“O amadurecimento e a profissionalização do mercado de multipropriedade atraem mais investidores e redes hoteleiras’’, afirma o CEO da Unyk Holding, Fábio Neri, que reúne quatro empresas para atender aos empreendimentos de ponta a ponta, acompanhando todo o ciclo do negócio, desde a escolha do terreno, consultoria e venda física e digital até a administração condominial e hoteleira.
Lançada em 2021, a Unyk também foi uma das pioneiras em vendas de frações imobiliárias pela internet com a empresa 2Share, que atua desde captação de leads para salas de vendas presenciais ou digitais até a própria venda online ponta a ponta. Juntas, as empresas atingiram mais de 10 mil cotas vendidas e R$ 500 milhões em VGV (Valor Geral de Vendas).
Além da 2Share, a Unyk também conta com a Retriever, responsável pela prospecção de terrenos e bandeiras internacionais; a Quantum, que atua com consultoria e vendas em salas físicas em multipropriedade; e a Triadz, gestora hoteleira e condominial focada em empreendimentos com modelo de multipropriedade.
Nesta entrevista, Fábio Neri aborda como começou a empreender na multipropriedade, sua visão do segmento e como as vendas digitais podem ser utilizadas pelas operações comerciais.
Qual sua trajetória profissional até chegar ao mercado de multipropriedade?
Eu trabalhei no mercado financeiro durante 11 anos até 2006. A partir desse momento, iniciei minha carreira como empresário, investindo em vários segmentos diferentes. Em 2010, voltei para o mercado financeiro como sócio do Grupo Valor Investimentos. Dentro desse grupo, havia um braço que cuidava de consultoria, principalmente de fusões e aquisições (M&A), onde comecei como head da Valor Finanças Corporativas. Em dado momento, começamos a prestar serviços para um grupo hoteleiro, participamos da intermediação de uma Joint Venture entre a empresa espanhola Hotusa Hotels e a Nobile Hotéis, juntamente com a Fisa. Assim, passamos a ter algum destaque nessa parte de projetos de expansão hoteleira de bandeiras internacionais.
Nesse momento, havia uma empresa que prestava serviço para o Grupo Valor Investimentos na parte de valuation e business plan, a Fisa Consultoria, da qual o meu ex-sócio Samuel Sicchierolli era o proprietário. A partir dessa operação, nós dois criamos a VCI S.A. em 2012. Começamos a prestar serviços para vários segmentos, mais focados no mercado hoteleiro. Com o trabalho realizado com a Hotusa e a Nobile, fomos abordados pelo Hard Rock Hotel para implantarmos a marca no Brasil e assinamos um ADA (area development agreement) em 2014, quando começamos nosso trabalho com a marca. No primeiro contato que fizemos, já nos deparamos com esse modelo de multipropriedade hoteleira.
Em 2017, surge a oportunidade de, além de desenvolver a marca no Brasil, também ser incorporador. A VCI começou a atuar dessa forma, primeiramente com o empreendimento Hard Rock Hotel Fortaleza, no Ceará, e depois com o Hard Rock Hotel Ilha do Sol, no Paraná.
Até abril de 2021, fui o CEO da VCI. Mas percebemos que as empresas que hoje são parte da Unyk tinham conflitos de interesses que prejudicavam suas prospecções de novos clientes, já que, naquele momento, ter um sócio incorporador como sócio principal dessas empresas fazia com que tivéssemos dificuldades em expandir nossa carteira de clientes, pois sempre nos deparávamos com essa questão de ter um concorrente do incorporador como sócio principal das empresas. Então, depois de uma longa conversa de seis meses, decidimos fazer o split dessas operações, através de uma troca de equities, em que o Samuel ficou com 100% da operação da VCI, como incorporador, e eu assumi o lugar da VCI como investidor desses outros braços de negócios, fundando a Unyk Holding. Começamos, assim, um trabalho de expansão, com mais portas se abrindo, prestando serviços não apenas à VCI, mas também a vários outros incorporadores. Hoje temos em nosso pipeline mais de R$ 23 bilhões em VGV para comercializar, o que prova que a estratégia deu certo.
A VCI hoje é um dos clientes incorporadores a quem a Unyk presta serviço, do início ao fim, desde a prospecção de novos negócios, novos terrenos, consultoria na parte da Quantum, vendas na parte da 2Share. Não realizamos vendas presenciais para a VCI, eles têm equipe própria, mas na parte digital realizamos a captação para salas de vendas presenciais e digitais.
Como conheceu o segmento de multipropriedade? Por que se interessou por esse mercado?
O primeiro projeto que prospectamos, que depois foi descontinuado, foi o projeto do Hard Rock Hotel Caldas Novas. Naquele momento, por ter vindo do mercado financeiro e o Samuel da área de consultoria, começamos a olhar o economics do negócio e percebemos que tinha uma viabilidade financeira muito interessante. Analisando os números, o VGV (Valor Geral de Vendas) era muito alto e o resultado, o percentual final das operações, era também muito interessante.
Como surgiu o projeto de uma comercializadora 100% no mercado digital, a 2Share?
Desde 2017, já percebíamos que o futuro do mercado de real estate em geral caminhava para operações digitais, com vários exemplos, como Quinto Andar e Loft. Nós já tínhamos esse plano de ter nossa comercializadora para o mercado digital focada na multipropriedade. Em 2018, nasceu a 2Share de forma muito incipiente, fazendo alguns testes internos que começaram a dar resultados. Em 2020, durante a pandemia, nos deparamos com todas as salas de vendas fechadas por conta das restrições e começamos a investir pesado dentro dessa estrutura digital, para passarmos pela pandemia sem interromper o fluxo de vendas, como acabou acontecendo com a maioria das operações do país, que trabalhavam exclusivamente com o modelo de salas de venda de impacto. Quando voltamos o foco para a 2Share, verificamos que o nosso êxito foi muito grande. Hoje já ultrapassamos 10 mil frações vendidas através desse segmento digital, resultando em mais de R$ 500 milhões em VGV.
A comercialização pelo digital tem um custo menor que o presencial? E em relação à eficiência em vendas e cancelamentos?
O digital tem uma série de vantagens em relação às vendas presenciais. A primeiro é em relação a custos. Nós temos vários pacotes diferentes: apenas captar os leads; captar leads e prestar algum tipo de consultoria; e de realizarmos as vendas com equipe própria, ponta a ponta digital. No pacote integral, bancamos o impulsionamento, criamos todas as peças de marketing, trabalhando todo o fluxo e realizando as vendas com nossa própria equipe de consultores digitais. Então, temos serviços que podem gerar de 5% até 18% de custos sobre o VGV do projeto. Uma operação de vendas presenciais gira em torno de 25% de custos sobre o VGV, se for bem administrada pela incorporadora ou comercializadora.
A segunda vantagem é que as salas de vendas presenciais têm um limite geográfico. Normalmente, as salas de vendas de impacto ficam no entorno dos projetos e há uma guerra pela captação dos potenciais clientes em locais de alto fluxo turístico. Hoje, já fazemos vendas para residentes na Europa, Ásia, EUA; ou seja, não temos a barreira geográfica, pois podemos captar leads em qualquer lugar do mundo e também prestar esse serviço no exterior para outros incorporadores imobiliários.
A terceira é que temos níveis de cancelamentos absurdamente menores. Possuímos algumas métricas de comparação entre os projetos em que prestamos serviços e observamos que, no digital, há em média somente 1/5 dos distratos e inadimplência em relação à sala de vendas de impacto.
Eu costumo dizer que temos uma inversão em percentual dentro do processo decisório do cliente, comparando as vendas físicas e digitais. As salas de vendas físicas não são chamadas de salas de vendas de impacto por acaso, já que é efetivamente uma venda muito emotiva, com 80% emoção e 20% razão. Entre a abordagem para captação do potencial cliente até a efetivação da venda, temos um período de aproximadamente uma hora ou uma hora e meia, e isso acaba trazendo um componente muito grande de emoção, gerando problemas de distrato e inadimplência, já que muitas vezes a pessoa compra na emoção e depois se arrepende. A venda digital tem um processo decisório, em média, de sete a dez dias entre a captação do lead até a compra. Então, quando ele resolve comprar, o componente razão já está investido. Eu costumo dizer que nesse caso temos uma inversão de percentuais no componente decisório do cliente, pois ele toma sua decisão com 80% razão e 20% emoção, já que não existe venda sem emoção. Quando o cliente resolve comprar, já leu o contrato e consultou uma série de pessoas, trazendo uma carteira mais saudável para o incorporador.
Uma quarta vantagem do serviço digital é que existe uma dificuldade muito grande na contratação e na qualificação da mão de obra para uma sala de vendas de impacto. Nós temos um curso de EAD, filmado em 4k, que já é vendido pela Hotmart, para qualificação desses consultores de vendas digitais, que podem realizar o curso de qualquer lugar do mundo. A qualificação de forma remota pelo nosso EAD faz com que essa equipe possa ser multiplicada e tenha uma alta capilaridade, gerando grande escalabilidade. Posso ter pessoas de qualquer lugar do mundo vendendo um produto de qualquer incorporador, sem ter a necessidade de outra pessoa ali, dedicando seu tempo para o treinamento daquela equipe.
No início da pandemia, com o período de lockdown, houve um crescimento dos negócios digitais, como vendas através de ligação de vídeo. O que mudou na operação da 2Share com o abrandamento das restrições impostas pela pandemia?
É claro que num momento de pandemia em que todo mundo estava em casa, havia uma facilidade maior de agendamento, mas, posteriormente a isso, uma série de ferramentas foram implementadas dentro de nosso processo de vendas, melhorando esse fluxo de clientes. Temos um credit score com muita automação envolvida, desde a captação do lead através de várias técnicas de abordagem a uma alimentação de informação via e-mail, SMS e WhatsApp com robôs, que fazem com que o cliente tenha uma série de informações antes de seu processo decisório. Isso faz com que ele decida, muitas vezes, comprar sem a necessidade de apresentação de um consultor, caracterizando a venda ponta a ponta. O processo de vendas tem basicamente dois caminhos dentro da 2Share: depois de todo esse fluxo pelo qual o cliente passa, através da captação do lead, das automações integradas com informações, ele pode comprar diretamente dentro do próprio site através de um gateway de pagamentos, ou pode acessar um consultor de vendas para tirar algum tipo de dúvida. Muitas vezes são dúvidas mínimas, pois o objetivo da automação é fazer com que o cliente tenha exauridas todas as dúvidas e se sinta confiante para comprar. Neste momento, estamos focados na criação de um Market Place e de um portal do cliente, onde teremos um Dashboard com B.I. (business intelligence), para que o incorporador tome decisões estratégicas mais assertivas, além de um módulo de sistema de comissionamento que conecta via API com o ERP do incorporador, e da implementação da comercialização de frações no mercado secundário e a criação do 2Share Banking.
Qual sua visão para o mercado de multipropriedade atualmente e como enxerga o segmento no futuro?
A multipropriedade é derivada da economia compartilhada, que já está presente nas nossas vidas de várias formas, como Uber, AirBnb, Spotify, Netflix, compartilhamento de carros de luxo, de lanchas, helicópteros, aviões e a Pacaso, um case interessante nos EUA, um modelo de multipropriedade junto ao real estate de casas de luxo. A multipropriedade é a economia compartilhada voltada para a segunda residência.
O mercado de multipropriedade vem crescendo mesmo durante a pandemia. Acredito que muito por conta da Lei 13.777/2018, que trouxe segurança jurídica para que uma série de investidores, inclusive alguns que estavam focados em outras áreas, buscassem a multipropriedade, olhando para o mercado de uma forma muito mais profissional. Apesar de termos a multipropriedade há um certo tempo no mercado, acredito que ainda estamos no início de um processo, a curva de crescimento ainda é muito acentuada.
