- Fábio Mendonça
Responsável pelo desenvolvimento da estratégia digital da Surfland Brasil, primeiro empreendimento no modelo de multipropriedade lançado 100% com vendas on-line, em construção em Garopaba, em Santa Catarina, em um verdadeiro formato de comercialização distuptiva, o publicitário Mário Flores teve seu primeiro contato profissional com o segmento fracionado no projeto do litoral catarinense.
“Praticamente quase todos envolvidos no desenvolvimento do projeto, investidores, sócios, parceiros, têm alguma relação com o surfe. Sou um dos que tem menos relação com o surfe. Hoje até fico em pé na prancha, mas apenas para brincar. Talvez seja o menos surfista de todos, mas muitos pegam ondas há muito tempo”, brinca Mário.
Ele explica que, apesar de profissionais de marketing digital conseguirem atuar em diferentes segmentos, através do raciocínio que contempla segmentação, público-alvo, posicionamento e trazendo para o modelo digital, a multipropriedade trouxe desafios únicos. “O que mais trouxe diferenciação foi o fato de lidar com uma área do ramo imobiliário, a multipropriedade, que tem um histórico, um lastro muito tradicional das salas de vendas.
Trabalhar com a emoção do cliente em uma jornada digital, gerar credibilidade, alcançar o fechamento, enfim, uma série de elementos que precisaram ser pensados sob uma nova perspectiva, mas orientados pela experiência consolidada no modelo presencial”.
Utilizando o modelo da sala de vendas, Mário, juntamente com seus sócios da Smartshare, Cristiano Vieira Santiago, Jeferson Gralha e Douglas Beltrão, conseguiram levar o conceito da multipropriedade para as vendas digitais. “Fomos pioneiros em oferecer um processo digital de ponta a ponta, desde a captação dos leads até o fechamento, passando por uma apresentação do produto de forma remota, contando com contrato e pagamentos gerados de forma digital”.
Atualmente, a Surfland Brasil conta com um núcleo de vendas digitais, com 50 profissionais, em Florianópolis, e com equipes em Garopaba e São Paulo, além de quatro salas de vendas presenciais.
Experiência em Marketing Digital
Graduado em Publicidade, o porto-alegrense Mário Flores iniciou sua carreira profissional ainda no marketing off line, em 2004, para depois de alguns anos começar no digital, com foco em vendas no varejo, serviços e B2B “No início se falava mais de site, depois de e-commerce, redes sociais, plataforma, para depois começar com iniciativas de infoprodutos e a parte de performance”.
Desde então, ele atuou por mais de dez anos com assessorias, consultorias, treinamentos, palestras e lecionou em cursos de graduação voltados ao marketing digital. “Nos últimos anos atuei junto a startups relacionadas à transformação digital, algo que impulsionou minha jornada nesse segmento, trabalhando muito com essa transição das empresas para a esfera digital, uma atuação menos operacional e mais estratégica, para engajar as empresas a virem para o digital de forma efetiva”.
Através do convite de Jeferson Gralha para estruturar a parte digital da Surfland Brasil, Mário conheceu o segmento de multipropriedade e também seus sócios da Smartshare. “Quando a Surfland Brasil iniciou a operação, a estratégia era contar com um braço que apostou 100% no digital e uma outra vertente com várias imobiliárias vendendo. O que aconteceu é que depois do lançamento, os resultados demostraram que teríamos muito mais sucesso e otimização se mantivéssemos a ênfase no digital, e ganhamos exclusividade de todas as vendas das frações para a nossa empresa”.
O publicitário também aponta que um dos motivos do sucesso do projeto foi conseguir reunir uma equipe com mindset aberto às novas oportunidades que o digital proporciona “A cada dia que passa atuar no ambiente digital já não é mais novidade para a maioria dos segmentos, mas participei durante anos acompanhando e estimulando empresas à ingressarem na jornada digital. É difícil virar uma chave que durante décadas esteve presa à realidade analógica”.
Estratégias além do digital
Porém, a Surfland Brasil não contou apenas com as estratégias de vendas digitais para atingir o público-alvo. Além do produto em si já trazer um caráter inovador e exclusivo, um resort temático de surfe com uma piscina de ondas com tecnologia Wavegarden Cove 2.0, o projeto também conta com uma grande campanha para gerar credibilidade na marca, através de “embaixadores”, que são personalidades do mundo do surfe que “compraram” o projeto e tornaram-se parceiros.
“A aproximação com os surfistas foi natural pela natureza do produto, tanto que já temos mais de 20 embaixadores que são surfistas”, afirma o sócio da Smartshare, que também aponta o trabalho da agência Grupo Sal no gerenciamento da marca Surfland Brasil, que também consolidou o discurso e propósito em imagens e movimentos de maneira uniforme e agradável.
“Hoje colhemos os frutos de acreditar que poderíamos vender um produto inédito, de alto valor agregado, com tícket elevado, para todo o Brasil e exterior, através da tela do computador ou celular. A gente ainda vive como uma startup. Quem trabalha com o digital como insumo básico está sempre trabalhando com a possibilidade de mudança e melhoria. Ainda que o cenário seja muitas vezes caótico, pois já estamos na versão 10.2 de nosso modelo de vendas, mas isso nos traz um diferencial estratégico, pois já temos um lastro, já sabemos onde precisamos ajustar”, conclui Mário Flores.
