Coordenador de operações do clube de férias, Murilo Andrade, explicou o modelo adotado e como foi construído
A Aviva sempre esteve na vanguarda das inovações no segmento de tempo compartilhado e assim criou a Sales Opportunity Center (SOC), que é o centro de oportunidades de negócios, criado inicialmente para realizar vendas por telefone e evoluiu para um processo estruturado para vendas on-line. O coordenador de operações da Aviva Vacation Club, Murilo Andrade, explicou esse modelo na palestra ‘’Sales Opportunity Center – Um estudo sobre a relevância das vendas on-line na pandemia’’, durante o Meeting Geral, evento organizado pela Turismo Compartilhado, com transmissão gratuita e on-line, que acontece nos dias 13, 14, 15, 16 e 20 de outubro.
A SOC foi idealizada no programa de inovação da Aviva e entrou em operação em meados de 2017. ‘’Nós já fazíamos vendas por telefone na sala de vendas. O consultor mantinha contato, e voltava a oferecer, mas de maneira informal. Então, a ideia era fazer isso, juntar essas oportunidades em uma equipe dedicada, com indicadores próprios’’, contou Murilo Andrade.
Com esta nova célula de vendas, a Aviva Vacation Club pode realizar vendas de upgrades, revendas para clientes com contratos encerrados e novas vendas para o malings de clientes de não vendas das salas.
‘’O conceito era mesclar os indicadores de telefonia e trazer isso para o cotidiano das vendas de impacto. Foi um momento bem inovador, começamos bem tímidos e fomos melhorando nossa capacidade e estratégias’’, afirmou o coordenador da Aviva Vacation Club.
No primeiro ano de operação a SOC alcançou R$ 5,1 milhões em faturamento, em 2018 esse resultado foi dobrado, chegando a mais R$ 10 milhões. Já em 2019, a SOC se consolidou como um canal de vendas, atingindo mais de R$ 15 milhões.
‘’A expectativa de 2020 é alcançar mais de R$ 19 milhões, mesmo com a pandemia nossos números mostram que iremos conseguir atingir a meta’’, projetou Murilo Andrade, que revelou que esse período de isolamento fez com que o share da SOC dentro das vendas da Aviva Vacation Club subisse de 4,7% para 13,4%.
Vendas durante pandemia
O coordenado da Aviva Vacation Club contou que no início da pandemia e medidas de lockdown, as vendas do vacation ownerhsip da Aviva foram paralisadas em um primeiro momento para entender o novo cenário.
Após três meses houve o retorno da SOC. ‘’Na volta decidimos tomar algumas estratégias, para manter a segurança e conforto. Demos muito foco na produtividade, chegamos à conclusão que não podíamos perder nenhuma venda. Definimos as nossas personas, o perfil de nossos clientes, e aplicamos a estratégia ideal para cada uma delas’’, salientou ele
Outro motivo do sucesso mencionado por ele foi a equipe ser mesclada e equilibrada, com profissionais de diversas áreas: vendas, pós-vendas e outros departamentos.
Processo de vendas
O método de abordagem on-line da Aviva Vacation Club primeiro tem o chamado ‘’first call’’, ‘’Um aquecimento de nosso lead, para saber qual cliente está mais aberto’’, explicou Murilo Andrade. O cliente que evolui desta primeira abordagem vai para o ‘’second call’’, já preparando para uma apresentação.
Entre as vantagens das vendas digitais, o coordenador da Aviva Vacation Club listou: um baixo custo de comercialização, enquanto a sala de vendas está em torno de 23%, no digital fica em cerca de 7%; baixo índice de cancelamento; mais tempo de negociação, o que dá mais segurança ao cliente; ausência de sazonalidade.
Murilo Andrade apontou alguns pontos de atenção para as vendas on-line: ‘’eliminar a frieza no contato e falta de emoção; manter a urgência e escassez; foco na venda; proximidade e engajamento no home office; e treinamento constante’’, finalizou ele.
Confira o Meeting Geral. A palestra de Murilo Andrade inicia em 2h15min do vídeo.
