Conversamos com os sócios-diretores da BRShare, Cássio Nardon e Cristiano Fiuza, consultoria e comercializadora especializada em timeshare, fractional e parques aquáticos, para entender o crescimento dos serviços iniciais de análise mercadológica e viabilidade econômico-financeira para projetos de multipropriedade e timeshare.
Temos observado no mercado uma cautela maior dos investidores, buscando entender um pouco melhor este segmento tão particular, a comercialização de multipropriedade. Qual a razão desse aumento da demanda por estudos de viabilidade econômico-financeira observado nos últimos meses?
Cássio Nardon – Com a sanção da lei da Multipropriedade, Lei 13.777/18, há poucos meses, o mercado tem procurado se aprofundar mais sobre o tema, tendo em vista as vantagens competitivas em relação à comercialização tradicional, por exemplo. Com a lei, o empreendedor se sente mais confortável em entrar nesse segmento, mas lhe falta conhecimento específico, assim temos tido um aumento interessante na demanda por serviços de consultoria iniciais, buscando uma visão ampla do projeto, através de estudos prévios detalhados. Acredito que esse crescimento tem razão nesse aumento de segurança, aliado à melhora nos índices de confiança dos empresários em relação à economia no país.
Como a BRShare avalia a viabilidade de um Projeto?
Cristiano Fiuza – O estudo de viabilidade econômico-financeira é parte fundamental do planejamento de um Projeto de Multipropriedade, em que é mensurada a viabilidade do mesmo através de indicadores financeiros gerados. O resultado dependerá de vários critérios e analisando cuidadosamente esses dados chegamos a uma previsão futura muito próxima da realidade, apresentando ao empreendedor as despesas previstas, custos gerais diretos e indiretos, fluxo de investimento e de caixa, curva negativa prevista, preços sugeridos, velocidade de vendas, receitas previstas, payback, ROI etc.
Por que é importante para o empreendedor contratar uma empresa como a BRShare para elaborar estes estudos?
Cássio Nardon – O conhecimento específico do setor, tão cheio de particularidades como o nosso, se mostra importante na hora de criar os indicadores, mix de produtos, sugestão de preços e parcelamento, metodologia de vendas, estrutura comercial específica etc. Para quem não conhece o setor fica difícil entender custos como brindes, estrutura física adequada, treinamentos, métricas como brinde x qualificação, custos por venda, custo por atendimento, performance, análise de taxas de conversão, intercambiadoras, entre outros. Acreditamos que quem vive a comercialização e gestão de projetos dessa natureza está mais preparado para apresentar esses estudos, devido à expertise de tantos anos em operações complexas como estas.
Quando vocês sugerem que seja feito um estudo de viabilidade econômico-financeira?
Cristiano Fiuza – Um estudo de viabilidade econômico-financeira deve ser realizado sempre que um novo projeto esteja em fase de avaliação para lançamento. Esse projeto pode ser tanto a expansão do seu projeto hoteleiro/turístico quanto a própria abertura de um novo empreendimento e ajuda a apresentar o mesmo a possíveis parceiros/investidores.
Por que fazer esse tipo de estudo?
Cássio Nardon – O maior benefício desse tipo de estudo analítico é conseguir visualizar através de projeções e números, o real potencial de retorno do investimento em questão e, assim, decidir se as premissas estão interessantes para todos investidores e se o projeto deve ir adiante ou não.
Quais etapas do estudo merecem maior atenção?
Cristiano Fiuza – Há uma grande complexidade nesses estudos, mas destaco algumas:
- a) Projeção de Receitas: O importante é conseguir fazer aproximações do tamanho do público-alvo, com premissas de conversões baseadas em dados históricos ou comparativos de mercado, localização, atratividade, concorrência etc.
Com o mix de produtos e preços sugeridos, velocidade de venda estimada e mais, chegamos ao resultado financeiro estimado.
- b) Projeção de Custos e Investimentos:
Da mesma forma que foram projetadas as receitas ao longo do tempo, levantamos os investimentos necessários para iniciar o projeto e também os custos operacionais do mesmo para a comercialização funcionar adequadamente. Custos Fixos, Custos Variáveis, Impostos específicos, taxas, aprovações, Registro da Incorporação, entre outros.
O que mais o investidor gosta de ver nesses estudos?
Cássio Nardon – O Payback previsto (retorno de capital). Assim o investidor sabe quantos meses terá que esperar para ter o seu dinheiro investido de volta. O ROI apresenta a análise da viabilidade de investir nesse projeto, comparando o mesmo com taxas de retorno de investimentos diversos encontrados no país. Quando o empreendedor precisa buscar investidores parceiros, o estudo mostra-se ferramenta imprescindível para a apresentação dentro do master plan do empreendimento.
Quais as vantagens competitivas da BRShare ao oferecer esses serviços prévios de estudos?
Cristiano Fiuza – A BRShare tem seu core business na comercialização dos projetos de time share, fractional e parques aquáticos. O serviço oferecido de elaboração de estudos de viabilidade visa a parceria futura com esses clientes, assim temos uma grande vantagem competitiva pois oferecemos ao empreendedor uma maneira de ter de volta os valores investidos nesses estudos iniciais. Combinamos com os empreendedores que os valores pagos a título de honorários serão descontados após o fechamento do contrato de comercialização. Assim, havendo uma ampliação da parceria entre nossas empresas, os valores investidos nessa fase inicial serão recuperados nos honorários futuros.
Cássio Nardon – A elaboração de modelos da documentação necessária para a incorporação na metodologia fracionada é decisiva, devido às suas particularidades. Outra vantagem exclusiva é a criação e cessão de uso do Cronograma de Uso das cotas imobiliárias/frações patenteado pela empresa, que visa distribuir de maneira homogênea as semanas de uso do imóvel comercializado em multipropriedade. Entregamos aos clientes um cronograma de uso para 100 anos, de maneira clara, de fácil entendimento.
Como será o ano de 2019 para a BRShare?
Cássio Nardon – Acreditamos que ampliaremos nossos serviços de consultoria inicial para empreendimentos de Vacation Club (time share) e Fractional, devido ao aumento da demanda por tais serviços e, consecutivamente, na comercialização dos mesmos. Outro crescimento que identificamos é no número de clientes de Parques Aquáticos e Temáticos, onde atuamos na implantação e comercialização de passaportes e títulos.
