberdade, com muito suporte e permitimos que as pessoas possam inovar, sempre provocamos nossos talentos, isso faz com que se desenvolvam muito rápido”.
Sobre como reter esses talentos dentro da empresa, Alessandro pontuou que não há como fazer isso. “São tantos talentos e temos apenas quatro gerências gerais, não tem espaço para todos crescerem. É natural que ele queira crescer na carreira. Mas temos avaliações de desempenho, temos 4 mil associados e todos são avaliados, temos um programa que se chama potencial sucessor. Os 20% melhores avaliados vão para esse programa, a gente investe nessas pessoas”.
Para o CEO do GR Group, Felipe Cavalcante perguntou: “Você já participou do ciclo completo do negócio, com todo o seu conhecimento, tudo que aprendeu, teria entrando novamente na multipropriedade?
“Com certeza faria tudo de novo”, afirmou Gustavo Rezende. Ele lembrou que o GR Group lançou o primeiro empreendimento de multipropriedade não tinha conhecimento sobre o mercado. “Tínhamos vontade de fazer, não sabíamos do nível de cancelamento, sobre a experiência. Hoje quem está começando tem muito vantagem, tem acesso a muito conhecimento, na época em que começamos não havia”.
Já para o presidente da GAV Resorts, Felipe questionou: “O ritmo de lançamentos da GAV vai continuar? Como estão se preparando para o crescimento?”
Manoel confirmou que a expansão vai continuar pelos próximos anos. “A GAV passou um tempo de maturação, lançamos nossos primeiros empreendimentos no Pará e não saímos de lá até fechar o ciclo com a entrega e operação do primeiro resort. O crescimento vai continuar. Hoje é mais natural. Em 2021, foi mais difícil em plana pandemia lançar novos empreendimentos. Queremos lançar de três a cinco resorts por ano“.
O próximo a fazer uma pergunta foi Alejandro Moreno, CEO da Trul: “Dentro das condições atuais do mercado, como vocês enxergam as práticas comerciais da venda da multiprorpierdade? O que vocês faziam e não fazem hoje?”.
De acordo com Gustavo, o produto certo deve ser vendido para o cliente correto. “Antes não fazíamos isso, empurrávamos para o cliente, muitas vezes vendendo rentabilidade. E aprendemos que uma sala dentro do empreendimento, dentro do parque ou no destino, vende muito mais que uma sala off site”.
Outra coisa que o CEO do GR Group frisou foi a mudança do perfil dos compradores. ”Atualmente, 20% dos nossos clientes não são casados. Várias coisas estamos alinhando para sermos mais assertivos. Estamos investindo na venda online, que hoje corresponde a 14% das nossas vendas. Mas, é óbvio que nenhum produto sobrevive da venda online”.
De acordo com Manoel, O futuro da venda é cada vez entregar um produto melhor. “A sustentabilidade da venda é todo um ecossistema que tem que ser preservado. Um produto bom terá revenda”.
Já Alessandro frisou que a propriedade compartilhada não é venda de tijolo. “O que vendemos não é multipropriedade, é um sonho para o cliente. Ele não acorda pensando em comprar uma multipropriedade, mas que quer proporcionar bons momentos para a família”.
Para o CEO da Aviva, a abordagem antiga não tem mais espaço, “Venda forçada irá ter cancelamento. Um produto que tem 50% tem algum problema, isso corrói o negócio. A venda tem de ser sustentável. A venda pode ser mais lenta, em cinco anos, mas para o cliente certo”.
O editor–chefe do Hotelier News Vinicius Medeiros também participou do painel, com a pergunta: “Todos nós aqui conhecemos as dificuldades de acessar o funding. Nos últimos anos, vimos o mercado de multipropriedade acessar o mercado de capitais, através dos CRIs (Crédito de Recebível Imobiliário). Queria entender o que será o futuro, com as crises entre fundos e alguns playes?”.
Gustavo revelou que o GR Group ao longo de dez anos emitiu dois CRIs. “Nós nunca tivemos problemas com isso. Algumas securitizadoras apostaram no mercado. Nós passamos a pandemia, guerra. Tem muitas coisas no cenário econômico que impactam”, disse ele “Tem situações que estão acontecendo, que são difíceis, mas que vão se acomodar. Algo que deve desacelerar são empreendimentos com números grandes de apartamentos, pois precisam mais de alavancagem”
O CEO do GR Groupo revelou que a empresa investe em novos negócios. “Nós iriámos lançar seis projetos esse ano, mudamos para três e pulverizamos os negócios, com lançamentos de loteamentos”.
O presidente da GAV contou que os primeiros projetos da empresa foram feitos com recursos próprios. “O empreendedor sempre quer fazer mais do que tem no momento. Tomamos muito cuidado, no Brasil para fazer dívida tem que avaliar como estão os juros. Nós temos uma regra para seguir, de endividamento baixo. Temos que ter velocidade de vendas. Nós já fizemos um CRI e uma nota comercial esse ano”.
Para Alessandro, o problema não o modelo de negócio, mas a gestão das empresas em crise. “Nosso volume de vendas dobrou após a pandemia. Questionávamos se a nova geração iria comprar propriedade compartilhada? E continua comprando o produto? Acredito que tem muito mercado para crescer. Hoje na Aviva temos dívidas negativas, o timeshare nos ajudou muito. Durante a pandemia tivemos entrada de caixa graças ao vacation club”.
O CEO da Aviva indicou que não se deve errar na formatação de preço dos produtos. “Se indexar com INCC não vai funcionar, a inflação subiu mais que os índices. Não é um problema emitir um CRI, deve ser feito com planejamento. O que vai diminuir é a irresponsabilidade. O que não deve fazer na multipropriedade ficou muito claro “, concluiu.
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