O modelo de vendas da propriedade compartilhada, utilizando captação com abordagem direta e venda de alto impacto, é polêmico e criticado, mas também defendido pelas comercializadoras por ser necessário para dar a velocidade de vendas necessária nos projetos. Para debater essa questões, o ADIT Share 2023 trouxe o painel “O modelo de vendas tem que mudar? Os desafios das comercializadoras”, com Antônio Carlos Gomes, sócio da TC Brasil, como moderador; Marco Vargas, sócio da New Time; Cesar Mor, sócio da Plátano Consultoria; Clovis Meloque, sócio da CLM Consultoria e presidente da ABROTEC (Associação Brasileira de Operadores de Tempo Compartilhado); e Takedgy Amano, diretor de inteligência empresarial da ASC.
Organizado pela ADIT Brasil (Associação para Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), o ADIT Share é o principal seminário de multipropriedade e timeshare e acontece este ano na Costa do Sauípe (BA), entre os dias 16 (com um curso de introdução aos modelos de negócio), 17, 18 e 19, finalizando com visitas técnicas.
Falando sobre a demonização do modelo de vendas da propriedade compartilhada, Antônio Carlos começou o painel. “É um tema bastante amplo, comecei no mercado no início da década de 1990, de lá para cá muito mudou e evoluiu. Comecei na mesma época do Clóvis, vendíamos timeshare de porta a porta. Este não é um negócio que nasceu no Centro-Oeste. Tem muita história para chegar ao que é hoje”.
De acordo com Cesar Mor, a evolução do modelo de vendas é um tema recorrente. “De tempos a tempos, sempre paramos para pensar em como minimizar uma venda que gere distrato”. Ele contou uma situação de um projeto com mais de 300 apartamentos lançado em Gramado em 2014, que testaram outros modelos, mas não deu velocidade de vendas.
“Se visualizo um projeto grande, tenho que entender que com apenas com venda consultiva não vai resolver o problema. E sempre pensamos em como fazer de uma forma mais consultiva, mas nos colocamos no lugar do incorporador que precisa finalizar a obra”, disse Cesar. Segundo ele, a venda emocional continua, mas há algumas mudanças, como faseamento de entrega do projeto, que reduz os impactos colaterais das salas de vendas.
Atuando na propriedade compartilhada desde 1991, Clovis Meloque explicou que o modelo de vendas já evoluiu muito nesses anos. “Quanto mais educado e mais criativo for o profissional, o projeto tiver mais produtos, mais vai motivar os clientes e gerar mais vendas. A todo momento criamos estratégias novas. E super valido investir em pesquisa, colocar novos modelos, como venda digital. Mas temos que entender que os empreendimentos precisam de velocidade de vendas”.
Para Marco Vargas, a polêmica sobre o modelo de vendas aconteceu por causa do crescimento gradativo dos cancelamentos nos últimos anos. “O incorporador atribuiu ao nosso modelo de vendas os distratos. Parte da culpa é do incorporador, que não estrutura o pós-vendas, não entrega o que é prometido, não incentiva o intercâmbio de férias aos clientes”
O sócio da New Time contou que as consultorias já testaram vários outros modelos de vendas e o único que dá a velocidade de vendas que a propriedade compartilhada precisa é o formato de sala de vendas. “Esse modelo é sustentável. Há excessos, a vendedores mal-intencionados. É mais fácil encontrar como culpados o captador e vendedor”.
O sócio da TC Brasil apontou outros formatos de vendas utilizados pelas operações comerciais, como vendas por indicação, minivac, vendas digitais. “Mas vender com velocidade, sem uma estratégia de sala de vendas é muito difícil. Não enxerga uma comercialização sem utilizar sala de vendas. O que devemos aperfeiçoar é a educação e formação dos profissionais”.
Investimento em brindes e salas de vendas
Marco Vargas defendeu o investimento em brindes e salas de vendas. “Quer cliente bom, o brinde tem que ser bom, a sala de vendas tem que ser bonita. Se o hotel vai ser bonito, a sala de vendas também deve ser. O que você colocará em seu hotel deve colocar na sala de vendas”.
Takedgy Amano comentou que um mercado que gera VGVs altos, deve ter muito investimento também, tanto em brindes, salas de vendas e nas equipes. Ele falou que o pós-vendas ainda é muito negligenciado pelos incorporadores. “A sala de vendas está se profissionalizando, o pós-vendas também precisa se profissionalizar e contratar empresas especializadas”.
De acordo com Cesar Mor, há uma relação entre orçamento e experiência nas vendas. ”Então, nós temos um trabalho de como fazer investimentos inteligentes. O modelo de vendas vem mudando muito. Em Gramado, temos experiências distintas, de acordo com investimento e conceito. E tenho de calibrar meu orçamento para gerar um tipo de impacto e relacionamento desejado. É possível a jornada de vendas ser muito mais agradável, tanto para o incorporador como para os clientes, se tiver tudo muito planejado”.
Venda de investimento
O sócio da ASC diferenciou venda por investimento financeiro e investimento de lazer. “Multipoorpriedade é um investimento de lazer. Quando falamos investimento não dá para prometer uma renda. Quando ainda era apenas timeshare, nós vendíamos apenas férias”, disse ele. “O pool deve vir com uma alternativa caso o cliente não vá viajar. O que não dá para colocar que o pool é o principal motivo da compra”.
Para Takedgy, a consultoria é responsável por educar e treinar os consultores para a vendas serem corretas. “Todo mercado quando expande tem seu momento de estruturação profissional, com criação de um conselho de ética para profissionais. E estamos nesse período de transição. Primeiros aprovamos a Lei da Multipropriedade e agora temos que fazer regras de proteção aos clientes e profissionais”.
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