ADIT Share debate formas de projetos serem bem sucedidos financeiramente

A necessidade de uma excelente gestão financeira, desde o estudo de mercado até a entrega do produto foi o tema do painel ‘’O outro lado da moeda: os segredos da gestão financeira e administrativa de seu projeto’’, no ADIT Share, organizado pela ADIT Brasil, nos dias 08 e 10 de junho, no Rio Quente Resorts/GO, e teve participação do gerente administrativo e financeiro do Beach Park, Cássio Aguiar, o sócio-diretor da TC Brasil, Antônio Carlos Gomes, o sócio-diretor da CLM Consultoria, Clóvis Meloque, o diretor de estratégia e novos negócios na WAM Brasil e sócio da W7 Brasil, Danilo Samezima, o gerente administrativo do Resort do Lago, Antônio Ires, o diretor da Time Share Soluções, Rafael Rezende, e como moderador, o sócio-diretor da Verde Gente, Amilcar Mielmiczuck.
 
O moderador Amilcar Mielmiczuck iniciou o painel perguntado para os participantes sobre estudo de viabilidade e se já fizeram em algum projeto.
 
Segundo Clóvis Meloque, muitos empreendimentos fracionados não tiveram estudo de mercado, sendo desenvolvido mais por um feeling do empresário. Para ele, alguns destinos menores necessitam mais de estudo de viabilidade. ‘’Para se ter o comprador’’.
 
Danilo Samezima contou como o WAM Brasil iniciou a comercialização de multipropriedade, para exemplificar a necessidade do estudo de mercado. No final da década de 2000, o Grupo Prive estava entre os três maiores comercializadores de timeshare do Brasil, e através de estudos e pesquisas se averiguou que 75% dos turistas de Caldas Novas pertenciam às classes B e C e tinham aspirações de uma segunda residência. Dessa forma, o Grupo passou a vender as cotas imobiliárias.
 
De acordo com Samezima, o valor das parcelas não poderiam comprometer mais de 5% da renda dos clientes. Porém, ele salientou que muitos erros foram cometidos, por falta de profissionais qualificados na época, até se chegar no modelo que hoje é comercializado.
 
‘’Bons profissionais vão conseguir identificar o que é melhor, qual o potencial de vendas do destino que estão oferecendo’’, afirmou Samezima.
 
Segundo Antônio Carlos Gomes, o estudo indicará para qual perfil de público o seu produto se destina. ‘’O cliente do fracionado é de uma raio de 400km, se vou colocar a sala de vendas, tenho que saber o quanto esse público está disposto a pagar, o que querem, qual metragem de apartamento desejam, em quantas parcelas de pagamento  seria mais atraente’’.
 
Gomes exemplificou que se o empreendedor parcelar os pagamentos em 48 vezes, mas o público está disposto a pagar em 60, ‘’já quebrou o projeto’’.
 
Antônio Ires listou outros aspectos que com o estudo de mercado e viabilidade o empreendedor evitará surpresas. ‘’Tem que levar em conta quanto vou vender e quanta vai entrar’’, afirmou. ‘’Também estar preparado para o fluxo negativo do projeto’’.
 
Para Cássio Aguiar, o primeiro investimento do projeto deve ser com o estudo de viabilidade, em que se pode prever cancelamentos e inadimplência.
 
De acordo com Meloque, o estudo de viabilidade de timeshare é mais complexo que de multipropriedade, pois deve prever a ocupação e quanto o empreendimento ganhará com as diárias antecipadas.
 
Cancelamentos e inadimplência
‘’É o vilão dos projetos hoje’’, afirmou Antônio Ires sobre cancelamentos. Ele contou que o Resort do Lago no início do projeto trabalhava com índices bem baixo, mas veio a crise e aumentou esses números.
 
Segundo o diretor do Resort do Lado, os projetos têm uma média de 20 a 30% de cancelamentos e inadimplência. ‘’A obra lenta atrapalha e quando o empreendimento ainda está na planta a inadimplência é maior’’, disse. ‘’A intercambiadora ajuda, mas o cliente quer algo mais palpável’’.
 
Para Antônio Ires, o pós-vendas um dos diferenciais para se manter um carteira saudável, combatendo a inadimplência.
 
De acordo com Cássio Aguiar, o que segura um projeto é o pós-vendas. ‘’Não adianta colocar uma equipe forte de vendas’’’. Ele relatou a dificuldade de se montar um pós-vendas bem estruturado. ‘’A gente começou em 2006 e apenas em 2009 conseguimos implantar um pós-vendas forte’’.
 
Para Samezima, os números de cancelamento e inadimplência não assustam os empreendedores quando se faz um estudo que prevê esses números. ‘’Já estarão preparados’’, afirmou. ‘’Mesmo com índices altos o negócio é bom, e esses índices não assustam quando se olha os números finais do projeto’’.
 
Gomes explicou a diferença de ter uma equipe de pós-vendas preparada e apenas o departamento financeiro e cobrança. ‘’O financeiro não consegue cobrar, tem que ter uma pessoa preparada, pois é um cliente diferenciado que investiu R$ 60 mil’’.
 
Tecnologia
Para Gomes, muitos empreendedores não enxergam a necessidade de investir em pós-vendas. ‘’Não querem gastar com uma ferramenta tecnológica adequada, apenas quer enxugar custo’’, afirmou. ‘’ ‘’Caro é uma taxa de cancelamento de 30%’’.
 
O diretor da TC Brasil falou de vários tipos de tecnologia que hoje ajudam o pós-vendas. ‘’Tem que medir quantas ligações foram atendidas. Quando o cliente tenta telefonar e todos os atendentes estão ocupados, após o atendente desocupar, o próprio sistema já retorna a ligação para o cliente’’.
 
Segundo Rafael Rezende, atualmente existem softwares que auxiliam no estudo de viabilidade e pós-vendas, aumentando a produtividade. ‘’Há sistema que analisa através de dados onde está o erro’’, disse. ‘’Há ferramentas para fazer estudo de viabilidade e análise de mercado de longo, médio e curto prazo’’.
 
Débito recorrente
O gerente do Beach Park contou como que fizeram no Beach Park Vacation Club para reduzir uma inadimplência de 19,9% para 2,9%. ‘’Tínhamos muito problema com boletos. Desde administrativos, pois alguns não eram enviados, e também os clientes esqueciam de pagar’’.
 
A solução encontrada pela equipe do Beach Park, segundo Aguiar, foi não usar mais o boleto e passar toda a compra do produto no cartão de crédito, com o débito recorrente, assim as parcelas não comprometem o limite do cliente. ‘’Com esse sistema o cliente paga, pois os juros do cartão de crédito são muito altos’’.
 
Securitização
Usar uma empresa de secutização para administrar a carteira de recebíveis, enquanto o empreendedor pode adiantar as obras é uma boa solução, de acordo com os especialistas.
 
Samezima revelou que a WAM Brasil fez uma securitização recentemente pela primeira vez, para adiantar obras. Até então, de acordo com ele, as obras dos empreendimentos haviam sido com recursos próprios.
 
Segundo Antônio Ires, o Resort do Lago usou os serviços de uma securizadora para adiantar a construção também, já que a primeira etapa do empreendimento será entregue esse ano.