Visando debater a evolução do modelo de vendas na propriedade compartilhada, o ADIT Share 2025 organizou o painel “Como adaptar os modelos de vendas tradicionais da propriedade compartilhada para jornadas de compra digitais, consultivas e personalizadas, com participação de Raphael Almeida, CRO da Mundo Planalto; Adriana Chaud, Diretora Executiva da Tudo Consultoria; Vinicius Diniz, Sócio Diretor da Verta; e Kendgy Amano, Diretor Executivo da ASC Consulting.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share acontece nos dias 10, 11, 12 e 13 de junho, em Foz do Iguaçu (PR).
Falando sobre a evolução do modelo de comercialização, o moderador do painel, Raphael Almeida, questionou sobre as melhores práticas, em como equilibrar o desejo de atrair clientes mais qualificado com a pressão de bater metas.
Para Vinícius Diniz, o projeto deve buscar o equilíbrio entre ter um cliente mais qualificado e vender mais. ”Tem que equilibrar, realmente, liberar o VGV e tentar vender mais ou vender com mais qualidade, mas deve ser bem alinhado com o incorporador”.
Kendgy Amano destacou a evolução do modelo de vendas. “O mercado evoluiu, a gente veio de uma linha da venda mexicano e americana, até os argumentos eram agressivos”, disse ele. “Atualmente, a criação da urgência é de acordo om o desejo do cliente”.
Já Adriana Chaud, que também atua na incorporação tradicional com apartamentos de luxo e loteamentos, contou como o modelo de vendas emocionais da propriedade compartilhada também pode ser utilizada com sucesso no mercado imobiliário tradicional.
“Nós temos uma equipe dedicada e trouxemos a venda emocional para rodadas de negócios, em eventos de degustação de queijos e vinhos, para públicos selecionados. Com esse modelo, conseguimos que as necessidades sejam descobertas, através de warm up e construção de um vínculo de confiabilidade”, explicou ela.
Outro ponto abordado por Raphael foi a diversificação dos canais de vendas, equilibrando as vendas das físicas e digitais.
De acordo com Vinícius, 65% das vendas da Verta hoje, com o Grupo Lagoa e Village Itaparica, vêm das salas de vendas. “O digital vem para equilibrar a saúde financeira do negócio, mas não vai substituir. O futuro é estruturar nossos canais, o digital, mini vac, captação de leads online”.
Para Adriana Chaud, as vendas digitais são um complemento importante para o modelo atual, mas não a solução. “No online, a gente compete com vários tipos de vendas digitais, o lead está muito mais caro”.
Kendgy Amano lembrou que a ASC já havia se especializado antes em vendas para salas off sites e nos últimos anos começou a perceber o crescimento da venda online. “Daí surgiram as novas ideias”, disse ele. “Outra coisa, foi a entrada dos clientes da geração Y, com um perfil nascido e criado no ambiente digital. Em nossas operações vêm crescendo o percentual das vendas online, mas é um complemento”.
A ASC utiliza o formato online também para captar leads, oferecendo o atendimento online ou presencial. “Isso veio para agregar, mas não é mais barato fazer online que presencial”, afirmou Kendgy.
