Artigo de Ricard Massó, fundador da IMG International, sobre a relação entre consultoria, hoteleiro e incorporador para o sucesso de um projeto de timeshare ou multipropriedade
O mercado de timeshare no Brasil funciona da seguinte forma: Empreendedores do segmento hoteleiro e imobiliário tomam conhecimento do setor de propriedade compartilhada por meio de eventos, e procuram empresas especializadas em prestação de serviços de consultoria para essas pessoas que desejam ter sua própria operação de tempo compartilhado.
As consultorias oferecem serviços de desenvolvimento, gestão de empreendimentos em tempo compartilhados, orientação a venda, recursos humanos, processo de implantação, necessidades de localização e espaço, configuração técnica do espaço comercial ou do empreendimento, dentre outros.
Essas empresas possuem tabelas, arquivos, padrões que fazem parte do seu acervo de documentos, e com isso, lançam dados de acordo com o que o empreendedor procura. É uma espécie de planejamento fácil e direto, e isso costuma funcionar bem, pelo menos no papel.
O timeshare é um tipo de mercado em que a tabela de Excel é sempre tentadora.
Eu quero que você se coloque agora, por um segundo, no lugar de um empresário que está entrando no setor.
Existem dois tipos de empresários:
Aquele do setor hoteleiro, que deseja suprir a queda do faturamento que acontece nos períodos de baixa temporada, e encontra no timeshare a possibilidade de suprir essa baixa com receitas recorrentes das parcelas e das taxas de manutenção e utilização que houver;
E os empresários do setor imobiliário, como eu, que encontram a possibilidade de vender, por exemplo, um prédio de 10 milhões por 100 milhões VGV (Valor Geral de Vendas).
Quando esses empresários olham essas possibilidades de lucro descritas de forma bem organizada na tabela do Excel, a ambição, inevitavelmente, toma conta do seu coração.
A sensação é que o timeshare vai solucionar rapidamente a vida deles, não é mesmo?
Agora imagine a responsabilidade das consultoras de dizer o seguinte a esses empresários:
Eu sou uma consultoria especializada em tempo compartilhado, e eu vou cuidar para você: Do marketing, das vendas e do relacionamento com o proprietário da sua operação. Vou fazer dar certo. Esse aqui é o documento que eu vou cumprir, e nele está o planejamento de negócios.
Um mês depois a promessa da consultoria não acontece, no segundo também não, e isso se repete nos meses seguintes.
No lugar do empresário, como você iria se sentir?
Esse tipo de situação acontece com muita frequência. É raro ver uma relação entre empresas de timeshare e consultorias que durem a longo prazo, justamente porque os empresários olham os números expressivos de faturamento (que o timeshare pode potencialmente oferecer) descritos na tabela de Excel, se deslumbram com esse número, entram no setor, e depois vivem a frustração de não alcançarem esses resultados de imediato.
O sucesso do negócio depende de outros fatores além da consultoria. Depende, por exemplo, daquele gerente que no segundo mês se decepciona e abandona a empresa, do liner que brigou com a mulher, se divorciou, e perdeu os rumos da vida profissional, entre outros problemas.
Da época que eu entrei no mercado até hoje, são poucas as empresas que seguiram o mesmo percurso que eu.
Isso não é um crítica, apenas uma percepção de que nós, empresários, consultorias, profissionais, líderes, ou você que está entrando hoje no mercado temos a responsabilidade de tornar o setor de propriedade compartilhada cada vez mais consistente e duradouro.
Constância, resiliência, equilíbrio e tranquilidade precisam ser as nossas palavras de ordem.
Eu gostaria de encontrar empresas cada vez mais conscientes dos riscos e problemas que eu tive.
Quero um mercado mais puro, no sentido de não haver mentiras.
Desde o primeiro dia que eu pisei numa sala de vendas de timeshare no Brasil eu falo o seguinte: “Não é necessário mentir para vender”.
Se possível, daqui a vinte anos, gostaria que eu fosse lembrado como uma pessoa que tentou fazer um mercado mais real, verdadeiro, cuidando dos consumidores, dos produtos, entregando mais empreendimentos, promovendo a veracidade, e contribuindo para tornar o setor mais forte e unido.
Eu não acredito em empresa ou empreendedor perfeito, eu acredito em pessoas dedicadas que cada vez mais estão lutando e tentando melhorar. Que falham tentando acertar.
Os desafios
A relação entre a consultoria e o empresário que acabou de entrar no setor é inicialmente conflituosa, porque ambos possuem culturas empresariais diferentes, que, em algum grau, podem divergir.
Um dos principais impasses que as consultorias vivem é o fato delas trazerem para o setor de timeshare pessoas que não entendem as minúcias do negócio. São empresas que se deslumbram inicialmente com as oportunidades de lucro que o mercado pode oferecer, e não compreendem inicialmente o espírito de uma equipe de vendas, a mentalidade para construir uma cultura comercial, abordagem, determinação, atendimento, e a importância da gestão de pessoas e lideranças.
Existe um setor dentro das empresas que funciona como uma máquina contribuindo para que líderes e demais funcionários estejam bem, ativos, e alinhados com a cultura empresarial. Esse setor é o Recursos Humanos, responsável pela seleção, identificação de perfil e treinamentos.
Quando você entende que, dentro de uma perspectiva comercial (Vendas, pós-vendas e marketing), o sucesso de uma empresa de propriedade compartilhada é uma questão de aperfeiçoamento do setor de Recursos Humanos, já é possível traçar um caminho mais lúcido para a evolução da equipe.
Obviamente, você tem que considerar um trabalho sério e severo que envolve desde a seleção até o alinhamento, constante e perpétuo, dos funcionários com a empresa e o produto.
Além disso, existe um exercício, quase terapêutico, que envolve a superação de um dilema muito comum no cotidiano dos profissionais de vendas: “ Quando eu vendo eu sou o melhor cara do mundo, e se eu passo dois dias sem vender eu sou a pior coisa do planeta”. Isso é uma dor constante na vida do profissional do setor, e que precisa estar em constante processo de superação.
A IMG teve que lidar com diversas dificuldades no início. Somente após vários e vários meses, por meio de algumas estratégias de questões relacionadas ao setor financeiro e comercial, casando estas duas áreas, e entendendo como funcionam as finanças num negócio de timeshare e a parte comercial que se refere às pessoas, líderes de pessoas, e remunerações, começamos, a partir daí, a fazer um break even positivo.
Se eu soubesse de toda essa dificuldade, você acha que eu teria entrado no setor?
Talvez não.
Mas eu me apaixonei pelo timeshare. Com o tempo eu passei a formular frases do tipo: “Eu já nasci para isso e não sabia” . Eu imagino que você que está lendo este artigo já tenha falado isso um dia.
Com o passar do tempo eu notei que antes de entrar no setor, há 20 anos atrás, os empreendimentos que eu desenvolvia e formulava já eram muito semelhantes com os modelos de imóveis criados dentro da lógica do timeshare.
Eu comecei a aplicar as lógicas de como gerir uma operação com equipe de marketing, notei que estava conseguindo impactá-los positivamente, e comecei a perceber que eu gostava muito disso. É um trabalho que eu quase faria de graça, porque eu sou apaixonado pelo setor.
Talvez seja uma das três coisas que eu mais gosto de fazer na minha vida, que é ser um empreendedor, e estar no segmento de timeshare, mas não apenas na parte de marketing, administração de negócios ou pelo fato de termos desenvolvido a empresa com tanto esforço, dedicação, cuidado e aprendizagem, mas também pelo que a gente proporciona para as famílias.
Fazemos esforços para facilitar a vida dos nossos proprietários de férias, temos esse instinto de melhorar, atingir o coração do consumidor, e quando vemos nosso trabalho gerando frutos, a sensação é impressionante.
Isso não significa que eu ou a IMG, somos perfeitos. Erramos tentando acertar e com uma vontade muito grande de fazer dar certo.
Agora eu quero saber de você, caro leitor: O que te motiva a continuar trabalhando no setor de timeshare? Em que momento você começou a se identificar, intimamente, com a sua profissão?
Como foram os seus primeiros meses atuando no setor de timeshare? Quais foram as suas glórias e decepções?
Fala nos comentários.
Essa foi a minha reflexão de hoje. Convido você a seguir a página do Instagram @umdiariodetimeshare, para acompanhar insights diários sobre o mercado.
