Buscando adaptar às características da cidade Praia Grande, no litoral de São Paulo, e ao perfil dos visitantes do destino, a Avenida Construtora formatou um modelo de multipropriedade para seus dois empreendimentos lançados, Residencial Affinity e Priority Residence, diferente do que é adotado normalmente pelos demais players do mercado, com apartamentos fracionados para apenas quatro ou seis multiproprietários, com mais semanas disponíveis para cada, além de não utilizar a venda de alto impacto, preferindo comercializar com corretores imobiliários tradicionais.
Em entrevista à Turismo Compartilhado, o sócio da Avenida Construtora, Jorge Ferreira, explica como a empresa chegou a esse modelo na multipropriedade.
Quais empreendimentos no modelo de multipropriedade a Avenida já lançou?
A Avenida Construtura iniciou a construção da primeira Multipropriedade da Baixada Santista em setembro de 2020, com o Residencial Affinity, com 78 apartamentos e quatro multiproprietários por unidade habitacional, sendo 13 semanas por ano para cada. E neste mês de outubro de 2021, demos início a construção do Priority Residence, que serão 136 apartamentos, com seis multiproprietários por UH, sendo 8 semanas para cada.
Como a Avenida decidiu empreender na multipropriedade?
Ficamos impressionados quando participamos da maior edição da ADIT Share realizada em Foz de Iguaçu, em 2019. Saímos entusiasmados, mas adormecemos a ideia. Com a pandemia e as péssimas previsões da economia, nos encorajamos a investir nesse mercado. Entendemos que compartilhando teríamos um produto mais barato e inovador, se encaixando perfeitamente para nossos clientes. Uma pesquisa interna identificou que, pela proximidade, a média que nossos clientes utilizam seus imóveis de praia é de cerca de 9 vezes por ano. Então, resolvemos compartilhar entre 8 e 13 semanas por ano. Fomos um pouco contra a lógica da Multipropriedade, que compartilha 4 semanas em sua maioria. Nossos clientes não precisam pegar avião, pois em 90 minutinhos estão na praia.
No começo foi difícil, quase desistimos. Sofremos um baita “bullying empresarial” por parte dos construtores e corretores. Ninguém entendia nada e ficamos assustados, mas com o tempo tudo foi se ajustando. E hoje não queremos outra coisa. Mais de 80% vendido em poucos meses. Ainda existem construtores e corretores que não acreditam no conceito. No UBER também não acreditavam. E a multipropriedade é o UBER do mercado mobiliário.
Como foi a recepção e a aceitação dos clientes da Avenida e da sociedade de Praia Grande para o modelo de multipropriedade?
Um horror, não tão ruim quanto a dos construtores e corretores, mas foi bem difícil. Como disse, não abortamos por muito pouco. Clientes, fornecedores, amigos e parentes, literalmente riam da ideia. Normal, toda mudança gera resistência. Hoje, já é claro que começaram a entender o conceito. Afinal, o que é melhor: ter 100% de um imóvel e usar 20%, ou ter 20% de um imóvel e usar 100%?
Concordo que é uma venda mais difícil de fazer. É uma quebra de paradigma. Mas conforme a conversa flui, podemos ver os olhos do cliente brilhar.
Gostaria de narrar um caso emblemático que usamos na sala de vendas. Um cliente me abordou, atraído pelo anúncio no outdoor, “Apto Mobiliado, Decorado e Equipado, a partir de R$ 97 mil”. Expliquei que era no sistema de MULTIPROPRIEDADE. Imediatamente ele rejeitou a “ideia ridícula”, suas palavras. Então lhe desafiei para um café com pão de mel, (especialidade da casa), lhe garantindo que faria apenas 3 perguntas:
Eu – Vocês têm apê na praia?
Ele – Sim, na verdade, alugamos um há quase 3 anos, e agora resolvemos comprar.
Eu – Quantas vezes vocês usam seu apê por ano?
Ele – Usamos quase uma vez por mês.
Eu – Quando vocês vêm, quem faz a faxina, você ou sua esposa?
Essa a esposa respondeu, meio brava….. “Eu, né amor”.
Agora vou concluir:
Porque vocês pagam 52 semanas de condomínio, IPTU, construtora, manutenções, para utilizar apenas 12 semanas? Por que em vez de aproveitar a praça, o shopping, as atrações de lazer do prédio, a praia, vocês vêm fazer faxina? Resumindo, ele comprou na hora. Até entendo, nossas raízes culturais, por toda vida nos ensinaram que o CERTO é TER, e não COMPARTILHAR.
A Avenida utiliza o modelo de vendas da Multipropriedade, a chamada de vendas de alto impacto, ou vendas com corretores em imobiliárias?
Admiro e respeito esse modelo. Porém, não acreditamos em vendas de alto impacto. Não em Praia Grande. Fizemos várias reuniões com empresas que atuam com esse tipo de comercialização. Mas três motivos nos assustaram e nos fizeram recuar: o custo, o percentual de distratos e a “agressividade” na abordagem. O mercado aqui é diferente. Se for uma venda por impulso, na outra semana está cancelada, a empresa ganha e a venda cai. É melhor ter pouca venda e menos distrato.
Quantos empreendimentos no mercado imobiliário tradicional a Avenida já lançou?
Iniciamos nossas atividades em 1999, em Itanhaém, com 8 unidades pequenas. Com capital próprio e financiamento direto para nossos clientes, sempre fizemos uma obrinha de cada vez. Para se ter uma ideia, é a primeira vez que estamos construindo dois prédios ao mesmo tempo. Nesses quase 21 anos, entregamos 932 imóveis. Agora estamos com 50% do Res. AFFINITY concluído e esse mês iniciamos o PRIORITY RESIDENSE.
Quais as características dos empreendimentos Residencial Affinity e Priority Residence?
São aptos compactos (entre 37 e 52 m2), de altíssimo acabamento, com detalhes diferenciados que somente se encontra em poucas construtoras da cidade. Vou citar alguns exemplos: tetos com gesso rebaixado, nichos nos banheiros, infraestrutura de ar condicionado, porcelanato retificado 84 x 84, fechamento de sacadas, granito via láctea, pias esculpidas, portas prontas, fechadura eletrônica, Internet em cada apto, interfone no celular, energia solar, reuso de águas das chuvas, tomada para carro elétrico, compartilhamento de bicicletas e patinete, 2 quadras de beach tenis exclusivas, piscina aquecida, até guarda sol que carrega seu celular na praia. Um dos melhores acabamentos e um dos mais modernos e atuais empreendimentos da cidade.
Qual previsão de entrega?
A previsão inicial do AFFINITY era para março de 24. Porém, devido a velocidade nas vendas, decidimos dar velocidade na entrega. Adiantamentos a entrega em 6 meses. E não está descartado o desejo de antecipação em 1 ano. Estamos estudando a possibilidade.
Quantos empregos são gerados com a construção e vendas dos empreendimentos?
Direta e indiretamente, as construções geram em torno de 160 pessoas. Nossa equipe própria de vendas é pequena, somos 10 colaboradores entre vendedores e marketing. Junte-se a isso centenas de corretores e imobiliárias que ajudam, e muito, na divulgação e comercialização.
Quais os planos da Avenida dentro do segmento de multipropriedade?
Não parar mais !!! Essa é uma estrada sem volta. E nela vou de “UBER” (risos).
