Um debate sobre o ontem, o hoje e o amanhã do mercado de propriedade compartilhada foi tema de painel no primeiro dia do ADIT Share 2018, organizado pela ADIT Brasil, que acontece no Enotel Porto de Galinhas, nos dias 18 e 19 de junho, com participação do diretor executivo da Interval International no Brasil, Fernando Martinelli; o diretor de novos negócios da WAM Brasil, Danilo Samezima; a diretora da New Time, Adriana Chaud; e moderação de Armando Ramirez, da Wyndham Hotels & Resorts.
Adriana Chaud contou que iniciou na indústria de propriedade compartilhada há mais de 20 anos e acompanhou o crescimento e amadurecimento do mercado. ‘’Tinha me formado em Direito e fui trabalhar em sala de vendas. Era muito diferente. Haviam muitos produtos internacionais e poucos produtos do país. Existia a dificuldade de entender o intercâmbio. Era muito elitizado. A forma de venda era com muita pressão. Para suavizar a pressão, no outro dia enviávamos uma cesta de café-da-manha’’.
De acordo com ela, com o tempo percebeu-se que a aquela pressão não funcionava. ‘’Precisávamos de argumentos’’, disse. ‘’Trabalhei no Rio Quente Resorts e o produto também evoluiu muito’’.
Para Adriana, atualmente, os produtos, as vendas, as ferramentas tecnológicas para intercâmbio estão mais transparentes.
Uma inovação que a New Time vem realizando é no processo de vendas. ‘’O negócio ainda é vendas dentro das salas de vendas, mas muitas coisas mudaram. Esse ano estamos iniciando a venda com corretores tradicionais, além de vendas on-lne, pelo Whatsapp’’.
Outro tema bastante importante para Adriana, que não há como um projeto fracionado fazer diferente, é em relação as parcelas do pagamento, que devem ser o tanto que os clientes conseguem pagar.
Planejamento de projetos fracionados
Danilo Samezima explicou como deve ser desenvolvido um estudo de viabilidade para que o projeto fracionado seja lucrativo. ‘’A multipropriedade é uma incorporação, é preciso saber o fluxo de turistas que visitam para medir a velocidade de vendas, precisa entender o valor do metro quadrado, o poder de compra do cliente, para saber se um projeto é viável ou não’’.
Ele enfatizou a importância de ter profissionais bem preparados para fazer esses estudos para os empreendedores. ‘’Hoje há boas consultorias que estão preparadas para quem investir nesse mercador, com estudo de viabilidade econômica e financeira’’.
De acordo com ele, o crescimento do mercado continuará. A WAM Brasil projeta chegar a R$ 2 bilhões de VGV em vendas e comercializar 40 mil contratos. O que, segundo o diretor da empresa, os tornaria a maior comercializadora de propriedade compartilhada em vendas de contratos do mundo.
Intercâmbio de Férias
O diretor executivo da Interval International, Fernando Martinelli, falou como era o intercâmbio de férias antigamente. Segundo ele, o processo era complicado, o cliente tinha que utilizar o telefone fixo e, às vezes, até fax. ‘’O processo para fazer um intercâmbio de férias era moroso’’.
Fernando Martinelli explicou que o sistema de intercâmbio teve que evoluir. ‘’O consumidor final deseja ter flexibilidade no produto final’’, afirmou. ‘’ Hoje, com aplicativos pelo celular se faz tudo’’.
De acordo com ele, a Interval investe muito em tecnologia, tanto para os clientes trocarem suas semanas de férias como para as salas de vendas, para que os consultores apresentarem, compararem e mostrarem as vantagens do tempo compartilhado em tempo real.
Outro investimento e inovação que a Interval teve que realizar para se adequar as exigências dos consumidores atualmente é a flexibilidade do sistema. ‘’Hoje a plataforma permite que o cliente possa trocar a semana de férias por cruzeiros marítimos’’, exemplificou o diretor da Interval.
Fernando Martinelli indicou uma outra evolução que os players do mercado deverão realizar para os próximos anos, como uma forma de atender os consumidores da economia compartilhada – vender os produtos pela internet. ‘’Temos menos de 300 mil proprietários de propriedade compartilhada no país e o mercado já está desse tamanho’’, disse ele. ‘’Imagina quando aprendermos como vender esse negócio pela internet, vamos explodir mais’’.
Pós-vendas
Danilo Samezima explicou que a propriedade compartilhada é uma venda para o longo prazo, ou seja, as empresas terão esses clientes efetuando pagamentos por muitos anos, por isso o setor de pós-vendas deve estar bem estruturado. ‘’Nós temos que carregar esse cliente em sete a dez anos’’, afirmou. ‘’Temos que investir em tecnologia para o pós-vendas’’.
Para Adriana Chaud, o departamento de pós-vendas não deve ser apenas cobrança e renegociação, mas uma central de relacionamentos. ‘’Se não cuidar, o cliente para de pagar ou desiste do negócio’’.
Questões trabalhistas
Não é apenas na parte da operação e questões jurídicas que o timeshare se diferencia da multipropriedade, mas também no regime das contratações dos colaboradores para as operações comerciais.
Segundo o diretor da WAM Brasil, no seguimento do timeshare, que a empresa possui o empreendimento já em operação, a equipe comercial é incorporada aos colaboradores do hotel ou resort.
‘’Na multipropriedade, como é uma SPE, os corretores possuem empresas jurídicas. Por questões jurídicas, não se recomenda que os corretores tenham relações trabalhistas com as incorporadoras’’, explicou Danilo Samezima.
Adriana Chaud confirmou que o melhor regime para colaboradores de timeshare é a CLT. No caso da multipropriedade, a New Time indica o caminho para que as equipes de captação de clientes e back office estejam vinculados a SPE ou empresa, por CLT. Mas no caso dos corretores de imóveis a melhor solução é contrato de prestação de serviço.
- A Revista Turismo Compartilhado cobre o ADIT Share 2018 a convite da ADIT Brasil
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